“農(nóng)村包圍城市”的背后

任正非之所以決意要自行研發(fā)，而放棄當(dāng)時(shí)利潤(rùn)尚且不錯(cuò)、經(jīng)營(yíng)難度和風(fēng)險(xiǎn)更小的代理生意，既與他本人的雄心壯志有關(guān)，也與他當(dāng)時(shí)的一個(gè)認(rèn)識(shí)有關(guān)系。在南油集團(tuán)因200萬貨款收不回來引來官司之后，任正非自學(xué)了大量的法律知識(shí)，從法律中他學(xué)會(huì)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，他認(rèn)為，對(duì)企業(yè)而言，客戶和貨源是兩個(gè)關(guān)鍵。在市場(chǎng)有所了解和鋪墊的情況下，產(chǎn)品開發(fā)就成為首要任務(wù)。在一次專家訪問座談會(huì)上，任正非直言不諱地說，華為不是郵電系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)，也不是政府下屬機(jī)構(gòu)，其實(shí)就是沒有客戶基礎(chǔ)，“我們只有建立強(qiáng)大的生產(chǎn)基地，提供技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品。這是我們唯一的法寶”。

各類程控交換機(jī)的成功研發(fā)，意味著貨源是可控的了，華為要做的，就是在沒有強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)的條件下，建立起客戶關(guān)系。華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略，概括起來，就是“農(nóng)村包圍城市”，從基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展不成熟的農(nóng)村市場(chǎng)或是欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)做起，向要求更高，利潤(rùn)也不錯(cuò)的成熟市場(chǎng)邁進(jìn)。這與毛澤東創(chuàng)立的革命路線是一脈相承的。

不僅華為這么做，華為的國(guó)內(nèi)同行其實(shí)也都是這么做的，這是囿于當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和行業(yè)本身的特性所限，必然要走的路徑。眾所周知，通信設(shè)備市場(chǎng)是一個(gè)周期較長(zhǎng)的市場(chǎng)，一旦電信運(yùn)營(yíng)商選擇了哪家設(shè)備商合作，就會(huì)在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持這種合作關(guān)系，由后者為其提供設(shè)備的安裝、維護(hù)和更新等一系列服務(wù)。跨國(guó)電信設(shè)備商許多都是百年企業(yè)，它們的產(chǎn)品性能先進(jìn)、質(zhì)量可靠，自然就占據(jù)了需求更旺盛、發(fā)育更成熟的城市市場(chǎng)，因此國(guó)內(nèi)設(shè)備商只有去開發(fā)那些它們無暇兼顧、需求零散、維護(hù)困難的農(nóng)村市場(chǎng)?？偙热A為慢幾拍的中興通訊，在登陸歐洲市場(chǎng)時(shí)，實(shí)行的也是這條戰(zhàn)略，從邊緣小項(xiàng)目做起，然后才有機(jī)會(huì)獲得核心大單。

農(nóng)村市場(chǎng)盡管是跨國(guó)同行嘴下的殘羹剩炙，但是地域廣袤、潛力巨大，仍然大有可為。最關(guān)鍵的是，這個(gè)市場(chǎng)之大，足以為華為提供一個(gè)由弱變強(qiáng)的“機(jī)會(huì)窗”。任正非多年后回憶這段歷程時(shí)，仍然滿懷激越和感恩，他說：“市場(chǎng)需求竟如此巨大，以致質(zhì)量好、水平高的國(guó)際廠家的產(chǎn)品，全力生產(chǎn)也不能滿足基本供應(yīng)，大量農(nóng)村及中小企業(yè)需求的機(jī)會(huì)窗，開放給了我們?！薄拔覀冎两袢陨钌罡兄x那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個(gè)幼兒，成長(zhǎng)到今天的人們?！?/p>

1993年，憑借各類農(nóng)村用局用程控交換機(jī)投入市場(chǎng)，華為當(dāng)年的銷售收入取得了4.1億人民幣的佳績(jī)。這對(duì)于奮斗中的華為人來說，無疑是一個(gè)巨大的激勵(lì)。然而，對(duì)于未來的華為來說，需求差異巨大的農(nóng)村市場(chǎng)，留給華為的更大財(cái)富是發(fā)展出了一種“以客戶需求為中心”的文化導(dǎo)向。

實(shí)際上，C&C08對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)并不是所謂的技術(shù)先進(jìn)，而是其可靠性高、適應(yīng)力強(qiáng)、易維護(hù)等特點(diǎn)。任正非曾在《華為人》上專門論述了中國(guó)農(nóng)村通信網(wǎng)的幾大特征：其一是發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜；其二是標(biāo)準(zhǔn)、非標(biāo)準(zhǔn)并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計(jì)費(fèi)方式多樣；其三是話音通信為主，兼容數(shù)字業(yè)務(wù)；其四是維護(hù)力量有限，對(duì)交換機(jī)的防護(hù)要求高；其五是環(huán)境差，對(duì)交換機(jī)的防護(hù)要求高。這其實(shí)說明，在農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展一家大型通信設(shè)備公司的產(chǎn)品有助于終結(jié)上述現(xiàn)狀，而更加理解中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)顯然具有更大的優(yōu)勢(shì)。