表4–7和圖4–7總結了適合該咨詢公司的第三種分析，這一分析法將公司的項目分成三類：并購（M&A）、戰(zhàn)略分析和運營規(guī)劃。

這一劃分顯示出一種87/22法則：并購項目獲利最多，22%的銷售額就能獲得87%的利潤。因此，我們應當盡可能多地運作并購項目。

當單獨分析運營規(guī)劃時，我們發(fā)現(xiàn)與老客戶開展的此類業(yè)務項目基本收支平衡，而針對新客戶的業(yè)務則虧損嚴重。這就使我們做出決定：不再對后者開展運營規(guī)劃項目，同時提高老客戶此類項目的服務價格或者敦促他們將這些項目承包給專業(yè)咨詢公司。

表4–7 某戰(zhàn)略咨詢公司項目利潤表

業(yè)務分類 銷售額（千美元） 利潤（千美元） 回報率（%）

并購 37 600 25 190 67.0

戰(zhàn)略分析 75 800 11 600 15.3

運營規(guī)劃 56 600 7 965 14.1

總計 170 000 28 825 17.0

細分市場是理解和提高利潤率的關鍵

考察公司利潤率的最佳途徑是將其分割成競爭性細分市場。一般而言，盡管運用產(chǎn)品、客戶或者其他相關部分進行分析非常有用，但將客戶和產(chǎn)品整合成由最重要競爭對手界定的“商圈”則更具啟發(fā)意義。雖然看起來這很容易，但很少有公司能按照這一方式分割它們的業(yè)務。因此，有必要就此做一簡要介紹。