擴(kuò)展發(fā)現(xiàn)客戶的視野對(duì)制定明智的企業(yè)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。在客戶選擇方面，它開(kāi)闊了企業(yè)的眼界，有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的可能性和利潤(rùn)可觀的創(chuàng)新點(diǎn)。在三四個(gè)潛在的客戶中，哪一個(gè)是最重要的？企業(yè)設(shè)計(jì)最應(yīng)該關(guān)注哪一個(gè)客戶？在創(chuàng)新者最突出的企業(yè)設(shè)計(jì)成就中，客戶選擇的創(chuàng)新是一個(gè)關(guān)鍵因素。

超越短暫，步入持續(xù)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究模式通過(guò)定期詢問(wèn)客戶一系列問(wèn)題和考量變化情況來(lái)考察客戶在不同時(shí)期的改變。市場(chǎng)不同，這種考量的頻率也有所不同，但是這種對(duì)變化的考量是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的。戰(zhàn)略客戶分析要求企業(yè)拋棄這種分散式的做法，而要與市場(chǎng)上最重要的客戶保持持續(xù)的溝通。

通過(guò)企業(yè)組織創(chuàng)造持續(xù)的客戶信息流，可以使管理層對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)設(shè)計(jì)更具有敏感性，這些新的企業(yè)設(shè)計(jì)可以在很短的時(shí)間內(nèi)吸引買(mǎi)家。同時(shí)，信息流也使管理層對(duì)客戶不斷變化的決策制定環(huán)境產(chǎn)生了更大的敏感性。當(dāng)季度末因客戶選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而導(dǎo)致訂單沒(méi)有如期而至?xí)r，那些與客戶之間缺乏持續(xù)溝通的企業(yè)往往會(huì)吃驚不已。

短暫的市場(chǎng)研究將使我們對(duì)過(guò)去進(jìn)行反思，而持續(xù)的客戶溝通則使我們產(chǎn)生實(shí)時(shí)的思考以及對(duì)未來(lái)的洞察。

預(yù)測(cè)不斷變化的客戶偏好

在以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵問(wèn)題不是現(xiàn)在的客戶偏好是什么，因?yàn)檫@些偏好已經(jīng)確定了——關(guān)鍵問(wèn)題是客戶未來(lái)的偏好是什么?；卮疬@個(gè)問(wèn)題需要仔細(xì)琢磨未來(lái)，甚至要依靠一定程度的假設(shè)或至少是猜測(cè)。只要滿足以下3個(gè)條件，你發(fā)現(xiàn)未來(lái)客戶偏好的概率就會(huì)大大增加：

1.信息來(lái)源于客戶組織中不同層次的相關(guān)資源。

2.提出的問(wèn)題是不標(biāo)準(zhǔn)的、有創(chuàng)造性的并且具備挑戰(zhàn)性的。（如：我害怕發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？）沒(méi)有合適的問(wèn)題，即便進(jìn)行最勤勉、多方位的全面分析，也會(huì)徒勞無(wú)功。

3.要把握好了解下一個(gè)機(jī)遇和抓住機(jī)遇過(guò)程中遇到的各種障礙之間的平衡，這些障礙涵蓋金融、政治、會(huì)計(jì)和組織等方面。