最后，美國在線成了第一家大幅度改革收費(fèi)體系的公司。1996 年，他們的網(wǎng)費(fèi)政策從按分鐘計(jì)價(jià)變成了包月。這是個(gè)大膽的舉措，因?yàn)橛行┥暇W(wǎng)較少的客戶每月花不了20元，可這樣一改，無異于把這些人推開了。此外，美國在線還必須大幅度升級基礎(chǔ)設(shè)施，才能滿足用戶的需求。對于它繁忙的線路和緩慢的網(wǎng)速，大家都怨聲載道。用戶們開玩笑說，美國在線應(yīng)該改個(gè)名，叫做“美國掉線”。很短一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)決策似乎很不明智。然而，這個(gè)新的價(jià)格體系打消了消費(fèi)者對上網(wǎng)費(fèi)用的根本恐懼——不知道每個(gè)月的網(wǎng)費(fèi)究竟會(huì)是多少。美國在線的新策略消除了這種壓力，家長們再也不用盯著孩子，催他們下線了。結(jié)果就是，這家公司戰(zhàn)勝了所有對手，直到 2000 年，在所有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商中，它都一直位于領(lǐng)頭地位。其他公司，比如CompuServe、EarthLink 和Prodigy 都迅速模仿了美國在線的新價(jià)格體系，可后者已經(jīng)占盡先機(jī)。競爭對手們都像在跟風(fēng)，而它才是改寫規(guī)則的人。它贏了。

請寫下你的啟示：

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿手機(jī)行業(yè)發(fā)展的初期，電信公司也遇到了類似的困擾：有些手機(jī)用戶會(huì)在特定時(shí)段內(nèi)占據(jù)大量帶寬。每當(dāng)話費(fèi)促銷期間，夜晚和周末免話費(fèi)的時(shí)候，有些父母會(huì)把一個(gè)手機(jī)放在嬰兒床里，撥通另一個(gè)手機(jī)的號碼，整夜保持通話狀態(tài)，把電話當(dāng)成嬰兒監(jiān)護(hù)器用。最近，有人會(huì)把智能手機(jī)當(dāng)成臨時(shí)安保系統(tǒng)，度假在外的時(shí)候，從辦公室或家里的攝像頭里下載實(shí)時(shí)的監(jiān)控錄像。但凡在城區(qū)里體驗(yàn)過AT&T 網(wǎng)絡(luò)的人都會(huì)理解為何這是個(gè)問題。那么，這些客戶是否在濫用資源？你想要這種客戶嗎？他們超額占用了網(wǎng)絡(luò)，害得其他用戶連接不上，你會(huì)因此而懲罰他們嗎？

如果我還留在無線通信行業(yè)，我會(huì)想辦法理解這些用戶，并為他們制定一個(gè)“精英計(jì)劃”。我的感覺是，如果有人熱愛你的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了使用習(xí)慣，那這種客戶肯定應(yīng)該留住。如果那些被你視作是“濫用資源”的消費(fèi)行為實(shí)際上是領(lǐng)先潮流的，那你面對的多半是個(gè)盈利機(jī)會(huì)，而不是個(gè)麻煩事。你只是還沒想出辦法如何把這種消費(fèi)方式跟其他的區(qū)分開，在現(xiàn)有的服務(wù)之外給它單獨(dú)做個(gè)項(xiàng)目并從中獲利。在這種情況下，你值得花時(shí)間好好想想，在他們的需求和你的利益之間找到一個(gè)讓雙方都滿意的折中點(diǎn)。靈感火花

◆ 你有這種經(jīng)?！俺~占用資源”的客戶嗎？對你來說，這是麻煩事嗎？

◆ 如果你覺得這是個(gè)麻煩，為什么？它妨礙到其他用戶嗎，還是需要你花大量時(shí)間去處理？

◆ 這些人真的是在濫用資源和產(chǎn)品，還是說，他們只不過是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新用法？他們是不是發(fā)現(xiàn)了你未曾察覺的價(jià)值？這些出乎意料的用法能幫你盈利嗎？問題10：我認(rèn)為有些人不愿掏錢買，或是買不起，所以就沒向他們推銷。這些人是誰？

價(jià)格決定一切，對不對？“薄利多銷”基本上是科技行業(yè)里絕大多數(shù)公司的座右銘，當(dāng)然，某些品牌明顯是例外。大家普遍認(rèn)為，絕大多數(shù)消費(fèi)者想要便宜貨。