在德國，177個初級實習(xí)律師被要求擔(dān)任初審法官，對一起強(qiáng)奸案做出宣判。他們手中都握有用于宣判該案的關(guān)鍵信息，包括證人陳述、專家鑒定以及與案件相關(guān)的法律條文。

然而，審判還是出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。這些初審法官在法庭上評估案件時，被某個起哄者打斷了。雖說在帶有感情色彩的法律案件中時常出現(xiàn)這種狀況，但在本案中，這是一個圈套—那個起哄者其實是一個演員。此案中共有兩名起哄者，這些法官得面對兩個人中的一位。

第一個起哄者假裝是受害者的男友，他在法庭上大喊：“判5年！”第二個假裝是被告的朋友，他喊道：“還他自由！”法官們被要求對該插曲做出簡短的回應(yīng)，并繼續(xù)審判。

結(jié)果令人震驚。

雖然法官們深知自己應(yīng)該忽視那兩個起哄者，尤其他們明白起哄者因為和受害者或被告有特殊的關(guān)系，他們的行為要么是為被告爭取寬大處理，要么是要求嚴(yán)懲被告，然而當(dāng)法官面對嚷嚷著“判5 年”以及“還他自由”的起哄者時，他們的反應(yīng)卻各不相同。

那些聽到起哄者大喊“判5 年”的法官多會做出平均刑期為35個月的判決，而那些聽到起哄者大喊“還他自由”的法官給出的平均刑期則為25 個月，比前者短了約1/3 。

這說明，法官將判決與起哄者的偏見“掛鉤”，轉(zhuǎn)而將其他信息丟在了一旁。

即使一些訓(xùn)練有素的評估者也會犯這樣的錯誤，所以當(dāng)我們知道自己也容易犯這類錯誤時，就不會大驚小怪了。

比如，當(dāng)研究者要求受試者先寫出社會保障卡號的最后兩位數(shù)字，再要求他們寫出在某個拍賣會上愿意出的價格時，他們通常會將前者當(dāng)成自己的標(biāo)價。即使該數(shù)字與拍賣會上任何一種東西的價值都不相符，他們還是會在無意中將其設(shè)定為自己的標(biāo)價。陪審團(tuán)在判決賠償金額時，和人們買房子、投標(biāo)時一樣，都會受到類似的偽數(shù)字思維的影響。

在任何一種情況下，人們無意中確定的數(shù)字越大，他們決定出的價格也就越高。這就是房產(chǎn)中介先向你介紹最貴房子的原因—與你自己定下的預(yù)期價格相比，其他房子就顯得更便宜了。

我們該如何避免自己在無意識中根據(jù)某個不合適的數(shù)字做出決策呢？通常別人要求我們做出決策時，不管是必然還是偶然，我們心中都會有某種固有的標(biāo)準(zhǔn)。

首先，我們需要考慮一下該數(shù)字是否值得我們關(guān)注。還記得第2 步給我們的教訓(xùn)吧？不是所有重要的東西都是可以計算的。假設(shè)在該種情況下，該數(shù)字是相關(guān)的，那么你就要問問自己，你是否已把自己的決策固定在某個標(biāo)準(zhǔn)上。如果是，再考慮一下該標(biāo)準(zhǔn)是否不合適或帶有誤導(dǎo)性。我們只要問自己這么一個簡單的問題，就能避免潛在的固有標(biāo)準(zhǔn)帶來的影響。