另外一種擴(kuò)張的方法，以法國(guó)家樂(lè)福、臺(tái)灣地區(qū)的好又多為代表，并不強(qiáng)調(diào)區(qū)域領(lǐng)先，而是采取分散式擴(kuò)張的方法，甚至在不同城市都有不同的合作方，這樣的好處是開店的速度更快，但后期的整合難度相對(duì)也大得多。

迅速擴(kuò)張的例子還有兩個(gè)，但可以說(shuō)是很不成功的企業(yè)的例子。如果你生活在北京，可能知道那時(shí)候北京有個(gè)叫普爾斯馬特的零售企業(yè)，它實(shí)際上引用了美國(guó)好市多（Cost Co）的概念，即會(huì)員制的賣場(chǎng)，當(dāng)時(shí)在全國(guó)各地?cái)U(kuò)展了幾十家。另外有一家很典型的英國(guó)企業(yè)叫作百安居，90年代進(jìn)入中國(guó)后兼并了德國(guó)的一家家居大賣場(chǎng)歐培德，就此在全國(guó)開了六七十家店，很是風(fēng)光了一場(chǎng)。那時(shí)候它不分區(qū)域，哪里有商業(yè)物業(yè)就在哪里開店，至于庫(kù)存周轉(zhuǎn)、運(yùn)營(yíng)管理能力、新店能否盈利則要么忽略不計(jì)，要么就用最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)作為估計(jì)數(shù)字。這就是國(guó)內(nèi)連鎖零售發(fā)展早期的狀況，大家都在試圖搶市場(chǎng)、要份額，不注重經(jīng)營(yíng)，忽視單店的盈利能力，總覺得可以挪用供應(yīng)商的賬期貨款，開店擴(kuò)張。

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剛剛講的都是線下零售。關(guān)于線上零售，我們說(shuō)電商行業(yè)中這個(gè)情況更加明顯。電商行業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)有個(gè)非常大的不同，即它們幾乎都是風(fēng)投給的錢，也就是拿別人的錢來(lái)擴(kuò)張。這當(dāng)中就存在我們所提到的現(xiàn)象，也可以叫作擊鼓傳花。就是說(shuō)投資機(jī)構(gòu)給我錢的時(shí)候我是虧損的，此時(shí)短期內(nèi)我有兩種可能，一種情況是把虧損做到不虧損，對(duì)投資公司講，“請(qǐng)給我們一些時(shí)間，兩三年下來(lái)可能給你2%～3%的利潤(rùn)回報(bào)”。第二種情況是投資公司給我錢時(shí)我先不掙錢，我去擴(kuò)張，去找更多的用戶，把盤做得更大后再拿這更大的盤去做下一輪的融資，這后者就是稱之為擊鼓傳花的游戲。我可能一年虧100萬(wàn)，而我現(xiàn)在考慮的問(wèn)題不是把100萬(wàn)的虧損縮小或者改變，而是琢磨能不能把現(xiàn)有1000萬(wàn)的生意通過(guò)尋找投資公司獲得更多的資金注入使明年做到1個(gè)億。但那個(gè)時(shí)候我還是虧損10%，一年則變成虧損1000萬(wàn)。同樣的，還是不去想扭虧的事，我能不能再找到新一輪的投資人說(shuō)我已經(jīng)一年能夠做1個(gè)億了，能不能再給我一筆錢讓我再把市場(chǎng)做大到10個(gè)億？這大概就是我們看到的過(guò)去幾年B2C電商的基本情況。

電商行業(yè)過(guò)去十年基本都走這條路，我們現(xiàn)在看到的價(jià)格戰(zhàn)和新客營(yíng)銷成本不斷上升，背后其實(shí)都是這種過(guò)程。人們都在想從幾何的角度怎么去擴(kuò)張自己的市場(chǎng)規(guī)律。但這樣一個(gè)擊鼓傳花的游戲忘了一個(gè)基本事實(shí)，投資人不是傻瓜！投你A輪沒(méi)問(wèn)題，愛怎么燒就怎么燒；投B輪也沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)閺耐顿Y的角度來(lái)講，A輪和B輪都是proof of concept，即投概念、創(chuàng)意、模式、團(tuán)隊(duì)，就是說(shuō)給你錢讓你來(lái)證明你的概念是可行的階段。到了C輪呢？ C輪的時(shí)候需要你能夠展現(xiàn)Characteristics and Capacity，即企業(yè)特色和經(jīng)營(yíng)能力。特色，不一定說(shuō)你一定是第一名，而是說(shuō)在這個(gè)領(lǐng)域你應(yīng)當(dāng)有鮮明的特征。 到了D輪或者再向前走的時(shí)候就要問(wèn)你有沒(méi)有 profitability，即盈利能力，或者 pathway to profitability，即盈利展望。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該已經(jīng)相對(duì)比較成熟了，如果這個(gè)階段還沒(méi)有盈利，甚至連盈利展望空間都看不到，那么這個(gè)企業(yè)再往前走就非常困難了。很多人以為只要有增長(zhǎng)就可以向投資人交差，可是不要忘記投資的基本訴求是回報(bào)，如果沒(méi)有清晰的盈利路徑，人家看不到回報(bào)，如何能夠一輪一輪地支持你？

所以我們說(shuō)，幾何和算術(shù)在線上線下管理中必須平衡運(yùn)用。電商的表現(xiàn)特征跟線下零售雖不太一樣，但實(shí)際上核心是一樣的。我對(duì)管理的體會(huì)就是：好的管理，至少是在我所熟悉的零售領(lǐng)域，一定是善于在兩條線上跳舞的人，如果只會(huì)在一條線上跳，那很不幸，你所帶領(lǐng)的企業(yè)隨時(shí)可能摔下來(lái)。管理是規(guī)模和效率雙軌的協(xié)調(diào)與平衡，銷售擴(kuò)張需要有盈利能力的支撐。