你或許有一個配偶，你很可能有自己的宗教信仰，毫無疑問你還擁有一群朋友。你是如何選擇所有這些的呢？

你是否把每個人都相互比較一番后，才找出最適合成為你配偶的那位？你是不是把所有宗教都分析一遍后，才決定加入最吸引你的那種？你是否把你認識的那么多人都仔細考察過之后，才選出幾位做朋友？

當(dāng)然不是，沒有人會這么做。即便它們對你的生命有重要意義，這些決定也不是你深思熟慮之后才做出的。你只是做出了選擇，至于究竟是怎么選的，你也不知道。

我們做選擇的方式與我們自以為的不同。我們以為自己理性地考慮了所有的選項，我們相信自己知道為何自己會舍此就彼。但事實上并非如此。不論我們的主觀感覺如何，事實是，理性思維在我們所做的多數(shù)決定中都起不到關(guān)鍵作用。在做選擇時，我們的有意識思維方式往往得靠邊站。

借用喬納森·米勒（JonathanMiller）在《紐約時報書評》（New York Times Review of Books）中的一句話：“一個不被我們感知，也幾乎無法被我們掌控的‘自發(fā)自我’，竟支撐著人類的多項認知和行為能力，這些能力數(shù)量之多簡直令人稱奇。”

我們的無意識思維，也就是我們內(nèi)在的蜥蜴，主宰著我們大部分的選擇。為了說服它，我們必須了解它，用它的語言說話。

大衛(wèi)·伊格曼（DavidEagleman）是貝勒醫(yī)學(xué)院（Baylor College of Medicine）的一名神經(jīng)科學(xué)家。他是該校知覺與行為實驗室（Laboratory for Perception and Actiin）和神經(jīng)科學(xué)與法律創(chuàng)新項目（Initiativeon Neuruscience and Law）的負責(zé)人。在《隱藏的自我：大腦的秘密生活》（Incognito:The Secret Lives of the Brain）一書中，伊格曼告訴我們，發(fā)現(xiàn)意識并非行為的中心的顛覆性就跟當(dāng)初發(fā)現(xiàn)地球并非太陽系中心一樣。當(dāng)伽利略公布了他的發(fā)現(xiàn)后，他面對的是嘲笑、憤怒和迫害，梵蒂岡在長達200年的時間里都將他的著作列為禁書。

對生活在17世紀的人們來說，地球位于太陽系中心是再清楚不過的事，這個觀念根植于他們的血脈中，太陽每天繞過頭頂時都提醒著他們這一“事實”，就好像“意識居于行為的中心”對于我們是無可懷疑的事實一樣，但現(xiàn)有的科學(xué)鐵證卻與這兩種觀念完全相反。

西蒙·弗洛伊德（SigmundFreud）首先讓人們注意到了無意識的存在。他理解了無意識思維的重要性，卻誤解了它的本質(zhì)。弗洛伊德相信無意識壓制著原始的性欲和攻擊欲。由于這兩者非常強大，我們必須把它們排除在知覺意識之外。多數(shù)人想到弗洛伊德所定義的“無意識”時，首先想到的是涌動不息、令人羞愧的各種欲望。但時至今日，我們對知覺意識之外的思維方式的理解卻與弗洛伊德迥異。

當(dāng)代心理學(xué)家不想讓自己在無意識方面的研究染上弗洛伊德的色彩。大體上，他們已經(jīng)避而不提“無意識”這一術(shù)語，轉(zhuǎn)而采用“非顯性”“前置性”或“潛意識”等詞來描述無意識思維。遺憾的是，這些標簽似乎讓人覺得，與知覺意識系統(tǒng)相比，無意識系統(tǒng)并不怎么重要。

丹尼爾·卡內(nèi)曼對這一問題的解決方式是將無意識思維或“快速思考能力”命名為系統(tǒng)1，將有意識思維或“慢速思考能力”命名為系統(tǒng)2。但系統(tǒng)1和系統(tǒng)2的分辨方式很難被記住，人們往往也想不起來哪個系統(tǒng)對應(yīng)的是有意識思維，哪個對應(yīng)的又是無意識思維。

泰勒和桑斯坦采用的名稱則既貼切又好記。理查德·泰勒是芝加哥大學(xué)（University of Chicago）的一名經(jīng)濟學(xué)家，他與哈佛法學(xué)院的知名法律學(xué)者卡斯·桑斯坦合著了一本暢銷書《助推》（Nudge）。在書中，他們演示了如何運用“選擇的科學(xué)”引導(dǎo)人們合理決策，從而獲得更好的生活。他們兩人將無意識思維稱為“自動式思維系統(tǒng)”，將有意識思維稱為“反射式思維系統(tǒng)”。

在本書中，我將借用泰勒和桑斯坦的命名法，用“自動式思維系統(tǒng)”來稱呼無意識思維，用“反射式思維系統(tǒng)”來稱呼有意識思維。這兩種叫法簡明清晰，且不會給人造成無意識思維低于有意識思維的印象。

只要我們醒著，自動式思維系統(tǒng)和反射思維系統(tǒng)就都處于活躍狀態(tài)。一般來說，我們自動式無意識的思維系統(tǒng)，也就是我們內(nèi)在的蜥蜴，在生成印象、感覺、意愿和沖動方面發(fā)揮著主要作用。而反射式有意識思維系統(tǒng)則會遵從自動式思維系統(tǒng)的建議，除非受到意外干擾。

我們意識之外的思維系統(tǒng)比我們以為得要強大得多，它對我們的所有抉擇和判斷都有重要影響。我們的自動式無意識思維系統(tǒng)，即我們內(nèi)在的蜥蜴，不僅影響著我們的抉擇，也左右著我們的全部行為，很多時候甚至是我們行為的唯一主宰。

我們的反射式有意識思維系統(tǒng)對我們的某些行為有重要意義，特別是那些并未充分進化的行為和未熟練到成為習(xí)慣的行為。前者如節(jié)食、計算微積分等，后者如在陌生城市里探路或與皇室成員見面時遵守禮儀等。

一切維持我們生存的內(nèi)在機制，如血液運行、呼吸和消化等等，都由我們的自動式思維系統(tǒng)，也就是我們內(nèi)在的蜥蜴負責(zé)。不僅如此，我們的自發(fā)無意識思維系統(tǒng)還負責(zé)把感官接收的大量信息轉(zhuǎn)化為可被大腦理解的信息模式，從而讓我們能理解自己看到和聽到的東西。由于自動式思維系統(tǒng)的存在，我們才能說話、直立、抓住飛來的皮球。自動式思維運行于意識之外，因此我們很難將所有這些令人驚異的行為都歸功于它。

伊格曼將我們的有意識思維系統(tǒng)比作“……一個小小的偷渡客，藏身于一艘橫跨大西洋的輪船上。他將這趟旅程視為自己的功勞，卻無視腳下龐大的發(fā)動機”。

為了成功地說服別人，我們必須學(xué)會應(yīng)對“內(nèi)在的蜥蜴”，即自動式思維系統(tǒng)。我們必須了解“蜥蜴”的行動方式以及如何對它施加影響。

心理學(xué)家、神經(jīng)科學(xué)家和行為經(jīng)濟學(xué)家已經(jīng)辨明了反射式有意識思維與自動式無意識思維的不同之處。下面這張表總結(jié)了二者的差異。

表1.1       反射性思維系統(tǒng)與自動式思維系統(tǒng)的對比

反射式有意識思維系統(tǒng)只有一種處理模式，它要么處于活躍狀態(tài)，要么處于休眠狀態(tài)。同樣地，我們要么是清醒的，要么是睡著的。自動式無意識思維擁有多種處理模式。我們的自動式思維系統(tǒng)同時指引著許多重要但各自獨立的活動，如維持消化、血液循環(huán)和呼吸功能，感知深度，保持平衡，運用語言等等。有些腦部受損的病患可能會完全喪失某些能力（如感知深度的能力），但其另外的能力，如語言能力等，依然不受影響。

反射性思維系統(tǒng)慢速而復(fù)雜，而自動式思維系統(tǒng)相當(dāng)敏捷。西北大學(xué)（Northwestern University）的心理學(xué)家們發(fā)表的一份研究報告通過實驗揭示了這兩種系統(tǒng)的處理速度。

工作人員在電腦屏幕上向參加受測試者展示了一些表情驚奇的人類面孔。這些受測者看到這些面孔之前，在他們不知情的情況下，工作人員用30毫秒的時間向他們分別播放了一些表情恐懼或快樂的面孔。在播放時間僅有30毫秒，也就是3/100秒的條件下，由于畫面出現(xiàn)時間極短，畫面中恐懼或快樂的表情根本不會進入受測者的意識。

隨后受測試者被要求按照從“極為積極”到“極為消極”的順序為那些表情驚奇的面孔打分。

結(jié)果表明，與那些下意識中看到快樂表情的受測者相比，那些下意識中看到恐怖表情的受測者給后來看到的驚奇表情打的分數(shù)更低。

自動式無意識思維系統(tǒng)在3/100秒的時間里看到了最初展示的面孔并弄清了其含義，然后將自己的傾向傳達給了有意識層面的知覺。盡管有意識的知覺系統(tǒng)甚至根本不知道曾播放過畫面，但還是受到了來自無意識系統(tǒng)的影響。

當(dāng)我們與別人初次見面時，別人對結(jié)識我們是感到欣喜還是感到漠然往往會于瞬間之內(nèi)閃現(xiàn)于他們的面孔上。這一剎那短得令我們的意識無法察覺，眨眼間真實的表情便會被禮貌的微笑取代。但我們的自動式無意識思維系統(tǒng)能捕捉到對方瞬息間的表情，因此我們對新結(jié)識的人也會有一種朦朦朧朧的好感或不快。

設(shè)想一下，你是福特汽車公司的一名銷售人員。當(dāng)你在展廳里的時候，有個男人腦中盤算著買車的事推門走了進來。如果你在那位潛在客戶進門之前就打心眼兒里不喜歡他，那么你已經(jīng)將自己置于了不利地位。這位顧客立刻就能感覺到你對他的看法，不費吹灰之力，哪怕這一點還沒進入他的意識。他的感覺會影響你們的整個交流過程。如果你想賣出更多汽車，就試著在還沒見到客戶之前就喜歡上他們吧。威爾·羅杰斯（Will Rogers）說過：“我還沒從見過一個我不喜歡的人呢?！比舴怯羞@種心態(tài)，他現(xiàn)在沒準兒只是一個業(yè)績糟糕的推銷員。

最近我買了輛車。開始我并沒有在意這次買車的經(jīng)歷。我的妻子后來問起我的時候，我才意識到，買車時第一家車店的銷售員讓我第一印象就覺得他自視甚高，不大看得起我。也許他有看不起我的理由，但他似乎在見到我之前就已經(jīng)這么看待我了。這讓我們的交流很不愉快，最終我在別的地方買了車。

反射式有意識思維系統(tǒng)能力很有限，而自動式無意識思維系統(tǒng)卻有超強能力?？茖W(xué)家們曾考察過思維系統(tǒng)的能力，通過考察我們辨別聲音、氣味、味道和皮膚觸感的能力及我們讀到或聽到的語言字節(jié)的容量，科學(xué)家們認為，我們的反射式有意識思維系統(tǒng)能達到每秒鐘40字節(jié)信息的處理速度。

科學(xué)家們也想到了一個好主意來測量自動式無意識思維的“帶寬”，方法就是計算出有多少向大腦發(fā)送信號的神經(jīng)連接，每個神經(jīng)連接每秒又發(fā)送多少信號。單是眼睛每秒鐘就向大腦傳送1000萬字節(jié)信息。我們的其他感覺——觸覺、聽覺、嗅覺、味覺——加起來每秒向大腦傳送超過100萬字節(jié)信息。換句話說，我們的無意識思維系統(tǒng)每秒鐘處理1100百萬字節(jié)由感官傳達的信息。

這兩種思維系統(tǒng)在處理能力上的巨大差別使有些人忍不住懷疑科學(xué)家們的評估是否精確。即便科學(xué)家們的評估結(jié)果存在誤差，自動式無意識思維的能力依然足以令反射式有意識思維望塵莫及。就算無意識思維系統(tǒng)的真實處理能力比目前科學(xué)家們評估的低上三分之一，有意識思維系統(tǒng)的真實處理能力比科學(xué)家們評估的高出三倍，比較之下，自發(fā)性思維系統(tǒng)的能力依然超過反射性思維25,000倍。

我們的自動式無意識思維系統(tǒng)會運用這種強大的處理能力為信息“分流”。我們內(nèi)在的蜥蜴會觀察洶涌而來的信息洪流，并決定哪些信息可以忽略，哪些要交給自動式思維系統(tǒng)處理，哪些要傳達到有意識層面。自動式無意識思維系統(tǒng)足以應(yīng)對信息巨流，許多信息甚至根本不會進入我們的有意識層面。在處理這些信息時，我們的自動式思維系統(tǒng)發(fā)揮著遠超我們想象的能力。

鮑威爾·里維奇（PawelLewicki）是英國塔爾薩大學(xué)（University of Tulsa）無意識信息處理實驗室（Nonconscious Information Processing Laboratory）的創(chuàng)建者。他和他的同事通過一個簡單的實驗證實了自發(fā)無意識系統(tǒng)處理信息的強大能力。在這個實驗中，受測者所面對的電腦屏幕被分成了四個象限。每隔一段時間，一個X就會出現(xiàn)在其中一個象限中。受測者有四個按鍵可以操縱，他們可以通過按下其中一個按鍵來表示X出現(xiàn)的那個象限。盡管參與者毫不知情，但事實上，X在不同象限中的出現(xiàn)順序遵循著一套復(fù)雜的程式。例如，除非X已經(jīng)在至少兩個其他象限中出現(xiàn)過，否則它絕不會在某個特定的象限中出現(xiàn)。由于這套程式相當(dāng)復(fù)雜，受測者誰也不會意識到實驗背后還存在著一套程式。

工作人員記錄了從X在象限中出現(xiàn)到受測者按下按鍵的時間，這個時間反映的是任務(wù)的難度。重復(fù)多次之后，受測者按下按鍵的速度越來越快，這表明他們的無意識已經(jīng)熟悉了實驗背后的復(fù)雜程式。當(dāng)程式被改動之后，受測者按鍵的速度也隨之變慢，因為他們的無意識不再能預(yù)測得出X會出現(xiàn)于哪個象限。受測者顯然已經(jīng)掌握了這個實驗背后的程式，但在有意識層面，他們并不知道存在著一種程式，也不知道自己掌握了這種程式，他們同樣也不明白，為何當(dāng)程式發(fā)生變化時，自己按鍵的速度會變慢。

與反射式思維系統(tǒng)相比，我們的自動式無意識思維系統(tǒng)獲得的信息要多得多，它也能以相當(dāng)熟練的方式理解這些信息。

用神經(jīng)學(xué)家的話說，自動式思維系統(tǒng)“在意識到優(yōu)選策略之前就已經(jīng)在進行優(yōu)選了”，這一點也在另一個實驗中得到證實。

在一場模擬的賭博任務(wù)中，參加實驗的受測者按照愛荷華大學(xué)（University of Iowa）科學(xué)家們的要求，從面前的四組牌中選一組，然后把牌翻開。多數(shù)情況下，翻開的牌意味著獎賞，但有時某張牌也會不可預(yù)料地帶來損失。受測者并不知道，四組牌中有兩組招致?lián)p失的幾率更大。在實驗進行不久后，受測者便開始避開那兩組風(fēng)險更高的牌，這時，在意識層面他們甚至都不知道哪組牌更有風(fēng)險。在反射思維系統(tǒng)意識到這一點之前，自動式無意識思維就已經(jīng)感覺到了。自動式思維系統(tǒng)把感覺到的風(fēng)險通過情緒體驗傳達了出去，并最終影響了受測者的選擇。

有些程式很隱晦，我們的反射式有意識思維系統(tǒng)可能永遠都無法發(fā)現(xiàn)它們，但我們的自動式無意識思維新系統(tǒng)卻懂得如何利用它們。

反射式有意識思維方式相當(dāng)費力，而自動式無意識思維方式則輕松自如。舉個例子，請設(shè)想一下你想知道57乘以75的結(jié)果是多少。這需要有意識地調(diào)動腦力和注意力。相反地，用我們的母語說話卻不費任何力氣，我們甚至都不用刻意去理解別人對我們說的話。事實上，我們想關(guān)閉自動思維系統(tǒng)都不行，哪怕我們不愿聽懂別人的話，我們依然能聽懂。

當(dāng)我們意識到用一門我們剛剛開始學(xué)習(xí)的語言談話是多么費力時，我們就會明白交談是思維的奇跡。

經(jīng)過漫長而重復(fù)的訓(xùn)練后，我們也許會擁有毫不費力地用另一種語言交談的能力。只有經(jīng)過熟極生巧的階段后，反射式有意識思維才能把一個任務(wù)轉(zhuǎn)交給自動式思維系統(tǒng)。再舉兩個例子：騎自行車和彈鋼琴（對有成就的鋼琴師而言），一旦熟練掌握之后，就會變得極為輕松，并會轉(zhuǎn)入自動式無意識系統(tǒng)。

只有當(dāng)我們刻意使用反射式有意識思維系統(tǒng)的時候，它才會運轉(zhuǎn)。它指向明確，但只是偶爾才能派上用場。我們的自動式無意識思維系統(tǒng)則始終在運轉(zhuǎn)，不論我們是否愿意。它沒有意志，卻不可阻擋。

我們的反射式有意識思維系統(tǒng)通常都安居于智識的后臺，只有當(dāng)自動式思維系統(tǒng)遇到處理不了的任務(wù)（例如填寫退稅單）時，它才會行使職責(zé)。除此之外，只要我們處于清醒狀態(tài)，我們的自動式思維系統(tǒng)就會保持活躍，我們根本無法關(guān)閉它。只要我們向窗外張望，我們就會把數(shù)千萬個光分子傳達的印象組織成連貫的三維圖像，想避開都不行。

多數(shù)情況下，懶惰的有意識思維系統(tǒng)會接受來自“內(nèi)在蜥蜴”的建議并照辦。

我們復(fù)雜的有意識系統(tǒng)會從長遠考慮問題并規(guī)劃未來，而我們的自動式無意識思維系統(tǒng)僅僅關(guān)注目前與現(xiàn)在。

我們的反射式有意識思維系統(tǒng)能對未來進行推斷并設(shè)想各種情況，之后決定進行儲蓄。我們的自動式思維系統(tǒng)卻無法鼓勵我們?yōu)橥诵荻驽X，因為它不會去想未來會出現(xiàn)什么。內(nèi)在的蜥蜴只對即刻的滿足有興趣。我們復(fù)雜的有意識思維系統(tǒng)能夠?qū)W習(xí)新任務(wù)，而自動式無意識的系統(tǒng)則會執(zhí)行內(nèi)在的、習(xí)慣性的或那些經(jīng)過持續(xù)重復(fù)后已經(jīng)極為熟練的任務(wù)。

我們已經(jīng)熟知反射式思維系統(tǒng)，因為它就是我們所認識的自己。反射式思維系統(tǒng)促進了農(nóng)業(yè)、科學(xué)、技術(shù)和幾乎所有我們在學(xué)?？赡軙W(xué)習(xí)的東西。但在日常生活中，我們的多數(shù)行為都由自動式無意識思維系統(tǒng)主宰。我們之所以對自動式無意識思維系統(tǒng)并不熟悉，是因為它名副其實地運行于我們的意識之外。

本書重點關(guān)注的是自動式無意識思維系統(tǒng)，它支配著我們的日常生活，因此也是最有影響力的說服對象。