其中確有原因?？蛻?hù)可能更喜歡你的B類(lèi)產(chǎn)品，而就A類(lèi)產(chǎn)品而言，他們更喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，對(duì)手可能并不關(guān)心B類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況?；蛘吣愕腂類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)效率更高且更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而A類(lèi)產(chǎn)品的情況恰恰相反。目前你沒(méi)必要找出其中的原因，你需要做的就是觀察這一現(xiàn)象，因?yàn)楸M管你面對(duì)相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但兩個(gè)領(lǐng)域存在著不同的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)位置。因此，應(yīng)當(dāng)將二者視為相互獨(dú)立的兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而且利潤(rùn)率也很可能有所不同。

盯緊對(duì)手，搶占先機(jī)

不必對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的分類(lèi)（例如，業(yè)務(wù)是指公司不同部門(mén)生產(chǎn)的產(chǎn)品或產(chǎn)量），相反，從競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)的角度出發(fā)，很快就可以找到進(jìn)行業(yè)務(wù)分類(lèi)的最有效方法。

就上文提到的某電子儀器公司而言，管理層恰恰在如何劃分公司業(yè)務(wù)方面沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。一部分人認(rèn)為產(chǎn)品是關(guān)鍵，另一部分人則認(rèn)為最重要的是客戶(hù)所從事的到底是管線業(yè)（廣義來(lái)講，例如石油公司）還是流程業(yè)（例如食品制造企業(yè)），還有一部分人則認(rèn)為美國(guó)企業(yè)所從事的非常不同于出口貿(mào)易。由于他們出發(fā)點(diǎn)不同，且又各有道理，因此，很難在開(kāi)展商業(yè)運(yùn)作或者進(jìn)行溝通方面取得進(jìn)展。

將公司業(yè)務(wù)劃分為競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)就化解了這些紛爭(zhēng)。道理很簡(jiǎn)單：如果你沒(méi)有面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者處在不同相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)位置上，那么就不會(huì)有獨(dú)立細(xì)分市場(chǎng)的概念。據(jù)此，我們可以迅速劃分出一系列看起來(lái)并不雅觀但絕對(duì)清晰的細(xì)分市場(chǎng)，大家一看即懂。

首先，要清楚就大多數(shù)而非全部產(chǎn)品而言，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別很大。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的領(lǐng)域，也就是彼此處于相似競(jìng)爭(zhēng)位置的領(lǐng)域，我們實(shí)施產(chǎn)品整合；而在大多數(shù)其他領(lǐng)域，我們要保持產(chǎn)品分割。

其次，要知道那些管線業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)位置是否與流程業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)位置截然不同。經(jīng)過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)只在一種產(chǎn)品上二者的競(jìng)爭(zhēng)位置有所不同，那就是對(duì)于液體濃縮機(jī)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不相同。因此，我們?cè)谶@里劃分出兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：液體濃縮管線業(yè)和液體濃縮流程業(yè)。

最后，確定在美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)中，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)位置是否不同。在大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)中，二者皆有所不同。如果海外市場(chǎng)的劃分已經(jīng)很明確了，那么就要向不同國(guó)家或地區(qū)求證：在英國(guó)、法國(guó)或者亞洲地區(qū)，企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否相同？在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地區(qū)，我們將業(yè)務(wù)劃分為若干獨(dú)立的細(xì)分市場(chǎng)。