如果你不夠真實和誠懇，那么你的同事和客戶都能夠發(fā)現(xiàn)。而且，一旦東窗事發(fā)，將不會再有人買你的賬。記住，人們會主動判斷你的品格和價值觀，沒有人是傻子。

——比爾·卡恩斯(Bill Kearns) 基夫風(fēng)險投資公司董事長

不論是為公司高管、政治家還是為總統(tǒng)寫的演講稿，演講人在拿到后都會進(jìn)行修改。如果你有機(jī)會看到最終的講稿的話，你會發(fā)現(xiàn)上面滿是改動的痕跡。如果原先的講稿本身已經(jīng)很精彩，那么這些改動則可以讓它錦上添花。

這是為什么呢？因為這些改動可以讓講稿更個人化，更能反映他們的心聲。這樣，演講的內(nèi)容便是基于演講者的真實經(jīng)驗，而且聽眾也能夠感受到。

真實是有效溝通和贏得口碑的法寶。

記得有一次，我曾為一位非常有才華的娛樂行業(yè)的首席執(zhí)行官寫演講稿。當(dāng)時，他是去參加一個青年組織的頒獎典禮，他想借此鼓勵一下年輕人超越前輩。我寫的演講稿的題目是《埃維爾·克尼維爾的子女們》（The Sons and Daughters of Evel Knievel），主題很簡單：像羅比·克尼維爾（Robbie Knievel）這樣的第二代摩托車愛好者，他們非?？赡艹剿麄兊母篙?。盡管這份講稿在我看來是完美無缺的，但是那位主講人利用午餐時間刪去了一些段落，并加入了自己的經(jīng)歷。因為，演講對象是一個青年團(tuán)體，所以演講者希望能夠談?wù)勛约鹤鳛橐粋€孤兒是如何憑借毅力和決心走向成功的。那是他第一次在公開場合講述自己的這些經(jīng)歷，他加進(jìn)去的話語充分地體現(xiàn)了他當(dāng)時面臨的困境和他此刻的自豪。

沒有親身經(jīng)歷的人是無法寫出那樣的講稿的，正如好的作家經(jīng)常提到的“真實是有效溝通和贏得口碑的法寶”。

這樣的講稿是非常個人的、真實的，也是充滿力量的。在那場演講中，演講者從自己的感受入手，圍繞日復(fù)一日的努力和奮爭，整個演講過程充滿了信心。這不僅打動了他自己，也打動了在場的觀眾。

最后，演講者鼓勵團(tuán)體中的年輕人要像他一樣努力進(jìn)取。這時，觀眾群中爆發(fā)出了經(jīng)久不息的掌聲，許多人并流下感動的淚水，這就是基于個人經(jīng)歷的演講所具有的感染力。同時，主講人也被觀眾的熱烈反應(yīng)所深深打動了。

真實與自信真實、堅定，經(jīng)得起質(zhì)疑。

你的處事方式直接決定了你的聲譽(yù)。良好的聲譽(yù)是建立在事實的基礎(chǔ)上的，你必須真誠，價值觀堅定，經(jīng)得起推敲。而且，你的真實應(yīng)該是所有方面的，包括和他人相處時你的觀點、感觸、情緒等。

這種真實和自信之間是具有直接關(guān)聯(lián)的。因為自信，所以你敢于做自己真實的樣子；相反，因為你珍視自己真實的樣子，所以你是發(fā)自內(nèi)心的自信。

當(dāng)一個人被他人認(rèn)可和信任時，信心便會激發(fā)出巨大的能量。而且，當(dāng)你愈發(fā)堅信自己的信念和行為時，他人便會覺察到，這時你的信心就具有了感染力。你的表情、你的話語，無不向周圍的人傳達(dá)出一種能量和決心，告訴別人你相信你自己，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了。而這時，成功就是水到渠成的事情了。

這種信心是植根于你的信念之中的。查爾斯·林德伯格查爾斯·林德伯格著,圣路易斯號精神［M］.紐約:斯克里布納爾出版社,1953.185.（Charles Lindbergh）曾經(jīng)描述過這種感覺，那是1927年5月20日，他坐在圣路易斯號的駕駛艙中，第一次單獨飛越了大西洋。

哪怕在衡量一條小溪的跨度的時候，你也會意識到風(fēng)速、天氣、電力負(fù)荷這些因素你已經(jīng)沒辦法拿來參考計算了，這時候需要的更像是一種感覺，而非理性的決策。因為，所有的這一切好像你都沒法控制，你需要立刻做出決定，但這根本來不及。而這種不確定性會讓你懷疑自己能否成功。當(dāng)你坐在駕駛艙中時，每一分每一秒的感覺都會分外真切，飛機(jī)會離開地面，升入空中，航行即將開始。

我扣好安全帶，戴上護(hù)目鏡，望著周圍的人們點了點頭。隨著繩子的松開，滑輪便釋放了。我坐在駕駛艙的左側(cè)，視線盯著航道?，F(xiàn)在，一切都有答案了。只有付諸行動，才會給我們帶來真正的信心。

當(dāng)你描述“飛機(jī)將會離開地面，升入空中”這樣的句子的時候，別人就可以感受到你堅定的信念，哪怕以前并沒有人這樣做過，他們也樂意與你一起冒險。

我相信每個人在生活中都經(jīng)歷過這樣的考驗，當(dāng)你堅持自己的夢想和價值觀的時候，你也就更了解了自己，知道自己更在乎什么。信心，既是真實的基礎(chǔ)也是真實的結(jié)果。它讓你能夠勇敢地追求自己想要的，并成為自己希望成為的樣子。

可以說，基于你真實的樣子得到的聲譽(yù)和口碑幾乎是不費(fèi)吹灰之力的，完全是水到渠成的事情。與此同時，你也可以讓別人了解你的學(xué)識、技能、視野和目標(biāo)，成為你的支持者。在本章接下來的部分，我們將探討如何表達(dá)真實的自己。

做自己做真實的自己，無關(guān)生活和工作。

有一點是非常確定的，你個人的聲譽(yù)與工作的聲譽(yù)之間并沒有明顯的界限。除了我們每天穿梭于辦公室、商店或工廠之中，其他的時候其實你很難分清哪里是起點哪里是終點。這其實是一件好事，因為你只需做好真實的自己就可以了，而沒有必要仔細(xì)區(qū)分生活的每一方面。你的價值觀、道德、對他人的尊重、關(guān)懷、誠實、勇氣、正直等，也沒有必要因你所處的場合不同而有分別。

那么，我們?yōu)槭裁丛诠ぷ鲿r不能更開放一點、更多地展現(xiàn)一下我們自己呢？有些人確實不能，他們認(rèn)為工作時必須要更謹(jǐn)慎?；谟行┕镜奈幕?，謹(jǐn)慎有可能確實非常適合，或許還是明哲保身的最佳途徑。但是，在大多數(shù)情況下，人們還是希望對工作伙伴有更多的了解，而非只是你正在做的電子表格。

把愛好帶到工作中來盡力用個人擅長的方式讓他人釋放才華。

我希望你運(yùn)氣夠好，能夠參與到組織文化的塑造中來。不管你是一家小公司的經(jīng)理，一個跨國企業(yè)的高管，一家科技館的負(fù)責(zé)人，還是一間辦公室的管理人員，你都可以有一些創(chuàng)新的管理舉措，這些舉措可以充分地展現(xiàn)你的品格和個性。

下面是我在管理過程中用過的一些舉措，有一些可能也適合你。

不管是在公司內(nèi)還是公司外進(jìn)行演講，我都會在演講稿中加入一些與個人相關(guān)的信息。有時候，我會提到我的家庭、孩子，或者我接受的教育；有時候是我喜歡的作家的名言，某位歷史學(xué)家曾提到的與當(dāng)今有關(guān)的觀點，個人曾面臨的某個挑戰(zhàn)，或者影響了我觀點的一次經(jīng)歷。我認(rèn)為，在演講中加入這些可以提高演講內(nèi)容的真實性和說服力，這一招是我百試不爽的。

在每年的職業(yè)棒球賽季，我都會到辦公室去，將國家聯(lián)盟或美國聯(lián)盟的棒球分發(fā)給所有同事。沒錯，我是一個超級棒球迷，但除此之外，我認(rèn)為棒球比其他球類比賽更能激發(fā)團(tuán)隊合作精神。

每年，在春天即將來臨的時候，我都會找一個晚上安排把一盆水仙花放到每個員工的桌子上。這樣，在員工第二天來上班時，一眼就會看到盛開的水仙花在迎接他們。沒有什么比盛開的鮮花更能表達(dá)精神、期望和承諾了，也沒有什么比鮮花更能喚起人們的笑臉。

我非常熱愛藝術(shù)。在我們公司的頂樓，有一個非常大的開放空間，在我沒去之前，那里被稱作“畫廊”。后來，我想或許我們真的可以把它布置成一個畫廊，用來展示我們員工的作品。在公關(guān)和廣告行業(yè)中，有非常多才華橫溢的人，他們也有很多自己的創(chuàng)作。于是，我們就真的這樣做了。幾周之后，那里就掛滿了來自我們世界各地辦公室員工的作品，其中，有繪畫、雕塑、照片、CD封面、刺繡、音樂和視頻作品等。不僅如此，還有更多的作品源源不斷地送來，于是，我們也會定期進(jìn)行更換。這樣的方式不僅鼓勵了員工的藝術(shù)追求，而且也更讓他們受到熏陶。而當(dāng)員工向其他同事展示自己的作品時，你能看到他們臉上洋溢的自豪和驕傲，是難以比擬的。

每次召開董事會議時，我都會帶一本書給其他成員。有時是商業(yè)書籍，有時僅僅是我喜歡或者我認(rèn)為會對其他人有幫助的書，我之所以這樣做是想表明商業(yè)運(yùn)作也是需要日復(fù)一日不間斷地學(xué)習(xí)的。

上面所提到的舉措都是比較有趣的，但做這些事情絕不僅僅是為了有趣。相反，它們可以反映出的內(nèi)容非常豐富，例如，企業(yè)的文化，價值觀，對員工辛勤勞動的尊重，以及員工的個人品格等。同時，我認(rèn)為這也是個人對公司文化的貢獻(xiàn)。

品格是個人成功的強(qiáng)大推動力，在企業(yè)的管理或工作過程中，應(yīng)盡力用個人所擅長的方式讓其他員工釋放才華。這樣做不僅能讓你在企業(yè)中廣受好評，而且也會提高企業(yè)的聲譽(yù)。另外，這樣做可以表明個人對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要價值。稍后我們還將會探討，幫助別人對建立個人口碑的重要作用。

營造開放的文化氛圍開放能夠帶來創(chuàng)新，而閉塞守舊只會固步自封。

在真正從事企業(yè)管理之前，一般管理學(xué)院會告訴你在一個公司中如果內(nèi)部關(guān)系充滿爭議，那么其中肯定也充滿了不可調(diào)和的矛盾和問題。他們不僅不可能成功，甚至還會逐漸沒落和消亡。如果你希望個人或組織取得成功，那么必須在其中建立值得信任的工作關(guān)系，營造開放的文化氛圍。

一般來說，與你一起工作的人的感覺都是非常敏銳的，他們能夠分辨出你是裝腔作勢還是正直誠實。如果你能夠腳踏實地，坦誠對待別人，相信別人也會對你以誠相待。

也就是說，真實和誠實其實是形影不離的。

如果別人覺得你真實不虛偽，他們便會對你產(chǎn)生信任，更加愿意與你分享自己的觀點。反過來說，積極的討論和建設(shè)性的提議也更有利于合作的開展。簡言之，開放能夠帶來創(chuàng)新，而閉塞守舊則只會固步自封。

一個組織能夠發(fā)展繁榮，十有八九離不開對不同意見的開放和接納。因為，只有你接納了它，你才有機(jī)會通過思考和實踐加以驗證，這樣潛能便有發(fā)揮的機(jī)會。而且，往往越困難的問題越容易產(chǎn)生有價值的想法和舉措。如果你希望獲得成長，那么請勇敢做真實的自己，向別人敞開心扉。這不僅可以讓你從中獲益，而且對他人、對整個組織都是有百利而無一害的。

言必信，行必果務(wù)必保證自己的言行不與信奉的價值相違背。

人們一般通過觀察言語和行動來判斷一個人的為人，如果這個人言行一致的話，人們就會認(rèn)為他在日常活動中是真實并充滿自信的。

其實，即使你不一定能夠意識到，但就在每次行動之前其實你已經(jīng)做出了一個決定。而你做出的每一個，哪怕是相當(dāng)微小的決定，也會為你今后的成功或者失敗埋下了伏筆。相反，某些你認(rèn)為非常重大的決定，有可能對長遠(yuǎn)發(fā)展來看，并沒有那么重要。而每個決定是否重要，其實在一開始你是很難發(fā)現(xiàn)的。

這種不確定性就決定了你在每次行動之前都必須加以斟酌，你需要從自己的品格、價值觀、真實性等每一個角度進(jìn)行考慮。

而且，隨著你的職位越來越高、責(zé)任越來越大，行動之前的決策更應(yīng)制定一系列參考問題，完善自己的系統(tǒng)性思維，使之成為一個標(biāo)準(zhǔn)的過程。你可以將其當(dāng)作每個發(fā)展階段的必備練習(xí)，在開始時你需要刻意這樣去做，但經(jīng)過一段時間后，這就會成為自然而然的事情，可以發(fā)展成個人的習(xí)慣。

這個決定是否重要？我的行動將會怎樣影響別人？

這個決定可以反映出我怎樣的價值觀呢？

這個決定符合我以往的行為準(zhǔn)則，可以反映出真實的我嗎？

如果需要，我該如何解釋做出這個決定所基于的價值觀或原則？

這個決定經(jīng)得起時間的考驗嗎？

我為自己的決定而感到自豪嗎？

當(dāng)你要做出一個決定時，不妨將別人的反應(yīng)也納入你考慮的范圍，預(yù)測一下你的言語行動會給別人怎樣的感覺。簡言之，別人在對你做出判斷之前肯定會密切關(guān)注你的一言一行。所以，務(wù)必保證自己的言行不與信奉的價值觀相違背。唯有如此，才能樹立起良好的口碑，使自己處于不敗之地。

在眾目睽睽之下，你應(yīng)該盡可能地避免失誤，因為任何一個失誤都可能使你的口碑受損。而在漫長的職業(yè)生涯中，每做出一個選擇，你都應(yīng)忠于自己的內(nèi)心。請嘗試回答下面的問題，通過這些問題，你可以清楚地發(fā)現(xiàn)公眾以及某些個人的看法對你是否重要。

如果我做的事（提出的某個觀點或做出的最終決定）被刊登在《華盛頓郵報》、《紐約時報》、《金融時報》或《國際先驅(qū)論壇報》的頭版，我會感到不自在嗎？

如果有人深夜在博客上面抨擊我，我能泰然處之嗎？

如果我必須在國會作證，面對嚴(yán)厲的問題、明晃晃的鏡頭和高強(qiáng)度的閃光燈，我能夠從容地回答嗎？

更重要的是，如果我必須跟我的父母或兒女解釋我為什么做這樣一個決定，我會怎么辦？

你可以對自己提出這些假設(shè)的問題，當(dāng)然，有時這些問題是確確實實存在的?？紤]到公眾以及一些個人的看法會讓你時刻注意維護(hù)自己的聲譽(yù)，在意那些重要的反饋，從而在作出決定時考慮得更為周全。

不要耍花招如果你不真誠，別人是完全能夠發(fā)現(xiàn)的。

偽君子是絕無立足之地的。因為，如果你不真誠，別人遲早會發(fā)現(xiàn)。正如亞伯拉罕·林肯所言：“最高明的騙子，可能在某個時刻欺騙所有人，也可能在所有時刻欺騙某些人，但不可能在所有時刻欺騙所有的人?！?/p>

事實上，大家都不是傻瓜。你可以回憶一下，當(dāng)別人告訴你一件事，或者試圖賣給你什么東西時，你的反應(yīng)是怎樣的？你相信他說的話嗎？你本能地信任這個人嗎？

你的直覺反應(yīng)有可能就是最正確的。如果直覺告訴你這個人不值得你百分百地信任，那么你最好聽從直覺的指引，因為人們能夠感知到的其實比他能夠意識到的多。

而在口碑這個問題上，如果你不真誠，別人是完全能夠發(fā)現(xiàn)的。所以，不要試圖愚弄別人，坦率直白反而更好；不要偽裝成其他的形象，因為偽裝的形象遲早會被戳穿。接下來，在第七章中，我會將如何避免編造謊言，也可以將其歸結(jié)為真實性和尊重的問題和大家進(jìn)行探討。

向客戶呈現(xiàn)真實的你讓別人記住你善意的

握手和擁抱。

比爾·卡恩斯是基夫風(fēng)險投資公司主席的董事長，并在雷曼兄弟輝煌時期擔(dān)任過其總經(jīng)理。他親身經(jīng)歷了多種企業(yè)合作關(guān)系的建立，并對合作關(guān)系如何影響企業(yè)口碑以及未來發(fā)展前景有非常深刻的理解。比爾個人的成功即是由于其與客戶的真誠溝通，當(dāng)然，具體的細(xì)節(jié)也許并不適用于所有的情況，不過，在交談中，他就如何與客戶建立真正的聯(lián)系給出了幾點有用的建議。

對我個人而言，這是非常簡單的一件事，你只需要做真實的自己就可以了。如果你想和員工、同事、領(lǐng)導(dǎo)或者客戶建立關(guān)系的話，那么就按照他們個人的情況，采取一些實質(zhì)性的舉措。注意和他們的眼神交流，讓他們能夠信任你。不要空口亂說，也不要隨便許諾，只要你說到的，便一定要保證做到。

你所需要的行動準(zhǔn)則并不困難，但是有些人往往會把它過于復(fù)雜化，而且容易半途而廢。

首先，給別人一個有力的握手，然后，等待他們的考驗。有很多次，開始看上去好像我已經(jīng)失去了為公司客戶籌集資金的機(jī)會，但卻又得到了機(jī)會的再次垂青。其實，原因都是一樣的：當(dāng)他們與其他銀行合作時，銀行往往會抬高價格，并不兌現(xiàn)當(dāng)時的承諾，就是這么簡單。

然后，隨著時間的推移，我們便擁有了良好的口碑，業(yè)務(wù)量也直線上升。我一直堅信作為個人能夠提供周到并務(wù)實的建議是十分重要的，因為這意味著大量的研究、良好的團(tuán)隊和足夠的準(zhǔn)備；意味著直接、坦白和值得信任；也意味著你會努力贏得他們的信任。

當(dāng)然，適當(dāng)?shù)挠哪?、謙虛、坦誠和善良也是非常必要的。記住那些可以讓別人開懷大笑的趣事，然后，在合適的時機(jī)講出來。因為，歸根結(jié)底我們都是一些個體，我們更愿意和喜歡的人做生意，這是人的本性。

有時候，一個握手就會讓一切變得不一樣；或者，一個笑話就可以讓對方不再緊張，放松下來；更有時，一件孩子的趣事就可以打破合作過程中的僵局。人們也往往容易記住那些握手、擁抱等肢體的接觸，這些接觸讓他們更喜歡你，也為建立你的聲譽(yù)打好了一定基礎(chǔ)。不管一個組織規(guī)模大小，在建立強(qiáng)勁、值得信任、建設(shè)性的合作關(guān)系方面并無區(qū)別，都需要以真實的個人品格為基礎(chǔ)。請相信我，每一段關(guān)系都非常重要，即使在目前看來也許并非無此，但在未來，當(dāng)人們考慮合作伙伴的時候，肯定更傾向于選擇你，而非別人。

數(shù)字化世界的利與弊讓你的口碑經(jīng)得起數(shù)字化世界的考驗。

快速發(fā)展的數(shù)字化世界不僅極大地改變了人們交流和溝通的方式，也使口碑的建立和受到質(zhì)疑的方式與以往大不相同。

不管一個人用手提電腦、平板電腦、智能手機(jī)，還是其他數(shù)字設(shè)備上網(wǎng)，他都能夠方便快捷地表達(dá)自己的想法和意見，即使有時他的這些觀念并不成熟。而且，也不管他身處何時何地，他都能夠?qū)δ骋皇录⒔M織或個人發(fā)表自己的觀點。有可能這些觀點是經(jīng)過細(xì)致論證和研究的，也有可能是毫無調(diào)查，僅為個人偏見的，但它們都會以極快的速度被別人閱讀到，有可能閱讀的人之前并沒有此方面信息的任何參照。作為被發(fā)表觀點的你或者你所處的組織，也許從未見過這個評論你的人，或許他們壓根兒也沒有見過你，但這都絲毫不會影響你受到他們的評論所帶來的直接沖擊。

各種社交網(wǎng)站、博客、聊天室、電子郵箱等每天都如雨后春筍般不斷發(fā)展壯大，而由此也帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以及各種無法預(yù)見的情形。它既可以推進(jìn)改革創(chuàng)新，也有可能煽動公眾情緒，促進(jìn)示威、游行和暴亂。鑒于其強(qiáng)大的力量，你便不難想象它會對個人以及組織口碑產(chǎn)生影響。

現(xiàn)如今，這是一種極強(qiáng)的力量，如一把雙刃劍。

想象一下，那些在Facebook上發(fā)布的莫名照片曾引起怎樣的軒然大波；那些并未謀面的人對你的批評指責(zé)，甚至有時，那些你原本認(rèn)為了解你、關(guān)心你的人也對你惡意中傷；還有那些深夜時，匿名在博客上編造故事毀壞你形象的人……

不像過去，紙可以撕碎，文件可以銷毀。在網(wǎng)絡(luò)和硬盤大行其道的今天，任何信息都不會徹底被刪除。

可以說，數(shù)字化的世界需要口碑和真實性更能夠經(jīng)得起考驗。你可以利用其優(yōu)勢塑造自己的聲譽(yù)，不過，與此同時你必須關(guān)注你行動的點滴，從職業(yè)生涯的每一步做起。