交涉的時(shí)候有5個(gè)重要的要素需要確認(rèn)，如果這5點(diǎn)中有1點(diǎn)被忽略了，那就很難達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果。在前言部分也提到過(guò)了，主要有以下5點(diǎn)。

【交涉的5大要素】

① 各自所處的立場(chǎng)

② 金錢(qián)的利害

③ 時(shí)間的限制

④ 選擇的有無(wú)

⑤ 感情上的對(duì)立

假設(shè)要出售一處估價(jià)5000萬(wàn)日元的有現(xiàn)成房屋的土地（不可重新拆建的土地），先思考一下這5個(gè)要素吧。賣(mài)家A表示想盡快賣(mài)出去，賣(mài)家B是無(wú)論如何都想買(mǎi)下隔壁土地的鄰居。

在交涉的時(shí)候，首先要確認(rèn)雙方處于什么樣的立場(chǎng)。

這種情況下，A的立場(chǎng)是因?yàn)楸仨氁Ц哆z產(chǎn)稅，所以想盡快賣(mài)出去。而B(niǎo)的立場(chǎng)是希望將來(lái)兒子媳婦結(jié)婚后可以住在附近，所以無(wú)論如何都想把隔壁的土地買(mǎi)下來(lái)。先明確雙方立場(chǎng)，確認(rèn)絕對(duì)不可以讓步的條件，這點(diǎn)非常重要。

接著就要思考金錢(qián)的利害，也就是思考在金錢(qián)方面自己會(huì)有哪些得失。

如果是這個(gè)例子，既然估價(jià)是5000萬(wàn)日元，一般都會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)關(guān)于“5000萬(wàn)日元”和“自帶現(xiàn)成房屋的土地”的買(mǎi)賣(mài)交涉。實(shí)際上買(mǎi)家B的家面朝寬闊的公路，雖然A的土地在單獨(dú)的情況下是一處不可再建造的便宜土地，但是如果可以和B的土地連在一起的話，就有可能可以再建造，這樣土地的價(jià)格就會(huì)瞬間攀升。

A覺(jué)得如果賣(mài)給B的話，價(jià)格要比賣(mài)給別人要高。B覺(jué)得如果買(mǎi)下的話價(jià)值確實(shí)可以升值，但因?yàn)楝F(xiàn)在的估價(jià)是5000萬(wàn)日元，所以想以5000萬(wàn)日元的價(jià)格買(mǎi)下。

第3點(diǎn)就要考慮一下時(shí)間的限制。因?yàn)檫z產(chǎn)稅的繳納期限馬上就到了，A想盡快地賣(mài)出去；B不是很急，但又考慮到也許趁現(xiàn)在比較不景氣的時(shí)候買(mǎi)下會(huì)更便宜。在交涉過(guò)程中，要考慮是否有時(shí)間的限制。如果有的話，那就先列出提早或者推后的情況下會(huì)有怎樣的好處，然后再進(jìn)行商談。

第4點(diǎn)就是選擇。也就是說(shuō)，先思考一下其他的選擇。根據(jù)選擇的有無(wú)，立場(chǎng)也會(huì)有很大的差距。

A打算如果和B的交涉無(wú)法順利進(jìn)行，那就去問(wèn)問(wèn)住在后面的C要不要買(mǎi)。如果選擇增加了，那就不一定要賣(mài)給B，那么交涉就對(duì)A有利。

最后要思考的就是有沒(méi)有感情上的對(duì)立。

A在和B交涉的過(guò)程中，買(mǎi)家B漸漸地面露難色。不知為何，B突然怒氣沖沖地說(shuō)希望可以取消這次買(mǎi)賣(mài)。后來(lái)才知道，在交涉正進(jìn)行的時(shí)候，因?yàn)锳家的奶奶對(duì)B家的夫人破口大罵，所以B才會(huì)說(shuō)絕對(duì)不要買(mǎi)A家的土地。

不管之前的交涉進(jìn)展得多順利，都可能會(huì)因?yàn)楦星閱?wèn)題突然決裂。所以有必要時(shí)刻關(guān)注感情的動(dòng)態(tài)。

最后A帶著歉意，答應(yīng)以當(dāng)初估價(jià)的5000萬(wàn)日元的價(jià)格將房屋賣(mài)給B，交涉才得以達(dá)成。

不管是怎樣的交涉，交涉的5大要素都適用。如果忽視它們的話，之后可能就無(wú)法挽回了，所以請(qǐng)?zhí)貏e注意。

[必勝法則]

要時(shí)常意識(shí)到“各自所處的立場(chǎng)”“金錢(qián)的利害”“時(shí)間的限制”“選擇的有無(wú)”“感情上的對(duì)立”這5大要素。