絲毫不差地準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來是不可能的，這便使得準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其中的60%~70%尤為重要。選擇客戶群中的一個(gè)小子集（不超過總數(shù)的2%~3%）進(jìn)行分析，便可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這些客戶不必是前沿客戶，也不必有豐富的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)先的技術(shù)。最先進(jìn)的客戶有時(shí)候能代表未來，但通常情況下并非如此。這些客戶只是一個(gè)小而特殊的細(xì)分市場(chǎng)，因此并不能以此對(duì)更廣泛的市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

我們尋找的不是前沿客戶，而是“能夠定義未來的客戶”，這些客戶的觀念、實(shí)踐和解決方案代表了未來行業(yè)行為的主流。

鑄就新的企業(yè)設(shè)計(jì)

了解了客戶未來的偏好之后，就可以啟動(dòng)新的企業(yè)設(shè)計(jì)開始建設(shè)了。下面的兩個(gè)例子，一個(gè)從歷史角度、一個(gè)從現(xiàn)代角度說明了客戶偏好的變化以及在此過程中巨大財(cái)富的得與失——財(cái)富轉(zhuǎn)移到了那些了解客戶偏好的企業(yè)并且遠(yuǎn)離了那些不了解客戶偏好的企業(yè)，財(cái)富轉(zhuǎn)移到了鑄就新企業(yè)設(shè)計(jì)的企業(yè)而遠(yuǎn)離了沒有新企業(yè)設(shè)計(jì)的企業(yè)。

1900~1920年，汽車行業(yè)中客戶首先考慮的是：汽車應(yīng)該是滿足其基本需求的、質(zhì)量可靠的交通工具?？蛻魰?huì)說：“我要一輛實(shí)用且不貴的汽車。”亨利·福特的回答是：“好的，我明白了?！敝螅琓型車便問世了。更重要的是，福特創(chuàng)立了一套縱向一體化的企業(yè)設(shè)計(jì)，按照這套設(shè)計(jì)運(yùn)行，大量性能可靠、成本低廉的汽車應(yīng)運(yùn)而生。截至1920年，福特汽車公司一共銷售了約2 200萬輛汽車。這些汽車的可靠性非常強(qiáng)，時(shí)至今日，大部分的老式T型車仍行駛在路上。

之后，福特的市場(chǎng)占有率從0飆升至55%，它一舉成為汽車行業(yè)中當(dāng)之無愧的龍頭老大。

20世紀(jì)20年代，客戶發(fā)生了深刻的變化?？蛻糇兊酶挥辛?，至少與之前相比更富有了。新車買家的偏好不再是“具備基本的交通功能，可靠和便宜”，20年代新一代的客戶會(huì)說：“我要與眾不同的色彩，我要自己來選擇。我愿意花更多錢去買車，并且我可以為此入不敷出。因此，我需要貸款”。

阿爾弗雷德·斯隆聽到了客戶的這一心聲，但亨利·福特沒有。