d.研究

·一切從點(diǎn)出發(fā)，單品思想、單店思想（窺一斑而見(jiàn)全豹，不能忘記整體） 。

·以顧客、店鋪為出發(fā)點(diǎn)。

·計(jì)劃實(shí)施總部職能的整合。即從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、銷售規(guī)劃策略等方面計(jì)劃進(jìn)行整合。 ⑤經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)籌

在上述改革思想的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)籌體系的四個(gè)方面進(jìn)行整頓。

a.銷售規(guī)劃、購(gòu)買力

制定加速縮短商品生命周期的對(duì)應(yīng)體制。

·注重供應(yīng)商。供應(yīng)商在同華堂的交易過(guò)程中提高利潤(rùn)。

·尊重訂貨規(guī)格說(shuō)明書(shū)和合同。作為回報(bào)，要求供應(yīng)商正確對(duì)待交易的商品新鮮度以及納期。

·銷售規(guī)劃方針的制定及其具體相關(guān)作業(yè)的實(shí)施。

·對(duì)不同的買方分別制訂不同的銷售計(jì)劃。

b.商店運(yùn)作

此方面的目標(biāo)為：

·制訂出能夠?qū)⑺袔?kù)存銷售一空的計(jì)劃。

·制訂在賣場(chǎng)擴(kuò)大或縮小時(shí)都能夠彈性應(yīng)對(duì)的計(jì)劃。

·制訂百分之百可以使用的計(jì)劃，等等。

c.物流

·制訂即便不積壓庫(kù)存依然可以維持銷售的計(jì)劃。

·制訂納品時(shí)間和交貨的細(xì)分化。

·從店鋪的作業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)制定納品日程等高等級(jí)目標(biāo)。為此需要確保對(duì)分商品物流成本的把握，在哪方面投入員工數(shù)最佳，共同配送的研究，對(duì)中心人員工數(shù)的分析等相關(guān)作業(yè)。

d.促銷活動(dòng)

最后談一下針對(duì)銷售促進(jìn)的業(yè)務(wù)改革。這是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)而進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

實(shí)際上，越是進(jìn)行促銷活動(dòng)越會(huì)增加促銷成本以及庫(kù)存，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致增加損失和減價(jià)，增加工數(shù)，最后雖然會(huì)將產(chǎn)品銷售出去但收支會(huì)出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

為了吸引消費(fèi)者眼球而進(jìn)行的促銷活動(dòng)是消極的，同時(shí)甚至?xí)o消費(fèi)者一種負(fù)面的印象。為了打破這種現(xiàn)狀，銷售促進(jìn)計(jì)劃要和物流、商店的人員商品體制聯(lián)動(dòng)，應(yīng)對(duì)以電波媒體為主的時(shí)代，制作周期縮短化等方面都是需要改革的目標(biāo)。

圖7■ 環(huán)境、戰(zhàn)略、組織、經(jīng)營(yíng)管理、調(diào)控的實(shí)例