給大家講個(gè)真實(shí)的例子。

我的一位朋友招聘兩名大學(xué)生，巧的是，這兩名大學(xué)生畢業(yè)于同一所大學(xué)，學(xué)的是同樣的專業(yè)，甚至兩個(gè)人還是老鄉(xiāng)。面試、筆試的結(jié)果都相同，但是朋友只需要一個(gè)人來公司實(shí)習(xí)。

最后朋友挑選了其中一個(gè)大學(xué)生做助理設(shè)計(jì)師。原因很簡單，朋友說感覺這個(gè)大學(xué)生的長相、穿著、語速就更像一個(gè)有靈氣的設(shè)計(jì)師的樣子。還說在他的公司，很多大牌的設(shè)計(jì)師就是這樣的一種氣質(zhì)。

不得不承認(rèn)，生活中大部分的人都是視覺動(dòng)物。

我們都有過這種經(jīng)歷，和某個(gè)人第一次見面，聊完之后就感覺投緣。還有的人，沒說什么話，就讓你感覺不好，感覺談不到一起。

談得好的人，往往因?yàn)樗臍赓|(zhì)與你相同。

氣質(zhì)的組成，除了外在的包裝，還有內(nèi)在的影響，例如我們總是喜歡和自己相似的人交往，因?yàn)楦杏X氣場相符。尤其對于銷售人員來說，有的時(shí)候，遇到了一個(gè)氣質(zhì)相近的客戶，就聊得很投機(jī)，生意也會(huì)順利得多。

當(dāng)然，銷售的主要任務(wù)就是拜訪不同類型的客戶，碰到和自己相似的客戶的概率實(shí)在是太小，那其他的客戶我們是不是就束手無策了呢？

其實(shí)不然，當(dāng)兩個(gè)人的生活不在一個(gè)世界上的時(shí)候，依然可以利用人類的一些共性，創(chuàng)造出共同語言和話題。

比如你要先了解客戶是否和自己有相同的學(xué)歷背景，是否有共同的挫折經(jīng)歷。一名聰明的銷售人員在和客戶接觸的過程中，總能找到與客戶的相似性。

比如在與客戶聊天的過程中，銷售的肢體語言就會(huì)與客戶同步，銷售的語氣語調(diào)和說話方式就會(huì)和客戶趨同，在客戶玩笑的時(shí)候玩笑，在客戶高雅的時(shí)候高雅等，這些無非都是在找一些與客戶的相似之處，以產(chǎn)生共鳴，最后獲得好感。當(dāng)然這里要提醒的一點(diǎn)是，相似的氣質(zhì)不能生搬硬套，比如，當(dāng)客戶是山西人，銷售人員是山東人，偏要說山東和山西是一家人，要以老鄉(xiāng)相稱，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生你在故意套近乎和拉關(guān)系的不太好的感覺。

更為重要的是，不同的人策略不同，當(dāng)對方很放松，很隨和的時(shí)候，你沒有壓力。當(dāng)對方是一個(gè)高雅的人，很講究的人，你的放松就會(huì)讓別人覺得很“浮”。

一個(gè)人由雅入俗不難，一個(gè)人由俗入雅很難，平時(shí)只有對自己要求嚴(yán)格一些，你才不會(huì)在遇到一個(gè)高雅的人的時(shí)候感覺拘泥和不自然。