你知道哪10家企業(yè)最贏利嗎？為什么它們利潤(rùn)如此高？其贏利的原因都一樣嗎？

眾所周知，贏利能力是至關(guān)重要的。損益表和價(jià)格收益比率時(shí)刻都在提醒你這一重要性。然而，許多公司在其業(yè)務(wù)中并不按照對(duì)贏利的常規(guī)理解來(lái)行事。

在過(guò)去以產(chǎn)品為中心的世界中，利潤(rùn)是由高市場(chǎng)占有率帶來(lái)的。企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)是將更多的產(chǎn)品銷售給愿意購(gòu)買的人。由于公司憑單位產(chǎn)品的銷售獲得收入，因此公司從銷售中贏利幾乎是理所當(dāng)然的事情。但現(xiàn)在，企業(yè)不只從其銷售的產(chǎn)品中贏利，因此贏利也不是理所當(dāng)然的事情了。如今，利潤(rùn)來(lái)自于巧妙的企業(yè)設(shè)計(jì)。實(shí)際上，企業(yè)設(shè)計(jì)的價(jià)值再獲取因素（即“如何讓客戶付錢”的因素）成了關(guān)鍵之所在。如果企業(yè)對(duì)如何產(chǎn)生利潤(rùn)、如何進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)以獲得利潤(rùn)等問(wèn)題沒有清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)便不會(huì)獲取任何利潤(rùn)。

因此，清晰地闡明和設(shè)計(jì)贏利模式是一種關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能。本章所描述的贏利模式表明，解決“以設(shè)計(jì)獲得利潤(rùn)”的問(wèn)題有多種不同的方式。在清楚地認(rèn)識(shí)到公司知道如何賺錢以及為賺錢要相應(yīng)地采取何種戰(zhàn)略性行動(dòng)之前，不要追加大規(guī)模的投資。

贏利能力是一種極為復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤(rùn)為什么能夠產(chǎn)生以及如何產(chǎn)生，不同行業(yè)之間或者不同企業(yè)之間有著很大的區(qū)別。關(guān)于各類不同企業(yè)如何產(chǎn)生利潤(rùn)，至少有22種能夠?qū)Υ俗龀鼋忉尩内A利模式。在未來(lái)幾年中，人們將會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的贏利模式。同時(shí)，在某些行業(yè)中，兩種或者更多模式的相互作用也很好地說(shuō)明了利潤(rùn)產(chǎn)生的原因。

回顧這些不同的模式可以讓我們了解不同的贏利機(jī)制的區(qū)別在哪里。從中我們也可以了解到，在每種模型的作用機(jī)制中，客戶在收購(gòu)成本、購(gòu)買行為、價(jià)格敏感度、議價(jià)能力等方面發(fā)揮的核心作用。

以利潤(rùn)為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)

現(xiàn)在，你可以向自己的企業(yè)提出一個(gè)最有意義的問(wèn)題：我們的贏利模式是什么樣的？我們?nèi)绾钨嶅X？

在過(guò)去，以利潤(rùn)為中心的思維并不是戰(zhàn)略制定過(guò)程的關(guān)鍵部分，因?yàn)檫@樣做并沒有必要。經(jīng)典的戰(zhàn)略原則是：“獲得高市場(chǎng)占有率自然就能贏得利潤(rùn)。”從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言，這都是一種精確的“經(jīng)驗(yàn)法則”。這一戰(zhàn)略的中心問(wèn)題不是利潤(rùn)，而是市場(chǎng)占有率。其因果序列是這樣的：先創(chuàng)造或者獲得比較優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)利用比較優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)占有率，最后市場(chǎng)占有率將提高公司的贏利能力。