瑪麗?史密斯，這并非她的名字，但這將成為她的名字。之前她在一家制造工廠當(dāng)初級速記員，她的職責(zé)只是記錄，然后用打印機(jī)輸出來。然而，她有一雙炯炯有神的眼睛，時常細(xì)致地觀察生活。

公司的總部在一棟高大的辦公樓里，每一層都有一個郵件槽，這些信件每個小時就被收集一次。公司多數(shù)的信件在早上整理好，其中大部分在中午投遞，其中只有很少的部分才在下班時發(fā)送。

在另一個城市，有一個大型的分公司。如果郵件在中午投遞，就能趕上西鐵火車，在翌日下午早些時候就能送到。如果投遞晚一點(diǎn)，就只能趕上從遠(yuǎn)方來的火車，第二天也不能送到目的地。

瑪麗女士發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，于是，在她的職權(quán)范圍之內(nèi)，她要求信件在中午之前必須準(zhǔn)備投遞。

這樣做的好處是不言而喻的。

公司老板聽說了這件事之后，她就一躍成為辦公室受人矚目的員工，而時至今日，她已成為速記部門的主管及經(jīng)理助理，享受著兩千美元的薪水。

約翰?史密斯，這也并非他的名字——幾年前，他還是批發(fā)商手下的一位小職員，他也是一位善于觀察，處處留心的人。某天，因工作之需，他在郵局等待，但他沒有浪費(fèi)時間，呆呆地望著街上熙攘的人群，而是從一個窗戶，探出頭去，看著對面的郵箱架。他注意到，一般大小的信封被立即投放進(jìn)了郵箱內(nèi)，而那位急躁的郵遞員則把一些大號的郵件放下，因?yàn)檫@些信件并不能投進(jìn)郵箱，也不易與一般大小的信件捆在一起。

約翰進(jìn)一步深入研究，發(fā)現(xiàn)這些大號的信封被推遲投遞的情況是家常便飯，而那些一般信件則可以準(zhǔn)時到達(dá)。他把這一情況告知老板。

這件事看上去不值一提，卻讓約翰在老板心中烙下了深刻的印象。時至今日，他已是員工主管。

老板希望你能準(zhǔn)時上班，盡職盡責(zé)做好自己的本分工作。為此，他要為你支付一定的工資。他并沒有要求你再進(jìn)一步，而絕大多數(shù)的員工也不會再進(jìn)一步。而上述的這兩位員工，在工作時，充分運(yùn)用自己的智慧，善于觀察，發(fā)現(xiàn)一些對老板有益的東西。這些可能是很小的事情，也可能是重大的改進(jìn)。但這卻使他們躍出平庸之列，踏上成功之途。

僅做自己需做或是被告知的事，只能勉強(qiáng)過活。主動出擊，多做分外之事，這才是升擢與高薪之途。

用一句在商界流行的俚語：“一切不是取決于你的老板，而是你自己?！?/p>

36.你必須讓自己“物有所值”

那些妄想不勞而獲的人，與那些企圖發(fā)現(xiàn)永動機(jī)的秘密的人一樣讓人覺得可笑愚蠢。

無因不成果，任何有價值的東西都是需要付出某種勞動才能獲得。假設(shè)你真的可以不勞而獲，那么，你所獲得的東西的價值，與你為之付出的東西一樣——都一文不值；如果你非要說你所獲得的是有價值的，那也是盜竊來的贓物。即便是在盜竊贓物時，你也不是毫無付出。你必須鋌而走險(xiǎn)，而這種風(fēng)險(xiǎn)可以看作是一種買進(jìn)價。

或許，地球上有超過一半的人都希望可以不勞而獲，都希望自己不費(fèi)吹灰之力就可以取得好的結(jié)果。

你的周薪由十美元升至十五美元，若你的能力不配領(lǐng)取周薪十五美元，你就不能賴在這個位置上。不恰當(dāng)?shù)纳炔簧毟邽?zāi)難性。若你身在其位，卻不能謀其事，那你還不如退回原來的位置，這樣自己顯得更加成熟，成功也會更有成數(shù)。可又有多少人，能夠主動地放棄十五美元的周薪而退位讓賢呢？

互惠是生活與商業(yè)中的一個根本原則，是一種無形的社會契約。沒有它，社會便缺乏動態(tài)平衡的基礎(chǔ)，更別提穩(wěn)定與發(fā)展了。

因而，大到社會，小到一個人，你必須“履行諾言”，你必須讓自己“物有所值”。如果你所奉獻(xiàn)的少于契約所要求的，你將被無情地淘汰。

不要嘗試去獲得超出自己所付勞動之外的東西。在你自己未能“物超所值”之時，不要整天嚷著要加薪。成功的銷售員都知道，若想取得成功，就必須捫心自問，自己所賣的東西對自己、對買家的價值。如果雙方不能就此達(dá)成一致，就不能稱為有價值的銷售，也就難以長久。

作為雇員，無論你是在銷售貨物，或是記賬。你不能妄想可以超值地推銷自己的經(jīng)驗(yàn)、能力。除非你的對象是傻瓜，可是，傻瓜怎能成為你永久的顧客？

不要銷售不屬于自己的東西。不要強(qiáng)求一個超值的價格。成功有賴于以一個合理的價格銷售自己所擁有的東西。如果你獲益少于應(yīng)有的價格，你是個差勁的銷售員；若你獲益過高，你就是個傻瓜。