購買你產(chǎn)品的那個人，不會把你的產(chǎn)品看成是最終的解決方案。他們認(rèn)為那是個工具。他們遇到了難題，比如：“我經(jīng)營著這家小小的蛋糕房，沒那么多地方把所有的樣品都擺出來。我就快要輸給規(guī)模較大的對手了。要是我把蛋糕的圖片打印出來，做成冊子給顧客看，過不了幾周冊子就會變得很臟，不吸引人了。可是我沒那個時間定期更換圖片。我需要一個簡單又高效率的東西，可以展示糕點(diǎn)，我忙不過來的時候還可以幫忙點(diǎn)單。”你的客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是個工具，一個能幫他們達(dá)到目標(biāo)的工具。請切記：

◆ 你的目標(biāo)是賣掉產(chǎn)品；

◆ 他們的目標(biāo)是解決問題。我喜歡工作中的驚喜，我家附近的這個小面包店讓我看到了以前從沒考慮過的東西。店老板沒覺得自己的做法多有趣。在他看來，這非常順理成章，解決了他的問題。我們從沒想過把TouchSmart 用作解決方案，可這并沒攔住他自己想辦法解決。

因此，找出“誰用你從沒想過的方式使用你的產(chǎn)品”，你會看到之前從沒考慮過的、全新的可能性。你希望把銷售額翻一番？走出去作調(diào)研吧。運(yùn)用下面的“靈感火花”，讓自己走得更遠(yuǎn)。你一定會收獲驚喜的。靈感火花

◆ 你準(zhǔn)備解決什么問題，滿足哪些需求？你是否預(yù)先假定了客戶的需求，結(jié)果把全副精力都花在這上面，錯失了巨大的潛在機(jī)會？

◆ 你如何辨認(rèn)出現(xiàn)有客戶？如何觀察他們是怎么使用你的產(chǎn)品的？

◆ 能不能讓潛在客戶親自體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？如果在使用的方式、時間和原因上不加任何限制，讓他們自由發(fā)揮，他們會怎么做？問題2：在挑選產(chǎn)品的時候，客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？

為什么客戶選擇了你的東西，放棄了對手的產(chǎn)品？你知道原因嗎？上一次你積極尋找客戶的購買動機(jī)（或不買的原因）是在什么時候？

就在幾年前，人們買筆記本電腦的時候，屏幕的尺寸還是個重點(diǎn)考慮因素。那時候，大家基本上不會拿著筆記本走來走去，只要能輕松地把它從床頭柜挪到沙發(fā)上就行了。極少人會在隨身行李里裝上一臺，滿世界跑。那時的筆記本電腦的確是個“家用電器”或“辦公設(shè)備”，連著電源線，大多數(shù)時間都放在固定地方用。消費(fèi)者認(rèn)為屏幕大小是個重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。始作俑者是電視行業(yè)，直到現(xiàn)在，它也仍然認(rèn)為屏幕越大越好?？纱笃聊痪鸵馕吨恐睾秃碾?。

當(dāng)然了，一切都在變，人們對筆記本電腦的感受也在變化。它越來越輕便了，無論是在工作還是在私人生活中，它都變得越來越重要。筆記本電腦不再只是個簡單的工具，而是延展成了個性化的私人物品，體現(xiàn)著使用者的性格。當(dāng)它漸漸取代了相冊和CD 之后，人們希望它能反映自己的品位。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用呈現(xiàn)出爆炸性的增長，F(xiàn)acebook、推特以及其他社交網(wǎng)站讓人忍不住想全天候在線。結(jié)果就是，消費(fèi)者希望這些個人化科技產(chǎn)品越輕便越好。

看到這股風(fēng)潮的公司勝利了?；萜詹煊X到社會文化正在發(fā)生根本性的變化，預(yù)料到了它的走向，并且能隨著潮流的演化不斷作出回應(yīng)。消費(fèi)者買電腦的時候，不再純粹看“速度與容量”了（處理器的速度、硬盤和內(nèi)存大小等等）。

他們想親自走到零售店里，摸摸這臺機(jī)器，感受一下，看它是否像是“自己的東西”?？萍籍a(chǎn)品的銷售方式從根本上改變了。當(dāng)時我們的一個主要競爭對手認(rèn)定，人們希望在網(wǎng)上買電腦?？蛇@個假定忽略了社會文化的巨變。個人電腦真的“個人化”了，消費(fèi)者必須要親自挑選才放心。想想看，假如一個朋友管你借電腦，如果借的是臺式機(jī)，沒問題?？梢撬虢枘愕墓P記本呢？那就太私密了吧。你的整個人生都存在里頭呢。不管你的生活有多么純潔無瑕，你大概也不愿意把它借出去。