交涉中既沒有伙伴也沒有敵人。

非要說的話，那敵人不是“交涉對手”，而是“利害”。不應(yīng)該以打敗對方為目的，而應(yīng)該以達到自己預(yù)想的結(jié)果為目的。

如果將對方視為敵人，感情上的對立就會惡化，就很難達到自己預(yù)想的結(jié)果。因為對方可能不會按理論，而是從感情出發(fā)給出結(jié)論。

如果不敵視對方，結(jié)果會是怎樣呢？有一個廣為人知的好例子。是一個關(guān)于包括三保之松原在內(nèi)的富士山的世界文化遺產(chǎn)注冊的事情。

2013年6月，相關(guān)部門決定為包括三保之松原在內(nèi)的富士山注冊世界文化遺產(chǎn)。起初國際連合教育科學文化機構(gòu)的咨詢機構(gòu)以三保之松原“離富士山太遠”等為理由，建議“將三保之松原除去”。但是，最后還是注冊成功了，全日本皆大歡喜。

據(jù)說此次成功注冊事件的功臣是當時的文化廳長官近藤誠一。擁有外交官經(jīng)驗的近藤誠一首先接近世界遺產(chǎn)委員會中持反對意見的國家代表，向其說明三保之松原和富士山不可分割的理由。

近藤先生說：“和自己比較親近的人以及自己身邊的人維持好人際關(guān)系是理所當然，但那些潛在的對手、敵人、持不同意見的人更需要與之維持良好的人際關(guān)系，這是外交的鐵則?！?/p>

近藤先生就是遵循這個鐵則進行游說活動，最后取得了良好的成效，使三保之松原一并被注冊進了世界文化遺產(chǎn)。

如果近藤先生對站在反對立場的人持敵視態(tài)度，不去接近對方的話，結(jié)果就不言而喻了。注冊自然就不可能會成功吧。正因為是站在反對立場的人才更要接近，只有堅持不懈地傳達自己的想法，才能得到自己所期望的理想的結(jié)果。

如果想得到一個良好的結(jié)果，越是站在反對立場的人，越要主動與其溝通。

每個人都有自己的喜好。我也一樣，雖然不能很大聲地說出來，在交涉的時候，我也碰過那種我覺得“那人真討人厭啊”的人。這種時候不應(yīng)該把對方視為敵人，而應(yīng)該是商務(wù)上的對手。

將和自己對立的人視為商務(wù)上的對手的最好方法就是：擁有神的視點——俯瞰著交涉場面的另一個自己。俯瞰交涉場面不僅可以考慮到自己的立場，也可以考慮到對方的立場。

假設(shè)有一個連鎖超市接到投訴電話。對方怒氣沖沖地說：“今天買的食品過了保質(zhì)期了，要怎么解決？”

負責接電話的實習生就想，別沖我發(fā)那么大的火，又不是我的錯，難道不應(yīng)該怪你自己沒有確認保質(zhì)期嗎？于是他就回復(fù)顧客說：“這位客人，您在店里沒有事先確認保質(zhì)期嗎？”

結(jié)果對方就暴跳如雷，大喊：“跟你沒辦法溝通，你們公司是怎么教育員工的，快把你們店長叫過來！”顧客的怒氣得不到平息，后來還打電話到本部投訴員工的態(tài)度。

問題瞬間就擴大化了——從“保質(zhì)期的問題”演變成了“員工的應(yīng)對問題”，討論點就出現(xiàn)了偏差。

如果是應(yīng)對投訴的老手，一般都會站在對方的立場這樣進行應(yīng)對吧。他會這么說：“這位客人，真是非常抱歉，您希望怎么解決呢，是更換商品呢，還是退錢呢？”

原本對方就不是在沖著你發(fā)怒，而是沖著商品表達不滿。如果對方敵視自己了，那就明確地告訴自己這是商務(wù)工作，要冷靜地應(yīng)對。然后，看清楚自己和對方的立場再去尋找解決方案的話，問題就會很順利地解決了。

【和自己難以招架的對手順利交涉的訣竅】

·主動和對方溝通。

·明確地以商務(wù)為前提進行交涉。

·站在神的視點上，理解對方的立場。

[必勝法則]

越是站在反對立場的人，越主動跟其溝通的話，交涉就會成功。