第一大挑戰(zhàn)就是說服別人做他們本來不想做的事。例如，說服傾向于支持你的候選人的選民們參加投票而不是待在家里，說服別人對易拉罐循環(huán)利用而不是隨手丟棄。

第二大挑戰(zhàn)就是說服別人不做他們本來想做的事。例如，鼓勵吸煙者抵御吸煙的誘惑，或勸導一個少年別去碰毒品。

有時候阻止人們?nèi)プ瞿臣伦钣行У姆绞绞菫樗麄兲峁┮粋€替代品。讓一個人不吃餅干最有效的辦法或許就是在他想吃餅干的時候塞給他一個蘋果。讓一個情況并不危急的人不打911最有效的方法或許是讓他打311。但在很多情況下，當我們想勸導他人別去做某些事時，往往沒有與之對應的“替代物”。例如，你可以說服一個年輕人不碰毒品，但卻找不到與之類似的替代物。當一個人戒煙時，他往往也找不到與吸煙類似的替代物。不論我們想要鼓動他人采取某種行為，還是想以某種行為替代他們原來的行為，我們都必須與自動式無意識思維系統(tǒng)打交道，因為它主宰著我們的行為沖動，對我們的行為發(fā)揮著核心影響，在多數(shù)情況下都應是我們說服的主要對象。

當我們想阻止沖動轉(zhuǎn)化為行為，卻沒有其他替代物時，我們就得與反射式有意識思維打交道。反射式有意識思維系統(tǒng)監(jiān)控著來自自動式思維系統(tǒng)的沖動，當我們想對一個招人煩的人沖口說出“你去死吧”時，它會下達“禁止”的命令，從而阻止這一沖動轉(zhuǎn)化為行動。但我們的自動式思維系統(tǒng)也會在這一過程中發(fā)揮一定作用，它協(xié)助阻止某些沖動轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆拥姆绞绞菍⑵渑c負面效應聯(lián)系起來。

假設我們想阻止憤怒的司機對別人豎中指這一常引發(fā)暴力后果的行為。當我們的自動式思維系統(tǒng)把“開車時對別人豎中指”這一行為與“這種人通常都是悲催的失敗者”這一觀念聯(lián)系在一起時，我們的反射式有意識思維系統(tǒng)就能更有效地阻止我們以同樣的方式回應別人的無禮。

再舉一個與之相關(guān)的例子。澳大利亞道路與交通管理局（Roadand Traf?c Authority）曾尋求減少超速的有效辦法。因為超速的主要是年輕男性。于是他們在宣傳廣告中暗示說，超速是對自己“小雞雞”偏小的心理補償。廣告中的女性豎起小指，以表示她們非常理解那些超速者的動機，因為超速與他們擁有小號的小雞雞有直接關(guān)系。

反射式有意識思維能管控沖動，而無意識思維則能減低沖動的強度。當自動式思維系統(tǒng)將超速行為與對生殖器較小的心理補償聯(lián)系在一起時，有意識思維系統(tǒng)就能更有效地控制超速的沖動。

澳大利亞道路與交通管理局的宣傳廣告是在社會層面上控制超速行為的一例。類似的舉措也可以用于在個人層面上控制超速行為。當看到路上有人超速時，另一輛車中的乘客也許會隨口評論說超速的人雞雞小。聽過幾次同樣的評論后，這輛車上的司機自己也會小心地避免超速。反射式思維會有意識地控制超速的沖動，但乘客的評論會讓有意識思維控制超速沖動的努力更為有效。

反射式有意識思維系統(tǒng)在一些重大而理性的決策上起著主導作用。但當有意識思維系統(tǒng)最終做出一項決定時，自動式無意識思維依然對決策過程發(fā)揮著重要影響。

對有意識思維系統(tǒng)而言，還有什么決定比患上癌癥時選擇是否要接受手術(shù)或放射治療更重要？但特沃斯基和卡內(nèi)曼的研究表明，對手術(shù)風險的描述往往能左右病人的決定。他們以兩種不同的方式描述了手術(shù)的風險。

一半受測者看到的風險描述是這樣的：

●手術(shù)：每100名接受手術(shù)者中，活過術(shù)后恢復期的有90人，一年后依然活著的有68人，5年后依然活著的有34人。

●放射治療：每100名接受放射治療者中，所有人都活過了治療期，一年之后依然活著的有77人，5年之后依然活著的有22人。

另一半受測者看到的描述則是這樣的：

●手術(shù):每100名接受手術(shù)者中，就有10人死于手術(shù)中或術(shù)后恢復期，32人死于一年后，66人死于5年后。

●放射治療：每100名接受放射治療的人中，無人死于治療期間，23人死于一年后，78人死于5年后。

總的來說，人們更傾向于接受手術(shù)而不是放射治療，因為從長期來看，手術(shù)的存活率更高。然而在風險完全相同的情況下，只要使用不同的措辭來描述風險，也會使人們選擇放射治療的可能性大大增加。

當描述側(cè)重于存活率時（第一種描述），受測者選擇放射治療和手術(shù)治療的人數(shù)分別是18%和82%。

而當描述側(cè)重于死亡率時，選擇放射治療的人增加了兩倍。受測者中44%的人選擇了放射治療，而56%的人選擇了手術(shù)治療。

其實兩個描述中的風險率是完全相同的，不同的只是呈現(xiàn)風險的方式，而我們的自動式思維系統(tǒng)對風險的呈現(xiàn)方式更為關(guān)注。描述風險的措辭就能影響我們的內(nèi)在蜥蜴，而在內(nèi)在蜥蜴的干預下，反射式思維最終選擇放射性治療的幾率足足增加了兩倍。專修商務專業(yè)的學生、診所醫(yī)生和資深物理學家都體現(xiàn)了這一效應，這說明內(nèi)在蜥蜴對決策的影響與決策者的教育程度和經(jīng)歷無關(guān)。

為了在說服中取得成功，我們必須同內(nèi)在的蜥蜴，即我們的自動式思維系統(tǒng)打交道。這就需要運用下面七個說服秘訣：

1.說蜥蜴的語言。我們的無意識思維方式自有其交流方式，它的語言有自己的語法規(guī)則和風格。

2.將行為而非態(tài)度作為說服目標。改變他人的行為比改變其感覺

更容易。

3.不要改變他人的愿望，幫他們實現(xiàn)。當你告訴別人如何獲得他們想要的東西時，說服才會有效果。

4.不要詢問，去發(fā)掘。人們往往不知道自己想要什么，但你可以找出他們想要什么。

5.關(guān)注感覺。羅列事實無助于改變?nèi)藗兊母行詻Q定。

6.借助期待感來提升實際體驗。人們對某種經(jīng)歷的期待能改變其實際體驗。

7.增加點藝術(shù)性。藝術(shù)能讓無意識思維成為你的盟友。