今年早些時候，我與Spar超市意大利區(qū)的總裁參觀了位于意大利米蘭火車站的一家新開的Spar超市。Spar超市是歐洲的連鎖便利店，就和美國的7–11便利店一樣，在整個歐洲和一些歐洲的舊殖民地，新開的購物中心里都有Spar超市。在歐洲，市郊火車站的食品超市都在逐步發(fā)展。而在紐約的中央火車站，那里的高檔食品店令人印象深刻。在美國舊金山灣區(qū)快速交通系統(tǒng)的各站點建立小型的農(nóng)產(chǎn)品市場是明智之舉，巴黎北站、芬蘭的赫爾辛基中央火車站以及日本的每個火車站的食品店的發(fā)展將北美地區(qū)的火車站遠遠甩在了后面。這些店的布置都很不錯，而且實惠、便捷?；疖囌静煌跈C場，顧客的時間有限，因為他們搭乘的那班火車隨時都會來，需要及時上下車，因此購物的速度顯得極為重要。而站在商人的角度，最重要的是達成交易，因此就要考慮到?jīng)]有拿購物袋的顧客所買的東西會有限。

我與這家店的總裁在米蘭的Spar超市逛了大約一個小時。正如我說的，我很喜歡這家商店。商店有新鮮的蔬菜、鮮榨果汁和小型面包房。但問題是，所有的購物筐都放置在門口?？偛脝栁胰绾螌⑸痰曜兊酶?，我說“看著我”，然后拿起三個購物筐走向店內(nèi)，看到雙手拿滿商品的顧客時，就微笑地遞上購物筐，沒有一個顧客拒絕。

在商業(yè)中，當(dāng)讀懂別人腦中閃過的念頭時，你可以隨機拋出幾個你想實現(xiàn)的想法，卻會看到別人完全接受你的觀點。和總裁一起的一個小時中，雖然他一直在微笑，但是當(dāng)顧客接受我遞上的購物筐時，我看到總裁第一次大笑。

隨著購物學(xué)的演變，我最擔(dān)心的是，當(dāng)越來越依賴科學(xué)技術(shù)時，如購物卡上的傳感器、與商店閉路電視攝像機連接的軟件包，商店經(jīng)營者會認為，只是坐在辦公桌后面盯著監(jiān)視屏幕是一種替代去賣場巡視的可行辦法，而他們往往會被表面現(xiàn)象所欺騙。

購物筐該放在哪兒

在我辦公室附近的一家經(jīng)營得比較成功的書店里，一堆購物筐就放在進門處的一個角落里，也就是通常容易犯錯的位置。從購物筐擺放的位置來看，可能零售商認為顧客從一進書店就會在心里盤算：“嗯，今天打算買四本書、一盒藝術(shù)賀卡和一本雜志，這樣的話第一件事就是要拿個筐兒裝這些東西?！钡浅ＷR告訴我們，人們的做法不是這樣的。更可能的一種情況是，顧客在走進商店時本打算買一本書，但在找到這本書后，他可能會碰到其他值得買的書。這時，零售商之前的預(yù)期就是錯誤的，對于很多商店來說，額外的和隨機的購買決定了商店在財務(wù)上的盈虧。

總之，書店的購物者碰到第二本要購買的書時，會突然意識到購物筐可以幫他減輕負擔(dān)。如果這時購物筐突然出現(xiàn)（就在眼前，而且不用彎腰就可以夠著），他很可能會拿一個，接著繼續(xù)購買第三本、第四本，沒準(zhǔn)兒還會買些書簽?zāi)亍?/p>