不是所有的交涉都是達(dá)成后就可以結(jié)束了。

如果是在國(guó)外的特產(chǎn)店進(jìn)行讓價(jià)交涉，一般付完錢后交涉就結(jié)束了。但是，在商務(wù)的世界里，這樣是絕對(duì)不行的。因?yàn)槟銈兛赡軙?huì)發(fā)展成今后的交易對(duì)象。

如果很好地維持交涉成立后的最后印象，可能會(huì)發(fā)展成今后的交易對(duì)象，也就是下次就很容易達(dá)成合作。

為什么“最后的印象”很重要？

美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)行動(dòng)學(xué)者丹尼爾?卡內(nèi)曼認(rèn)為：人的記憶完全取決于最關(guān)鍵（頂峰）時(shí)段和結(jié)束時(shí)心情的好壞。這被稱為峰終定律。也就是說(shuō)，在交涉的時(shí)候，頂峰和結(jié)束時(shí)的印象都會(huì)留在對(duì)方的記憶里。這時(shí)候如果給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，今后對(duì)方再次想起來(lái)的時(shí)候，可能會(huì)給出一個(gè)不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。

說(shuō)實(shí)話要控制交涉中最頂峰時(shí)段給對(duì)方留下的印象十分困難，因?yàn)榭赡苤挥薪Y(jié)束后才會(huì)意識(shí)到“原來(lái)那是頂峰時(shí)段”。在交涉正進(jìn)行的時(shí)候，很難判斷到底什么時(shí)候才是頂峰時(shí)段。但是，交涉達(dá)成后的最后時(shí)段非常明了。在商務(wù)場(chǎng)合中，一般開(kāi)始結(jié)算就表示交涉進(jìn)入最后階段了。

要在最后開(kāi)始結(jié)算的時(shí)候，或者在結(jié)算完后留下一個(gè)好印象。然后，在交涉結(jié)束的時(shí)候讓對(duì)方覺(jué)得“真是一次舒心的交易”“好劃算”“啊，那人真好”，這點(diǎn)非常重要。

在交涉結(jié)束的時(shí)候讓對(duì)方覺(jué)得“真是一次舒心的交易”“好劃算”“啊，那人真好”。

要想讓對(duì)方感覺(jué)“真是一次舒心的交易”，那就要在交涉結(jié)束的時(shí)候給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（或者說(shuō)贈(zèng)品也可以）。比如，雖然對(duì)方?jīng)]有提出，但還是主動(dòng)在最開(kāi)始談定的價(jià)格的基礎(chǔ)上給對(duì)方打個(gè)折，或者對(duì)方委托的一點(diǎn)小事情，免費(fèi)為其解決等等。

以前我在當(dāng)顧問(wèn)的時(shí)候，我給予過(guò)對(duì)方這樣的贈(zèng)品。對(duì)方前來(lái)咨詢：“之前托人調(diào)查的時(shí)候，對(duì)方把A公司主頁(yè)網(wǎng)址告訴了我，但是好像被刪除了，要怎樣才可以知道A公司的營(yíng)業(yè)內(nèi)容呢？”

我馬上進(jìn)行調(diào)查，把新的主頁(yè)地址告訴了他。

在律師的工作中，雖然有些案子很早結(jié)束了，但有時(shí)還會(huì)接到當(dāng)事人一些微小的商談。比如成功離婚后，當(dāng)事人突然找對(duì)方有事情，但又不想直接聯(lián)系，當(dāng)事人就來(lái)問(wèn)我應(yīng)該怎么辦才好。這時(shí)候我就馬上回復(fù)對(duì)方“那就由我來(lái)聯(lián)系對(duì)方吧”，當(dāng)然這是免費(fèi)的。

在訴訟問(wèn)題上，如果沒(méi)有得到預(yù)計(jì)額度的和解金，我會(huì)在最初簽約的金額的基礎(chǔ)上，降低部分成功報(bào)酬。也就是說(shuō)，為了在交涉結(jié)束后也可以和對(duì)方保持良好的關(guān)系，做一些可以讓對(duì)方高興的事情。這樣對(duì)方的滿意度就會(huì)提升，成為回頭客的幾率就會(huì)增加。

根據(jù)交涉的內(nèi)容，有很多事情可以讓對(duì)方高興。

如果是商品交易合作，那就在交貨的時(shí)候額外贈(zèng)送部分商品給對(duì)方。如果是餐飲店，那就在最后免費(fèi)贈(zèng)送對(duì)方一點(diǎn)小點(diǎn)心等等，這樣對(duì)方就會(huì)很高興吧。就算當(dāng)事人不會(huì)成為回頭客，如果他覺(jué)得高興了，可能以后會(huì)介紹給別人。

在交涉的最后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭的話，既能讓對(duì)方高興，自己也可以收獲很多好處。也就是說(shuō)，贈(zèng)送對(duì)方甜頭就是一種可以讓互相開(kāi)心的方法論。

[必勝法則]

交涉后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（贈(zèng)品）的話，今后再次合作的可能性就會(huì)增加。

第1章總結(jié)

· 謊言遲早會(huì)被拆穿。

· 不能理解具體內(nèi)容時(shí)，堅(jiān)決不進(jìn)行交易。

· 感覺(jué)自己有情緒化傾向的時(shí)候，選擇間隔一段時(shí)間。

· 冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，表示自己很體諒對(duì)方。

· 交涉前考慮好戰(zhàn)略。

· 在沒(méi)得出結(jié)論前，要克制金錢和時(shí)間的投資。

· 明確地傳達(dá)自己期望的結(jié)果。

· 交涉中將最關(guān)鍵的球交給對(duì)方來(lái)投。

· 如果自己投的話，那就先從高球開(kāi)始。

· 交涉后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（贈(zèng)品）。