其實(shí)，吸引顧客去商店后面不是一件容易的事。服裝連鎖店蓋普（Gap）、空中郵政（Aeropostale）和發(fā)現(xiàn)之旅（Anthoropologie）都將它們的打折商品擺在商店后面的左邊角落，大部分的老顧客會(huì)去逛商店最角落的區(qū)域。當(dāng)顧客從后面挑選完商品后，商店經(jīng)營(yíng)者面臨的最大挑戰(zhàn)就是確保回到前面的主道進(jìn)行了精心的布置，至少一些招牌應(yīng)面朝這條必經(jīng)之路。

多數(shù)零售商很明智，并沒有把主打商品放在商店的后邊銷售。商店里每寸地盤的使用、溫控和光照成本都是一樣的。如果商店里各部分的布局錯(cuò)落有致，就自然會(huì)吸引顧客走到里面去（像佛教寺廟最里面的雕塑，引誘著你往里走）。購(gòu)物者從前面進(jìn)來(lái)，如果他們覺得自己感興趣的東西在后面的話，他們就會(huì)去后面看一下。還有一個(gè)簡(jiǎn)單的吸引人們的辦法就是在后墻上掛一張圖，或者更好的方法，掛上其他吸引人們視覺或聽覺的東西，讓人們覺得那兒很有趣。這樣，他們第二次進(jìn)來(lái)的時(shí)候，也許不會(huì)直接走到那兒去，但他們?nèi)匀粫?huì)逛到那兒，就好像被磁鐵吸住了似的。但是，很多商場(chǎng)給人的感覺再差不過(guò)了，它們的后墻是什么也沒有的“死角”。

隨客流而變

商店前面的門面對(duì)吸引顧客至關(guān)重要。當(dāng)美國(guó)信譽(yù)最佳的消費(fèi)電子產(chǎn)品專業(yè)零售商RadioShack希望在電話業(yè)務(wù)中增加女性購(gòu)物者的比例時(shí)，它就開展電話業(yè)務(wù)來(lái)吸引女顧客。這時(shí)，一定要保證在商店前面的區(qū)域就能看見電話展臺(tái)，這樣才能最有效地吸引女性。事實(shí)上，我們建議一些客戶在一天之內(nèi)多次改變商店門面的布置，以吸引路過(guò)的不同購(gòu)物者。比如，在一家小型書店我們注意到，早上的顧客多半是推著嬰兒車的家庭主婦，我們就建議客戶把育兒、健康和家庭方面的書擺在前面，還建議書店留出足夠的空間以便嬰兒車通過(guò)；在下午，放學(xué)的孩子會(huì)沖進(jìn)商店，因此，就應(yīng)該把關(guān)于體育、流行音樂(lè)、電視和其他青春話題的書放在前面；過(guò)了下午5點(diǎn)之后，是下班高峰，這時(shí)就該把商業(yè)和計(jì)算機(jī)方面的書放在前面；另外，由于在早上很早的時(shí)候就有晨練的老人經(jīng)過(guò)這家店，我們就建議客戶在晚上關(guān)門之前在櫥窗里放上退休、理財(cái)和旅游方面的書。事實(shí)上，這個(gè)書店買了一個(gè)很大的立柱狀的可以轉(zhuǎn)動(dòng)的展示設(shè)備，只要在每天不同的時(shí)間里轉(zhuǎn)動(dòng)它就可以根據(jù)需要展示不同的書籍了。很多超市從星期五到星期天都很擁擠，為了應(yīng)付這種狀況就應(yīng)該在前面區(qū)域多留出點(diǎn)空間。然而，從星期一到星期二，超市里面并不擁擠，我們就建議客戶把收款機(jī)前面的地方改成一個(gè)新的銷售區(qū)，不是增加一兩個(gè)普通貨架，而是改成一個(gè)小型的即興賣場(chǎng)。

購(gòu)物者經(jīng)過(guò)商店的頻率也應(yīng)該考慮在內(nèi)。如果購(gòu)物者平均每?jī)芍軄?lái)一次，那么你的櫥窗和展示品也應(yīng)該按這樣的頻率更新。這樣，它們才能總是具有新鮮感和趣味性。這兒有另外一個(gè)櫥窗設(shè)計(jì)和商品宣傳必須相互配合的例子：如果櫥窗設(shè)計(jì)較好，店員很容易進(jìn)去更換，與那些讓店員工作時(shí)脖子發(fā)酸的櫥窗相比，它里面展品的更換就會(huì)頻繁得多。如果櫥窗設(shè)計(jì)得不好，往里面放商品簡(jiǎn)直就是負(fù)擔(dān)，或者展示架擋住了櫥窗的入口，我敢保證，櫥窗里的展品肯定就很少受到關(guān)注。