當(dāng)時(shí)，這家店正在重點(diǎn)推銷(xiāo)一套十幾萬(wàn)元的歐式家具，銷(xiāo)售目標(biāo)指向的就是那些成功人士。正如當(dāng)時(shí)該公司品牌所宣傳的那樣，他們不出售家具，出售的是生活方式。

而從陳東和副總走進(jìn)店門(mén)開(kāi)始，直到他們離開(kāi)，該店面的導(dǎo)購(gòu)員都在和他們談?wù)撚嘘P(guān)改變生活方式的話題，并沒(méi)有刻意地去推銷(xiāo)家具，的確是在推銷(xiāo)歐洲貴族般的生活方式。

陳東當(dāng)時(shí)一看，就知道這些導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，她們對(duì)產(chǎn)品都很熟悉，話術(shù)介紹很詳細(xì)，而且顯得態(tài)度誠(chéng)懇，不得不讓人贊嘆其技能出色，估計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也肯定不會(huì)差。

但是，現(xiàn)在副總一說(shuō)，陳東就發(fā)現(xiàn)，她們的狀態(tài)有問(wèn)題。

這里所謂的狀態(tài)問(wèn)題，并不完全是指導(dǎo)購(gòu)對(duì)待工作缺乏認(rèn)真態(tài)度，而是她們不知道怎樣將技能應(yīng)用到自身狀態(tài)上來(lái)。當(dāng)時(shí)，副總故意裝作對(duì)歐洲生活風(fēng)格毫不了解的樣子，走到一張高檔的牌桌旁邊，指著牌桌用做作的蹩腳普通話問(wèn)：“這桌子是什么，麻將桌么？”

漂亮的導(dǎo)購(gòu)小姐禮節(jié)性地微笑著說(shuō)：“先生，這是英國(guó)的威廉一世喜歡的風(fēng)格，主要是貴族們社交聚會(huì)時(shí)用的。”

“什么威廉一世，我是個(gè)粗人，不大懂啊。”副總搖搖頭就轉(zhuǎn)身走了，陳東跟在旁邊，為他的演技暗暗叫好。而導(dǎo)購(gòu)小姐只能尷尬地跟在身后，不知道說(shuō)什么。

這時(shí)候副總一提，陳東就好像重新看到了這一幕。

“狀態(tài)不對(duì)啊！”陳東脫口而出：“有財(cái)力購(gòu)買(mǎi)這些家具的成功人士，并不一定都懂什么歐洲歷史?！?/p>

副總笑了笑說(shuō)：“是的，比如山西的煤老板，溫州電子打火機(jī)廠的老總，導(dǎo)購(gòu)跟他們說(shuō)英國(guó)王室？客人都不懂，技能再好有什么用？不過(guò)，我所指的狀態(tài)，是希望導(dǎo)購(gòu)能夠具備‘不要臉’的精神。顧客不懂沒(méi)關(guān)系，畢竟不是人人都是專(zhuān)家，可你不能被問(wèn)住，尤其不能讓顧客就這樣不聲不響地離開(kāi)。你說(shuō)，天底下，有多少顧客會(huì)一進(jìn)門(mén)就主動(dòng)說(shuō)：‘給我開(kāi)單，我就要這一套。多少錢(qián)？我馬上交錢(qián)?！?/p>

陳東說(shuō)完上面這個(gè)故事，問(wèn)李芳怎么看。

李芳說(shuō)：“我覺(jué)得，導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)有兩層含義，第一層含義，是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是指導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)具體工作時(shí)的服務(wù)禮節(jié)，例如，微笑面對(duì)顧客、用正確的語(yǔ)言、熟悉產(chǎn)品、能夠認(rèn)真整理貨架，等等。就怕那些有工作能力，卻挑客、欺客，看到有錢(qián)的，就笑臉相迎，看到窮的，就一臉不屑的員工。這樣的員工對(duì)門(mén)店是最危險(xiǎn)的，他們能很快讓門(mén)店的團(tuán)隊(duì)分裂。”