顯而易見，上面案例中的這個青年開始并不“高尚”，甚至算不上講道德，但他后來為什么轉變了呢？就是因為小孩媽媽給他戴了一個高尚的帽子：他是很善良的人，只是由于過度勞累，而無法施善行。趨善心理使小伙子無法拒絕扮演這個善良的角色，確切地說，他是樂意扮演的。

心理釋疑 戴高帽的妙用

多一份贊美和信任，輔助以適當?shù)氖鑼В瑢Ψ綍M量克服自己的弱點去報答你的贊美的。“戴高帽”就是借助高尚的動機使人產生一種使自己的行為與對方評價的角色效果相一致的欲望，這也就是用高尚的動機進行角色形象設計的妙處。所以，你要學會適度地給客戶戴高帽。

5. 從小處著手

對那些與自己立場態(tài)度相距較大的勸說觀點，人們會覺得比實際上的差距還大，這在社會心理學上稱為反照反應。所以，在這種情況下，說服應從小處著手。

女記者陳星明要去采訪一位很有地位的重要人物，想請他就海洋動物保護問題發(fā)表 15分鐘的廣播講話。但這位重要人物非常忙，如果知道采訪占用他一刻鐘，他肯定會拒絕的。如何去說服他呢？這是擺在陳星明面前的一個難題。

陳星明采取了先從小處著手的辦法，她先打電話給對方：“在百忙中打擾你很過意不去，我們想請你就海洋動物保護問題談談看法，大概只要 3分鐘就夠了。聽說你日常安排極有規(guī)律，每天下午 4點都要走出辦公室到戶外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的這個時候去拜訪你?！鄙⒉綍r間的 3分鐘，小小要求被接受了。下午 4點，陳星明準時出現(xiàn)在該重要人物的辦公室門口。就這樣，陳星明陪同這位要人一起走到了戶外散步，而這一散步就花了 20分鐘。對于 15分鐘的講話，足夠了。

上文案例中的陳星明無疑是很聰明的，她懂得從小處著手。從小處著手，就是先說服對方接受一個他能接受的觀點，讓對方的防線有所保留。等對方接受以后，再提出較大的要求，就會達到改變對方態(tài)度的目的。因為接受了較小的要求后，由于人的“同化反應”在起作用，他就難于拒絕接著而來的較大要求。

6. 從大處著手

既然有從小處著手的，就有從大處著手的。我們知道，許多人考慮問題不外乎兩種方法，一是從大前提著想，另一個是從細節(jié)著想。掌握了這種心理因素，就能順利地說服客戶。當我們在和客戶洽談的時候，我們可以先說：“細節(jié)問題我們稍后再談?！币源讼纫銎渲休^易使對方接受的大前提部分，至于其他容易引起爭論的細節(jié)部分，可以稍后再論。

“為了顧全大局……”、“為了全體的利益……” 客戶聽了這些話后，不但原則上會同意你的觀點，還會對你說的其他問題感興趣，你便可趁機提出其余的焦點問題，使對方心中防御的心理松懈，最后不得不同意。

當然，說服客戶不僅僅局限于這6類技巧，比如還有先抑后揚法、逆反效應法、先行自責法、相互一致法等。因此，這就要求你要針對不同的情況，針對不同的客戶，做出正確的技巧選擇。

請牢記：說服客戶的第四課就是靈活運用說服技巧！

劉備兵敗徐州，關羽被困山上。曹操甚愛關羽之才，意圖勸降。此時，曹操部下張遼就站了出來，張遼說：“我和關羽有過一面之交，我去跑一趟，勸說他投降?！?/p>