但是，怎樣才能使普通商店也適應(yīng)人們向前走、向前看的特征呢？有一種方法已在很多店里采用了，這就是端口展示，即在商店里每條通道的盡頭展示商品，它是一種非常有效的將商品展示在顧客眼前的方法?，F(xiàn)在幾乎各類商店都利用了通道盡頭這個(gè)位置來(lái)展示商品。在音像店，你能看見某個(gè)藝術(shù)家的CD集，或者一些打折的新發(fā)行的CD；在超市，會(huì)有一堆特價(jià)軟飲料或谷類早餐食品。端口展示能促進(jìn)商品的銷售，因?yàn)楫?dāng)我們逛某個(gè)通道時(shí)，我們會(huì)從正面朝端口走去，很容易就能把那兒的東西全看清楚。另外一個(gè)好處是，端口展示讓你在正常行進(jìn)的路上就買了東西，比如看到在通道端口堆成小山似的奧利奧餅干，你能在逛完沿通道陳列的3米長(zhǎng)的餅干貨架之前就將它放進(jìn)購(gòu)物筐里。

當(dāng)然，端口展示有它特定的局限：每個(gè)通道只有兩個(gè)端口，一邊一個(gè)。另外，還有一種方法也能有效地展示商品，這就是所謂的“V形法”——把貨架擺成像軍人V形臂章的樣子，這樣貨架上進(jìn)入購(gòu)物者視野之內(nèi)的商品就增多了。把貨架與通道之間的角度由原來(lái)的90度直角改成45度角，這個(gè)變化很大，也是一個(gè)很不錯(cuò)的辦法。但是，它也有一個(gè)問(wèn)題：V形貨架所占空間比通常的擺法要多1/5。這樣，商店里能展示的商品就只能是以前的80%，關(guān)鍵就要看V形布局所帶來(lái)的銷售額的增長(zhǎng)能否彌補(bǔ)這個(gè)損失，而且做得更好。如果商店里東西變少了，但布局更加合理，商店的銷售額會(huì)不會(huì)增加呢？這個(gè)問(wèn)題很難回答。我們給許多客戶提出了V形布局的建議，但是沒(méi)有一家真正照著去做。但可以肯定的是，對(duì)于那些顧客瀏覽時(shí)間越長(zhǎng)賣得越好的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，V形布局肯定是有效的。

利用好最佳視線

我們能看見什么東西很大程度上取決于我們的行走方式，另外，視線的方向也影響到我們能看見什么。如果你站在一張桌子面前，滿眼都是桌子上的毛衣，這時(shí)視線的影響作用就不明顯。但如果你在遠(yuǎn)處，比如相距三四米的地方，這時(shí)如果你視線里沒(méi)有某個(gè)商品，你根本就不會(huì)走上前去看那個(gè)東西，除非很偶然地遇到。正是這個(gè)原因，設(shè)計(jì)師們?cè)谠O(shè)計(jì)商店時(shí)心里總要想著視線問(wèn)題，他們必須確保購(gòu)物者不僅能看見前面，還能看見四周有什么東西。出于同樣的原因，宣傳品也應(yīng)該在每個(gè)表面上都印上信息，例如寫上：“5件水洗T恤只售20.99美元”，以保證各個(gè)方向的顧客都能看見宣傳信息。

一旦考慮到視線問(wèn)題，零售商就必須注意不要讓商品阻擋了顧客的視線。經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：貨架前放的展品正好擋住了顧客的視線，或者廣告牌把它要宣傳的東西擋住了。在視線方面，最理想的情況應(yīng)該是，購(gòu)物者在某個(gè)地方選購(gòu)?fù)晟唐泛筇痤^，發(fā)現(xiàn)四五米遠(yuǎn)的地方還有別的東西也很吸引他。這樣就會(huì)產(chǎn)生彈子球似的效果，這種巧妙的商品分布能把購(gòu)物者“彈”到商店的每個(gè)角落，此時(shí)，商品本身就是促使購(gòu)物者在商店里不斷活動(dòng)的工具，好的商店能讓你身不由己地被前面的東西吸引到店里的各個(gè)地方。