醫(yī)療保健行業(yè)也是如此。例如，理療師幫助患者從傷病中恢復(fù)，這就需要患者交出自己的資源，同樣是時(shí)間、注意力和努力，因?yàn)檫@么做盡管會(huì)痛苦不堪，但會(huì)讓患者變得比之前更好、更健康。一位不愿透露姓名的內(nèi)科醫(yī)生說：“醫(yī)療工作大量涉及銷售，我必須說服人們做一些相當(dāng)不愉快的事情?！?/p>

當(dāng)然，教學(xué)和醫(yī)療跟銷售靜電地毯清掃機(jī)不是一回事。所得結(jié)果完全不一樣。人們身體健康并接受良好的教育，是一項(xiàng)公共福利事業(yè)，本身就有價(jià)值，會(huì)造福我們所有人。一臺(tái)全新的地毯清掃機(jī)，一輛閃閃發(fā)光的跑車，卻沒有這么大的意義。兩者的過程也不一樣。

費(fèi)拉佐說：“我們面臨的挑戰(zhàn)是，遠(yuǎn)距離地長期打動(dòng)人，因此，我們必須要?jiǎng)?chuàng)造條件，讓人們自己打動(dòng)自己?！?/p>

費(fèi)拉佐認(rèn)為“刺激”和“鼓動(dòng)”是不同的。他說，刺激，是“向人們提出挑戰(zhàn)，讓他們?nèi)プ鲆恍┪覀兿Ｍ麄冏龅氖虑椤?。反過來說，“鼓動(dòng)，是向人們提出挑戰(zhàn)，讓他們?nèi)プ鲎约合胱龅氖虑椤薄Ｋ谡麄€(gè)教學(xué)生涯中發(fā)現(xiàn)，“刺激并不管用”。盡管刺激在短期內(nèi)可能有效，但要全面、深入地打動(dòng)他人，還需要更多的東西——不要把學(xué)生或患者看成是棋盤上的棋子，他們是棋局的全面參與者。

打動(dòng)他人這一原則需要依靠一套完全不同的能力，尤其是內(nèi)外和諧和頭腦清晰兩大素質(zhì)。費(fèi)拉佐說：“要多聽而不是多說。這意味著要根據(jù)人們對自己設(shè)定的目標(biāo)加以誘導(dǎo)，并靈活地確定自己在該背景下要做什么?！?/p>

【全新銷售案例】

去年，費(fèi)拉佐教的是9 年級，在完成了有關(guān)自然災(zāi)害的單元課程后，他讓學(xué)生們寫一篇論文，談?wù)勊麄冋J(rèn)為什么樣的自然災(zāi)害最糟糕。一名叫約翰的學(xué)生拒絕完成這次作業(yè)。不過，約翰并不是第一次這么做。他成績不怎么好，也很少寫作業(yè)。但他仍然希望最后能夠畢業(yè)。

費(fèi)拉佐告訴約翰，自己同樣希望他能畢業(yè)。但要是連一篇論文都寫不出來，又怎么可能畢業(yè)呢？“接著，我告訴他，我知道他是學(xué)校橄欖球隊(duì)的，喜歡橄欖球。

我問他，他最喜歡哪一支球隊(duì)。他看起來有點(diǎn)吃驚，因?yàn)檫@場對話似乎偏離了主題，而他原本等著我對他長篇大論說教一番的?！灰u者隊(duì)?！卮稹：冒?，那么他最討厭哪支球隊(duì)呢？‘巨人隊(duì)。’”