在過去的幾十年中，這一經(jīng)典的戰(zhàn)略規(guī)則已被打破。市場占有率的領(lǐng)先和超凡贏利能力之間的緊密聯(lián)系已不復存在?；叵胍幌挛覀冊诘?章中所舉的例子——IBM、通用汽車、西爾斯、柯達、美國鋼鐵、美國聯(lián)合航空等企業(yè)的經(jīng)歷。這樣的例子有很多，不勝枚舉。它們是市場占有率的領(lǐng)先者嗎？沒錯！那它們是否贏利呢？不！

問題出在哪里？為什么這些市場占有率的領(lǐng)先者沒有憑借它們的市場地位贏得可持續(xù)的利潤？因為規(guī)則改變了。日新月異的技術(shù)變化和風險資本的大量涌入，降低了許多行業(yè)的進入門檻和服務成本。在新的環(huán)境中，經(jīng)營模式錯誤的企業(yè)所擁有的巨大市場占有率是一種負擔而并非優(yōu)勢。在新的以利潤為中心的環(huán)境中，巨大的市場占有率并不重要。重要的是了解你在行業(yè)中的哪些方面可以贏利。在這一潛在的利潤區(qū)內(nèi)，你的企業(yè)設計與客戶想要并愿意支付的價格是否相匹配？你的企業(yè)設計是否具有明顯的成本優(yōu)勢從而讓你獲利？

在典型的以產(chǎn)品為中心的時代，問題的關(guān)鍵是：“我如何才能獲得市場占有率、增加單位產(chǎn)出并實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟？”從20世紀80年代中后期開始，市場價值發(fā)生了變化，問題本身也發(fā)生了如下關(guān)鍵的變化：

在這個行業(yè)中我如何才能夠贏利？

為了贏利，我應該如何進行自己的企業(yè)設計？

這里我們將介紹11種贏利模式。每一種模式都有不同的企業(yè)形式和戰(zhàn)略，我們可以運用這些企業(yè)形式和戰(zhàn)略將自己的企業(yè)領(lǐng)入利潤區(qū)。

1. 客戶開發(fā)模式/客戶解決方案模式

采用客戶開發(fā)模式的公司往往將大量投資投向了解客戶經(jīng)營運轉(zhuǎn)狀況方面，從而能夠使客戶更加青睞自己。它們首先探索自己的客戶如何購買和使用自己的產(chǎn)品，然后想辦法幫助遇到困難的客戶（不僅僅是銷售產(chǎn)品），幫助客戶完成昂貴而耗時的購買和使用過程，從而獲得利潤。這種能夠成功開發(fā)客戶的做法能為公司帶來利潤。

FactSet公司（一家金融和數(shù)據(jù)軟件公司）就采用了客戶開發(fā)模式。它是一家金融信息服務供應商，該公司的戰(zhàn)略是對客戶進行先期投資。公司在客戶開發(fā)的早期會投入巨額資金，從而能夠了解到客戶的經(jīng)營情況。之后，他們會盡可能根據(jù)客戶的情況調(diào)整自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品深深融入到客戶的經(jīng)營體系中。一開始，公司的投資要大于收入，但是幾個月之后，收入便會大大高于支出。維護客戶關(guān)系的成本并不高，但換來的卻是極高的合作成功率?？蛻暨x擇和對客戶的前期投資都是留住客戶的手段，而留住客戶則是贏利的關(guān)鍵因素。