然后選擇另一種情感，這種情感要與之前的那種情感相對照。這樣的對照是很重要的，因?yàn)榍宦蓵?dǎo)致單調(diào)。帕瓦羅蒂能唱出完美的C調(diào)最高音，但是，如果他連唱60秒不停，恐怕你就想把自己的耳朵摘下來了。如果你想啟發(fā)聽眾，整個演講過程中，你像個不間斷跳舞的啦啦隊(duì)隊(duì)長，是不會有什么效果的。你刻意作出的努力會令他們感到厭煩，產(chǎn)生負(fù)面效果。就像色彩一樣，在對照之下，一種情感才會得到增強(qiáng)。

就如畫家在作畫之前，面前擺著完整的調(diào)色板一樣，作為一名演講者，你也有許多情感可以選擇。清晰的解釋，可以讓聽眾萌生安心、平靜、信任的感覺；警示性的寓言，能對聽眾產(chǎn)生推動力，特別是當(dāng)你對即將發(fā)生的危險發(fā)出警告的時候。不要因?yàn)槲ｋU和威脅而遠(yuǎn)離深色的情感基調(diào)。

在需求的驅(qū)動下，人們尋求快樂，避免痛苦。當(dāng)你正在對決策者施加影響時，你需要將好壞兩方面都考慮到。你可能希望聽眾聽完你的演講后能感覺振奮、深受啟發(fā)、重塑自信、感到放心。但同時，作為領(lǐng)導(dǎo)人，你也有責(zé)任告訴他們存在的威脅和風(fēng)險。如果你是一名救生員，你看到水里有鯊魚出沒，你要告訴人們水里潛在的危險，因?yàn)檫@是你的工作。領(lǐng)導(dǎo)人通過以往的事例，明確現(xiàn)狀，給大家指引未來前進(jìn)的方向；通過談?wù)摑撛诘奈ｋU，聽眾有了緊迫感，這可能就是很有力的驅(qū)動器。但是，也不要用過了頭，不要學(xué)那個喊“狼來了”的男孩。如果你將任何事情都描繪成緊迫的事情，你的信譽(yù)將很快受到影響。

要理解其中的奧妙，我們可以回顧一下歷史上最出色的一次作戰(zhàn)動員演講：1940年5月13日，溫斯頓·丘吉爾發(fā)表了他擔(dān)任英國首相之后的第一次演講。在演講時，他說了這樣的話：“我沒有什么可以奉獻(xiàn)，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水。擺在我們面前的，是一場極為痛苦的、嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在我們面前，是充滿斗爭和苦難的漫長歲月……沒有勝利，就不能生存?！笨梢钥闯?，他的演講使用的是黑色調(diào)。

但是，丘吉爾在結(jié)尾的時候轉(zhuǎn)而使用了一種非常不同的情感色調(diào)。注意與他前面的演講相對照，這使他的結(jié)尾更加打動人心：“但是，當(dāng)我挑起這個擔(dān)子的時候，我是心情愉快、滿懷希望的。我深信，人們不會聽任我們的事業(yè)遭受失敗。此時此刻，我覺得我有權(quán)利要求大家的支持，我要說：來吧，讓我們同心協(xié)力，一道前進(jìn)！”

“等一下，”你可能會說，“我是個只對數(shù)字感興趣的人，我真的需要與情感這種東西糾纏嗎？有事實(shí)和數(shù)字不就足夠了嗎？”內(nèi)容包含的信息當(dāng)然是重要的，但是，數(shù)據(jù)只會影響人們一部分的行為，如果你要促使聽眾采取行動，你就必須考慮他們處理情感的右腦。

你可能還會想：“等等，這聽起來太復(fù)雜了。我要做的只是告訴他們第二季度的業(yè)績。”

的確，你可以那樣做。但是，如果要求你重新打造你的團(tuán)隊(duì)，為什么你只扮演信使的角色呢？信使傳遞信息，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造體驗(yàn)。因此，提升你的形象，創(chuàng)造一種有意義的情感體驗(yàn)。

總結(jié)起來，我們最新提煉出來的結(jié)果表述如下：

成果：談話結(jié)束時，他們將決定/同意……

為了取得這一結(jié)果，他們需要：

知道：

1、

2、

3、

感覺到：

1、

2、

既然我們已經(jīng)明確了具體的結(jié)果是什么，接下來我們討論說話的關(guān)聯(lián)性。