線下零售則兩種做法都采用，對(duì)于兩種做法不能說哪個(gè)更有效，我覺得兩種做法都有效。不同的用戶可能對(duì)不同的定價(jià)吸引點(diǎn)感覺不同，而不同的零售公司采取不同的定價(jià)策略也有經(jīng)營(yíng)上不同的特點(diǎn)。例如家樂福，典型的 HIGH LOW公司，所以每期的促銷商品都很吸引人，但經(jīng)常數(shù)量不能保證，或者干脆有價(jià)無貨。在中國(guó)，HIGH LOW的價(jià)格策略被運(yùn)用得更多一些。HIGH LOW通常來說比較適用于以下幾種經(jīng)營(yíng)環(huán)境，一是發(fā)展中國(guó)家，相對(duì)于四處奔跑的時(shí)間成本，消費(fèi)者還是更在意價(jià)格，以時(shí)間換省錢，較少考量時(shí)間成本；二是消費(fèi)周期比較長(zhǎng)的商品類別，例如數(shù)碼家電，單價(jià)高使用周期長(zhǎng)，HIGH LOW策略可以有更多的節(jié)省，消費(fèi)者也可以等待下一個(gè)合適的促銷期。

電商的定價(jià)策略基本是從線下零售延伸過來的，現(xiàn)在我們看到國(guó)內(nèi)電商企業(yè)幾乎都采取HIGH LOW的價(jià)格策略，利用顧客點(diǎn)擊首頁、郵件短信發(fā)布促銷期低價(jià)商品的信息來吸引用戶購買。這里邊有一點(diǎn)要注意的就是相對(duì)于線下零售，消費(fèi)者到線上電商公司進(jìn)行購買的時(shí)候，他的購買成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于線下零售。所謂的購買成本包括時(shí)間成本，即購物過程中顧客可能產(chǎn)生的在途成本。例如我到地面賣場(chǎng)購物要停車或者借助公交車，這些成本容易使得用戶在逛街、比價(jià)和掏錢購買之間選擇一個(gè)平衡，你不可能為了買一條牛仔褲把全市的賣場(chǎng)都逛一遍，那樣不現(xiàn)實(shí)。所以地面零售通過選擇幾款特別低的促銷商品吸引用戶，希望因此產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買，但這種做法的有效性其實(shí)在線上是沒有那么明顯的。例如今天到家樂?？吹接幸豢钇【苾r(jià)格是1.88元，很便宜，你買了，但總歸你已經(jīng)去了一趟，就花3.76元買兩聽啤酒好像不太合算，于是你很可能順便就把家里要買的別的東西，如大米、油、洗發(fā)水之類一起購買了。那些其實(shí)都處在家樂福商品定價(jià)的HLGH階段，有足夠高的毛利，由于你被低價(jià)的促銷品吸引的同時(shí)又購買了很多別的東西，整體購買給零售商奉獻(xiàn)的綜合毛利率對(duì)于該零售商來講是能夠掙到錢的，也可以彌補(bǔ)促銷商品的低毛利運(yùn)作。這也是線下零售經(jīng)常用的促銷手段：叫作用價(jià)格敏感度高的商品做特價(jià)吸引用戶上門，但同時(shí)希望顧客購買更多的正常標(biāo)價(jià)商品。

對(duì)于電商，這樣的做法就比較困難。電商環(huán)境下用戶相對(duì)來說沒有這個(gè)時(shí)間成本。你給我5折，我就買完5折走掉了，你不太容易僅僅利用幾個(gè)促銷商品的超低價(jià)作為杠桿來拉動(dòng)整體銷售。在線下，以前家庭主婦還要靠坐大半天的各路班車來分地點(diǎn)買齊各個(gè)公司的促銷品，花費(fèi)了時(shí)間成本，而在線上可能用幾個(gè)點(diǎn)擊就都完成了。事實(shí)上很多消費(fèi)者也是這么做的，看看A商品淘寶什么價(jià)，京東什么價(jià)；B商品卓越多少錢，當(dāng)當(dāng)賣幾折，揀便宜的買，何況大多電商都有免費(fèi)送達(dá)的條款。

EDLD是一個(gè)價(jià)格策略，而我們現(xiàn)在經(jīng)?？吹降氖?，很多電商公司并不是真正運(yùn)用天天低價(jià)，而是把低價(jià)作為一個(gè)營(yíng)銷口號(hào)，稱作價(jià)格戰(zhàn)，這是一個(gè)很不良性的價(jià)格策略。

你怎么看待低價(jià)？這個(gè)低價(jià)是不是一個(gè)可持續(xù)的低價(jià)？所謂的可持續(xù)的低價(jià)是說從公司運(yùn)營(yíng)的角度來講，可以靠這種低價(jià)一直持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。低價(jià)銷售策略的背后是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，對(duì)商品更精準(zhǔn)地定位，通過你更好的貨源組織，通過你整體運(yùn)營(yíng)效率的提升使得你的銷售成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如原來賣100塊的東西我現(xiàn)在可以賣95塊，因?yàn)槲以阡N售環(huán)節(jié)的成本優(yōu)化了，這種即是可持續(xù)的低價(jià)。反過來看，價(jià)格戰(zhàn)則是不計(jì)成本，是一種掠奪式的促銷方法。