于是，費拉佐便讓他寫一篇論文，說明為什么突襲者隊比巨人隊優(yōu)秀。費拉佐說，約翰同意了寫這份作業(yè)，還提出了“縝密而實際的問題”，最終完成了“一篇相當(dāng)不錯的論文”。接著，約翰還主動提議再寫一篇關(guān)于籃球的論文，以彌補自己之前未盡全力完成的作業(yè)。費拉佐答應(yīng)了。約翰又交上來一篇相當(dāng)精彩的論文。

“那個星期晚些時候，在一次家長座談會上，當(dāng)著所有老師的面，我給約翰的媽媽看了這兩篇論文，她哭了。她說，之前9 年，約翰一篇論文都沒寫過?！?費拉佐說，他“鼓動約翰，向約翰想要從高中畢業(yè)的念頭提出挑戰(zhàn)，又靠傾聽，得知約翰喜歡橄欖球”。費拉佐的目的不是強迫約翰寫關(guān)于自然災(zāi)害的論文，而是幫助他培養(yǎng)寫作技巧。他說服約翰拿出部分資源——自我和努力，從而幫助約翰打動自己。

費拉佐的妻子，在病患身上也發(fā)現(xiàn)了類似的模式。“醫(yī)療模式是這樣的：‘我們是專家?！覀冏哌M(jìn)去，告訴你該怎么做。”但她發(fā)現(xiàn)，大量經(jīng)驗和證據(jù)都顯示，這種方法很有局限性，“我們需要退后一步，把患者拉上船?！彼嬖V我：“人們對自己的了解，比我要多得多?！彼?，為了動員人們打動自己，她會告訴對方：“我需要你的專業(yè)知識?！被颊咧鲃訁⑴c打動過程，會痊愈得更快、更好。

教育醫(yī)療行業(yè)都圍繞非銷售的銷售展開：這是一種影響、說服、改變他人行為，在他人想要與自己所給之間維持平衡的能力。這兩個領(lǐng)域日益崛起的重要性，也是不斷變化而來的。1910 年前后，小說家厄普頓·辛克萊（Upton Sinclair）創(chuàng)造了“白領(lǐng)”這個詞，40 年后，社會學(xué)家賴特·米爾斯（C. Wright Mills）將之推廣普及，從此專家和普通民眾都頻頻提及。但現(xiàn)在，人口老齡化對健康保健提出了更高的要求，經(jīng)濟(jì)復(fù)雜化對知識產(chǎn)生了更大的需求，一種新型的工人正逐漸形成。我們可能正走入一種“白大褂– 白粉筆”式的經(jīng)濟(jì)，教育醫(yī)療正成為占主導(dǎo)地位的部門，打動他人則是我們謀生方式的核心。所有這一切是否意味著，你也屬于打動他人這一行業(yè)呢？創(chuàng)業(yè)精神、彈性和教育醫(yī)療業(yè)，在不知不覺中把你變成一個銷售人了嗎？不一定。但你可以回答以下4 個問題，找到準(zhǔn)確答案：

1. 你靠說服他人購買商品或服務(wù)為生嗎？

如果回答是，你從事的是銷售工作。可能你早就知道這一點了。

如果回答否，請進(jìn)入第二題。

2. 你為自己工作，或是經(jīng)營著自己的生意嗎？或者兩者兼而有之？