調整管理者的時間安排

要了解客戶的需求和偏好，我們就不能只坐在辦公室里。

我們所需要的重要信息都可以在市場中找到：在客戶的辦公室、工廠和倉庫里，或者在客戶的經營系統(tǒng)中。這就要求對高層管理人員的時間安排進行調整。

在舊的經濟秩序中，成功所需要的絕大多數(shù)信息都來自于企業(yè)和行業(yè)內部。今天，我們所需要的信息來自于企業(yè)之外（客戶群和競爭性市場的邊界地帶）及行業(yè)之外（其他人開發(fā)的良好的企業(yè)設計能夠有助于解決企業(yè)所面臨的戰(zhàn)略問題）。

不幸的是，最近的一份調查表明，高層管理人員仍將70%的時間花在了“企業(yè)或行業(yè)內”，剩下的30%花在了“企業(yè)或行業(yè)外”，而且零星分配給供應商、證券分析師、記者、慈善機構、其他公司董事會以及客戶等。在舊的經濟秩序中，這樣的時間分配還算合理，但在價值發(fā)生轉移的新環(huán)境中便不適合了。

隨著價值快速地從舊的經營模式流向更加注重客戶的企業(yè)設計中，你必須調整內部和外部時間的比例。你要將大部分時間花在外部，即客戶身上。另外，不能將時間花在喜歡你們企業(yè)的客戶那里，而要尋找那些最苛刻、最挑剔和對企業(yè)未來發(fā)展最有見解的客戶，并多與他們交流。

最后，在與客戶交談時不要籠統(tǒng)地問自己：“我需要了解些什么？”而是要提出正確的問題，比如：“我最怕發(fā)現(xiàn)什么問題？”回答好后一個問題將會為你提供最好的線索，讓你明白如何改變自己的企業(yè)設計，從而贏得未來的客戶，獲取未來的利潤。

與客戶的對話要真誠和耐心，掌握這一對話技巧便會創(chuàng)造利潤增長的新機會。同時，這也會極大挫傷競爭對手。例如，一家大型原材料供應商（通用電氣公司的競爭對手）的一位高管曾經對比他的公司和通用電氣，分析如下。

我公司高層管理人員的時間安排是：