給大家講個(gè)真實(shí)的例子。

我的一位朋友招聘兩名大學(xué)生，巧的是，這兩名大學(xué)生畢業(yè)于同一所大學(xué)，學(xué)的是同樣的專(zhuān)業(yè)，甚至兩個(gè)人還是老鄉(xiāng)。面試、筆試的結(jié)果都相同，但是朋友只需要一個(gè)人來(lái)公司實(shí)習(xí)。

最后朋友挑選了其中一個(gè)大學(xué)生做助理設(shè)計(jì)師。原因很簡(jiǎn)單，朋友說(shuō)感覺(jué)這個(gè)大學(xué)生的長(zhǎng)相、穿著、語(yǔ)速就更像一個(gè)有靈氣的設(shè)計(jì)師的樣子。還說(shuō)在他的公司，很多大牌的設(shè)計(jì)師就是這樣的一種氣質(zhì)。

不得不承認(rèn)，生活中大部分的人都是視覺(jué)動(dòng)物。

我們都有過(guò)這種經(jīng)歷，和某個(gè)人第一次見(jiàn)面，聊完之后就感覺(jué)投緣。還有的人，沒(méi)說(shuō)什么話(huà)，就讓你感覺(jué)不好，感覺(jué)談不到一起。

談得好的人，往往因?yàn)樗臍赓|(zhì)與你相同。

氣質(zhì)的組成，除了外在的包裝，還有內(nèi)在的影響，例如我們總是喜歡和自己相似的人交往，因?yàn)楦杏X(jué)氣場(chǎng)相符。尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有的時(shí)候，遇到了一個(gè)氣質(zhì)相近的客戶(hù)，就聊得很投機(jī)，生意也會(huì)順利得多。

當(dāng)然，銷(xiāo)售的主要任務(wù)就是拜訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)，碰到和自己相似的客戶(hù)的概率實(shí)在是太小，那其他的客戶(hù)我們是不是就束手無(wú)策了呢？

其實(shí)不然，當(dāng)兩個(gè)人的生活不在一個(gè)世界上的時(shí)候，依然可以利用人類(lèi)的一些共性，創(chuàng)造出共同語(yǔ)言和話(huà)題。

比如你要先了解客戶(hù)是否和自己有相同的學(xué)歷背景，是否有共同的挫折經(jīng)歷。一名聰明的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)接觸的過(guò)程中，總能找到與客戶(hù)的相似性。

比如在與客戶(hù)聊天的過(guò)程中，銷(xiāo)售的肢體語(yǔ)言就會(huì)與客戶(hù)同步，銷(xiāo)售的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和說(shuō)話(huà)方式就會(huì)和客戶(hù)趨同，在客戶(hù)玩笑的時(shí)候玩笑，在客戶(hù)高雅的時(shí)候高雅等，這些無(wú)非都是在找一些與客戶(hù)的相似之處，以產(chǎn)生共鳴，最后獲得好感。當(dāng)然這里要提醒的一點(diǎn)是，相似的氣質(zhì)不能生搬硬套，比如，當(dāng)客戶(hù)是山西人，銷(xiāo)售人員是山東人，偏要說(shuō)山東和山西是一家人，要以老鄉(xiāng)相稱(chēng)，就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生你在故意套近乎和拉關(guān)系的不太好的感覺(jué)。

更為重要的是，不同的人策略不同，當(dāng)對(duì)方很放松，很隨和的時(shí)候，你沒(méi)有壓力。當(dāng)對(duì)方是一個(gè)高雅的人，很講究的人，你的放松就會(huì)讓別人覺(jué)得很“浮”。

一個(gè)人由雅入俗不難，一個(gè)人由俗入雅很難，平時(shí)只有對(duì)自己要求嚴(yán)格一些，你才不會(huì)在遇到一個(gè)高雅的人的時(shí)候感覺(jué)拘泥和不自然。