表4–7和圖4–7總結(jié)了適合該咨詢(xún)公司的第三種分析，這一分析法將公司的項(xiàng)目分成三類(lèi)：并購(gòu)（M&A）、戰(zhàn)略分析和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

這一劃分顯示出一種87/22法則：并購(gòu)項(xiàng)目獲利最多，22%的銷(xiāo)售額就能獲得87%的利潤(rùn)。因此，我們應(yīng)當(dāng)盡可能多地運(yùn)作并購(gòu)項(xiàng)目。

當(dāng)單獨(dú)分析運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)與老客戶開(kāi)展的此類(lèi)業(yè)務(wù)項(xiàng)目基本收支平衡，而針對(duì)新客戶的業(yè)務(wù)則虧損嚴(yán)重。這就使我們做出決定：不再對(duì)后者開(kāi)展運(yùn)營(yíng)規(guī)劃項(xiàng)目，同時(shí)提高老客戶此類(lèi)項(xiàng)目的服務(wù)價(jià)格或者敦促他們將這些項(xiàng)目承包給專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司。

表4–7 某戰(zhàn)略咨詢(xún)公司項(xiàng)目利潤(rùn)表

業(yè)務(wù)分類(lèi) 銷(xiāo)售額（千美元） 利潤(rùn)（千美元） 回報(bào)率（%）

并購(gòu) 37 600 25 190 67.0

戰(zhàn)略分析 75 800 11 600 15.3

運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 56 600 7 965 14.1

總計(jì) 170 000 28 825 17.0

細(xì)分市場(chǎng)是理解和提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵

考察公司利潤(rùn)率的最佳途徑是將其分割成競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)。一般而言，盡管運(yùn)用產(chǎn)品、客戶或者其他相關(guān)部分進(jìn)行分析非常有用，但將客戶和產(chǎn)品整合成由最重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定的“商圈”則更具啟發(fā)意義。雖然看起來(lái)這很容易，但很少有公司能按照這一方式分割它們的業(yè)務(wù)。因此，有必要就此做一簡(jiǎn)要介紹。