剛剛進入AT&T的時候，我像是重新跨進了大學(xué)校門。我被派去參加一個長達兩個多月的銷售與產(chǎn)品培訓(xùn)，同其他新進員工一起坐在教室里上課。一下子結(jié)識那么多新同事讓我非常開心，我并沒有感到什么壓力。但幾周之后，我們不能再安享“紙上談兵”的悠閑生活了，開始進入實際操作的階段。我們學(xué)過一個所謂的“七步銷售流程”，現(xiàn)在就是應(yīng)用它的時候了。很快我們被要求進行競爭性角色扮演式的銷售模擬。培訓(xùn)課的講師充當(dāng)客戶的角色，而我們?yōu)榱税旬a(chǎn)品“賣”給他們，需要設(shè)計一個又一個繁雜的企劃案。這個“七步銷售流程”說起來容易做起來難，我從前既沒有這種角色扮演式的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，也沒有賣過東西。我發(fā)現(xiàn)原來賣東西并不像書本上所講的那么容易，比我想象的要難得多。

最開始進行角色扮演的時候我險些沒能過關(guān)。我要游說潛在客戶的“門衛(wèi)”（他的秘書），這個角色是由一位講師扮演的，我必須說服他給我“放行”，讓我去跟他的老板直接對話。我被安排在一間沒有窗戶的會議室，里面有一部電話。這個練習(xí)其實并不困難，但我由于過于緊張近乎癱瘓。我記得當(dāng)時我坐在那個房間里盯著電話機，試圖鼓足全身的勇氣去撥通那個“門衛(wèi)”的號碼。我斷定一旦電話接通，我肯定會語無倫次、出盡洋相。好幾次我都對講師說我還沒有準(zhǔn)備好，希望能夠推遲這個測試。我害怕失敗，也懼怕嘗試。

最終我無路可退了，因為課程規(guī)則里明確規(guī)定：如果不能通過第一個測試，將不能繼續(xù)參加培訓(xùn)。我只好硬著頭皮上陣，果然在第一個銷售電話中我的表現(xiàn)糟透了，也許是出于同情吧，那位老師扮演的“門衛(wèi)”居然給我放行了。我如釋重負，不僅是因為這個模擬練習(xí)本身相當(dāng)重要，更是因為我超越了自己的恐懼心理，向前邁進了一步。在那之后的角色扮演練習(xí)中，我充滿了自信，表現(xiàn)得充滿活力。

這些年，我在許多人身上都可以看到自己當(dāng)年的這番經(jīng)歷，在面對挑戰(zhàn)時感到恐懼并不是我一個人的“專利”。跟我在角色扮演的練習(xí)中所遇到的情況類似，當(dāng)遇到新事物的挑戰(zhàn)或是涉足某個不大熟悉的領(lǐng)域時，人們往往會畏首畏尾，盡管有時候那些挑戰(zhàn)并不復(fù)雜，也不會產(chǎn)生多么嚴(yán)重的后果。從多年來在會議室里度過的歲月中，我體會到一點，那就是每克服一次恐懼，你就會變得更加堅強。也許有人會說，管理者的工作就是利用員工的恐懼去刺激他們努力工作；但我不這么想，我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者的使命就是真心誠意地去幫助他人克服恐懼、超越自我。