銷售學(xué)校，和其他學(xué)校一樣，在設(shè)置課程時不免有理想化的一面。在銷售學(xué)校上課并不容易，但只要你的主意不錯，“顧客”就愿意和你交談，你也有可能和“公司政策制定者”直接對話，你的團隊成員也會樂于幫助你?？墒牵?dāng)我真正來到辦公桌前開始工作時，殘酷的現(xiàn)實給了我當(dāng)頭一棒。

我加入了AT&T的政府通信部，這是為聯(lián)邦政府服務(wù)的部門。工作第一天，我并不了解這個部門的職能，但我是管理能力培訓(xùn)班里第一個加入這個團隊的新人。大家都叫我“管理生”，這個叫法可不是什么好聽的字眼兒，通常這是他們用來稱呼像我這樣剛參加完管理能力培訓(xùn)班的新人的專有名詞。大家很關(guān)注我們這些新人，而且一些人沒過多久就因為待人傲慢、接受新任務(wù)時態(tài)度不耐煩而“臭名遠揚”了。我加入的那個銷售區(qū)域小組業(yè)績很優(yōu)秀，他們都覺得不需要我這樣的人提供什么幫助。

第一天上班時我滿懷期待。我終于踏上征程了！我要開始真正投身工作了！我以為我會受到熱情的歡迎，結(jié)果現(xiàn)實給我潑了一盆冷水，我的上司只是和我道了一聲早安，就把我?guī)У搅宋业霓k公桌前。天啊，桌上堆著足有半米多高的一堆書和文件。上司說：“我已經(jīng)把你負責(zé)的客戶名單給你寫下來了，你可以讀讀這些材料，歡迎加入我們?！痹谝豁撐募?，我發(fā)現(xiàn)了“USGS”、“BIA”和“WPRS”幾個詞，我問上司是什么意思。他指了指那堆閱讀材料說：“答案在那里面，自己找吧?！?/p>

我不明白上司是在考驗我呢，還是他實在沒有別的事可以讓我做。不管怎樣，我開始埋頭苦讀，5天后我還在讀。于是我知道了“BIA”指的是美國印第安人事務(wù)管理局，“USGS”是指美國地質(zhì)勘探局，而“WPRS”是指美國水資源保護協(xié)會。我還知道在AT&T內(nèi)部，負責(zé)這幾個政府部門的團隊是由哪幾個人組成的，知道了這些團隊的銷售目標，也知道了這幾個政府部門的宗旨。接著，就像每次進入一個新環(huán)境一樣，我開始和新同事聊天。我問了很多關(guān)于客戶的問題，詢問了我們的銷售目標。我還向每一個團隊成員詢問了下列問題：他們在公司工作了多久，喜歡公司的哪些方面，不喜歡公司的什么。

我的上司人不錯，不過他當(dāng)時正和一位女同事搞婚外情，所以沒時間搭理我。辦公室里員工之間都由小隔板隔開，隔板并不高，我的桌子剛好在上司的對面。我慢慢習(xí)慣了他和情人說話時的柔聲細語，也學(xué)會了和他開門見山直接對話的方式。我上司的上司，也就是整個銷售部的負責(zé)人，似乎覺得自己是個大人物，總是在公司外面忙得不可開交。

瑪麗·伯恩斯在客戶服務(wù)部工作多年了，她很高興又來了我這么一位女職員，她經(jīng)常向我提出建議或發(fā)表看法。史蒂夫·弗蘭茨也在客戶服務(wù)部工作，只要別人愿意跟他合作，他就會積極配合。比爾·艾倫是這個團隊中供職時間最長的員工，他為人內(nèi)斂但足智多謀。每次在出手幫我之前，他總會先在一旁靜靜地觀察我是否能夠獨自駕馭局面。