上一節(jié)對(duì)終極制勝者的闡述，說(shuō)明了我具有為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值的潛力，對(duì)于那些依賴(lài)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)的我的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這很有吸引力。但是我的其他類(lèi)型的客戶(hù)，如企業(yè)高管、人力資源總監(jiān)、律師事務(wù)所合伙人，應(yīng)該怎么處理？他們中的一些人可能是個(gè)人理財(cái)客戶(hù)，也可能是接受我們公司401K和退休福利規(guī)劃服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并不是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪且蝗簺Q策者，他們需要的是能夠幫助他們決策的簡(jiǎn)單有效的建議。實(shí)際上，我找到了應(yīng)對(duì)之策，我可以發(fā)揮自己的人際網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值——將自己變成他們的終極參謀。

如果你在你所從事的領(lǐng)域已經(jīng)達(dá)到世界級(jí)水平，那么需要的是把你的才能和客戶(hù)分享。從商業(yè)交易和買(mǎi)賣(mài)雙方的角度看，你和你的客戶(hù)是雙贏的。然而，一位終極參謀還具有超越商業(yè)交易的、更深層次的含義。他/她可以為客戶(hù)提供渠道，使客戶(hù)接觸到各個(gè)領(lǐng)域的世界級(jí)精英。

有這樣一個(gè)案例：我曾經(jīng)有一位客戶(hù)，她剛剛獲得了一大筆認(rèn)股權(quán)，準(zhǔn)備完成自己的心愿，購(gòu)買(mǎi)一輛夢(mèng)想已久的汽車(chē)。作為她的理財(cái)顧問(wèn)，我的建議和她的想法一致，也認(rèn)為沒(méi)必要把所有財(cái)富都做投資，支持她支取一部分，充分享受自己的勞動(dòng)果實(shí)。想一想，如果你是她，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一輛六位數(shù)價(jià)格的汽車(chē)，隨機(jī)找一位汽車(chē)推銷(xiāo)員的話，她應(yīng)該不容易在價(jià)格上受惠吧？

幸運(yùn)的是，她有我。我認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)刈詈玫?、最靠譜的汽車(chē)推銷(xiāo)員：羅森塔爾汽車(chē)公司的CC斯?。–C Sloan of Rosenthal Automotive）。從他那里買(mǎi)車(chē)我很有經(jīng)驗(yàn)，我太太的車(chē)就是他幫忙購(gòu)買(mǎi)的（雖然他最終沒(méi)有推薦我太太喜歡的那家生產(chǎn)商的車(chē)）。幫助我太太并不會(huì)給他帶來(lái)什么好處，但是他仍然超乎尋常的熱情，所以我認(rèn)定他是可以信賴(lài)的人，把客戶(hù)介紹給他是沒(méi)有問(wèn)題的。他們不會(huì)把彼此的關(guān)系只局限在生硬沉悶的汽車(chē)銷(xiāo)售上。

最終，我的客戶(hù)買(mǎi)到了心儀的汽車(chē)，對(duì)CC也是贊賞有加，她還特意要了CC的地址，準(zhǔn)備寄給他一瓶紅酒。你聽(tīng)說(shuō)過(guò)有汽車(chē)推銷(xiāo)員賣(mài)完車(chē)之后還收到答謝禮物的嗎？CC的出色工作讓我變成了一位“英雄”，我的客戶(hù)對(duì)我頗為肯定。