尚恩

大三時(shí)，我決定不再去上那些必修課。相反，我翻看了課程目錄，挑選了那些聽(tīng)起來(lái)最有意思的人類學(xué)、社會(huì)學(xué)、戲劇、英語(yǔ)、新聞和媒體的所有課程。我寫(xiě)了一個(gè)學(xué)位說(shuō)明（叫做“表演中的文化信念”），將我選擇的所有課程都聯(lián)系起來(lái)。然后，我去見(jiàn)人文系的主任。

“假如您能簽署這頁(yè)紙，允許我修完紙上列出的這些課以完成學(xué)業(yè)，我向您保證，今后再也不會(huì)麻煩您了。您再也不會(huì)看到我，而我再也不來(lái)找您問(wèn)問(wèn)題了。這是您最后一次見(jiàn)我了?！?/p>

“你真能做到嗎？”他問(wèn)，“我再也見(jiàn)不到你了？”

“我發(fā)誓?！蔽艺f(shuō)。

他在紙上簽了字。兩年后，我完成了紙上列出的所有我自選的學(xué)位必修課程，畢業(yè)了。結(jié)果，我成了為數(shù)不多的能將所學(xué)運(yùn)用于實(shí)踐的人之一。我發(fā)現(xiàn)在每天的生活、工作中都可以運(yùn)用它。通過(guò)此事，我也明白了：如果你明確地知道你想要的是什么，獲得成功的概率會(huì)大大提高。

因此，你要明確自己想要的結(jié)果，清楚地知道自己想要讓什么事情發(fā)生?，F(xiàn)在是讓你想要的結(jié)果變成現(xiàn)實(shí)的時(shí)候了。要做到這一點(diǎn)，我們將要詳述“結(jié)果”的概念。

你想將聽(tīng)眾從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn)。聽(tīng)眾為了作出轉(zhuǎn)變，必定有一些東西需要向你學(xué)習(xí)，這些東西就是你演講內(nèi)容的基礎(chǔ)。想象一下在你的結(jié)果標(biāo)題下有一個(gè)小小的下拉式菜單：為了取得你想要的結(jié)果，聽(tīng)眾需要知道哪三件事情？

我們大多數(shù)人會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)——列出一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的單子，想告訴其他人一連串的事情。但是，如果你嚴(yán)格要求自己，就可以將它們歸納為三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原則將會(huì)確保你遠(yuǎn)離人們抱怨演講的第一項(xiàng)：信息量過(guò)大。

現(xiàn)在，假設(shè)你正試圖激勵(lì)和鼓舞一群人更加努力地工作，爭(zhēng)取超過(guò)上一年的業(yè)績(jī)——但是你無(wú)法給他們更高的工資。在這種情況下，他們需要知道些什么呢？

他們需要知道以下三件事：（1）新產(chǎn)品套裝的上市時(shí)機(jī)實(shí)屬千載難逢；（2）與往年相比，今年給他們?cè)黾恿诵碌墓ぞ咴O(shè)備；（3）你將身體力行幫助他們介紹產(chǎn)品、拜訪客戶并促成交易。

做得不錯(cuò)，現(xiàn)在你已經(jīng)清楚他們需要知道什么了。但是，人們是嚴(yán)格根據(jù)他們知道的事情作出決策的嗎？當(dāng)然不是。

世界神經(jīng)科學(xué)的相關(guān)研究已經(jīng)揭示，在作出決策過(guò)程中大腦是如何發(fā)揮作用的。神經(jīng)學(xué)家安東尼·R. 達(dá)馬西奧講述了“艾略特”的故事。艾略特是一位功成名就的律師，因?yàn)槟[瘤接受了大腦右側(cè)切除手術(shù)。手術(shù)后，艾略特在許多方面都正常如初，但是，他不能再作任何決策了，即使是最簡(jiǎn)單的決策也無(wú)法作出。①

達(dá)馬西奧的研究首次證明了，人類的決策不是經(jīng)由處理數(shù)據(jù)和信息的左腦作出，而是由處理故事、情感、色彩以及幽默的右腦作出，這一點(diǎn)與人們的預(yù)想正好相反。

該研究結(jié)論產(chǎn)生的影響無(wú)疑是驚人的。

僅僅向他人提供信息是不夠的——因?yàn)槲覀儾⒉皇腔谶壿嫞歉鶕?jù)感覺(jué)作出決策。倘若你不是對(duì)著負(fù)責(zé)感情事宜的一邊大腦說(shuō)話，那么，你就不是對(duì)著決策者說(shuō)話。你可能展示了很棒的數(shù)據(jù)，但是，如果你沒(méi)有激發(fā)他人的情感，那么，你就得不到自己想要的結(jié)果。

用商務(wù)咨詢專家和作家艾倫·衛(wèi)斯的話說(shuō)就是：“邏輯令人思考，情感促人行動(dòng)。”②

因此，在戰(zhàn)略性的溝通中，我們?cè)诔晒旅娴南吕讲藛沃性黾又匾囊豁?xiàng)內(nèi)容：為了取得你想要的結(jié)果，聽(tīng)眾需要感受到什么？

這是演講的關(guān)鍵部分，但人們很少會(huì)注意這一點(diǎn)。明確你想要聽(tīng)眾有什么樣的情感體驗(yàn)，并為推動(dòng)其產(chǎn)生這樣的情感體驗(yàn)作準(zhǔn)備。

從你腦海里向往的結(jié)果開(kāi)始：“我想讓聽(tīng)眾最終體驗(yàn)到什么樣的情感？”你想讓他們滿懷希望？備受歡迎？抑或是讓他們激動(dòng)、放心、受啟發(fā)、厭倦、受照顧、下定決心、樂(lè)觀、謹(jǐn)慎？請(qǐng)寫(xiě)下你的答案。