現(xiàn)在，對(duì)于一名顧客到底會(huì)買多少商品，在商店的選購時(shí)間（不包括排隊(duì)等候的時(shí)間）是一個(gè)重要的決定因素，我們的研究結(jié)果已經(jīng)多次驗(yàn)證了這兩者之間的關(guān)系。如果一名顧客逛完了整個(gè)商店（至少是商店的大部分），邊走邊考慮買很多商品（即他看過、觸摸過和想過這些商品），這就需要很長的時(shí)間。在我們調(diào)查的一家商店，每位購買者平均花費(fèi)了9分29秒，而非購買者花費(fèi)的時(shí)間為5分6秒。在一家玩具商店，購買者花的時(shí)間大于17分鐘，非購買者則只用了10分鐘。在某些商店，購買者花的時(shí)間是非購買者的3到4倍。

顧客在商店停留的時(shí)間是由很多不同的因素決定的，而我們的大部分工作就是分析這些因素。我們?yōu)榱闶凵烫峁┑拇蠖鄶?shù)建議都包括延長購物者購物時(shí)間的方法。然而，在考慮怎樣增加顧客的購物時(shí)間之前，你首先應(yīng)該知道顧客在商店購物或購買你的產(chǎn)品時(shí)花費(fèi)的時(shí)間是多少。

這些措施造成的反面作用就是所謂的“混淆指數(shù)”（confusion index），或是很多顧客在商店里迷茫地行走。時(shí)間是相對(duì)的，如果你在大型購物店塔吉特（Target）或是沃爾瑪轉(zhuǎn)10分鐘，你可能感覺自己好像已經(jīng)在那里半個(gè)小時(shí)了。最后你有可能會(huì)找到一些很不錯(cuò)的商品，但是如果你找不到你來這里要買的東西，那這些還有什么意義呢？在過去10年中，我們最好的業(yè)績就是贏得了經(jīng)營辦公用品超市的一些客戶。在2007年，無論是史泰博（Staples）、頂級(jí)奧菲斯（OfficMax），還是歐迪辦公（Office Depot），在新店開張時(shí)，都使用了倉庫布局，架起3.6米到4.5米的貨架，這對(duì)顧客非常具有挑戰(zhàn)性。因?yàn)轭櫩筒⒉皇敲恐芏既ツ抢镔徫?。在很多通道，?/3的顧客并沒有購買任何一列貨架上的商品，只是瀏覽商品、消磨時(shí)間，或是做其他的事情。而且，顧客完全不知道在哪里可以找到打印紙，而且很多顧客找不到所要購買的產(chǎn)品。

史泰博是第一家根據(jù)我們的建議作出改變的超級(jí)購物中心。這家公司應(yīng)用了所謂的“競技場概念”，就是將最低的貨架擺放在商店的中間，周圍的貨架逐步增高。不得不說，這個(gè)改變效果非常明顯。一走進(jìn)這家商店或是更大的商店，你就可以看見所有的商品。顧客都滿載而歸，幾乎每一位顧客都知道自己所需的商品放在哪一列貨架上。頂級(jí)奧菲斯和歐迪辦公也有了各自版本的“競技場”擺放貨架。在一些案例中，同店銷售額提高了20%甚至更高。新的商店能否讓顧客停留得更久？當(dāng)然，你一定期望顧客在那里過得非常愉快。

你的雇員如何“攔截”顧客

另外一個(gè)評(píng)價(jià)商店的好方法就是計(jì)算它的攔截率，即與商店里任何雇員有過某種接觸的顧客的比率?，F(xiàn)代的商界為了削減管理費(fèi)用，紛紛減少全職雇員并降低雇員薪金，在這種背景下研究攔截率的意義尤為重大。我們的研究表明，購物者和商店雇員聯(lián)系得越多，平均銷量就越大。也就是說，雇員與購物者交談能吸引顧客購物。