顯而易見(jiàn)，上面案例中的這個(gè)青年開(kāi)始并不“高尚”，甚至算不上講道德，但他后來(lái)為什么轉(zhuǎn)變了呢？就是因?yàn)樾『寢尳o他戴了一個(gè)高尚的帽子：他是很善良的人，只是由于過(guò)度勞累，而無(wú)法施善行。趨善心理使小伙子無(wú)法拒絕扮演這個(gè)善良的角色，確切地說(shuō)，他是樂(lè)意扮演的。

心理釋疑 戴高帽的妙用

多一份贊美和信任，輔助以適當(dāng)?shù)氖鑼?dǎo)，對(duì)方會(huì)盡量克服自己的弱點(diǎn)去報(bào)答你的贊美的?！按鞲呙薄本褪墙柚呱械膭?dòng)機(jī)使人產(chǎn)生一種使自己的行為與對(duì)方評(píng)價(jià)的角色效果相一致的欲望，這也就是用高尚的動(dòng)機(jī)進(jìn)行角色形象設(shè)計(jì)的妙處。所以，你要學(xué)會(huì)適度地給客戶戴高帽。

5. 從小處著手

對(duì)那些與自己立場(chǎng)態(tài)度相距較大的勸說(shuō)觀點(diǎn)，人們會(huì)覺(jué)得比實(shí)際上的差距還大，這在社會(huì)心理學(xué)上稱為反照反應(yīng)。所以，在這種情況下，說(shuō)服應(yīng)從小處著手。

女記者陳星明要去采訪一位很有地位的重要人物，想請(qǐng)他就海洋動(dòng)物保護(hù)問(wèn)題發(fā)表 15分鐘的廣播講話。但這位重要人物非常忙，如果知道采訪占用他一刻鐘，他肯定會(huì)拒絕的。如何去說(shuō)服他呢？這是擺在陳星明面前的一個(gè)難題。

陳星明采取了先從小處著手的辦法，她先打電話給對(duì)方：“在百忙中打擾你很過(guò)意不去，我們想請(qǐng)你就海洋動(dòng)物保護(hù)問(wèn)題談?wù)効捶ǎ蟾胖灰?3分鐘就夠了。聽(tīng)說(shuō)你日常安排極有規(guī)律，每天下午 4點(diǎn)都要走出辦公室到戶外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的這個(gè)時(shí)候去拜訪你?！鄙⒉綍r(shí)間的 3分鐘，小小要求被接受了。下午 4點(diǎn)，陳星明準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在該重要人物的辦公室門口。就這樣，陳星明陪同這位要人一起走到了戶外散步，而這一散步就花了 20分鐘。對(duì)于 15分鐘的講話，足夠了。

上文案例中的陳星明無(wú)疑是很聰明的，她懂得從小處著手。從小處著手，就是先說(shuō)服對(duì)方接受一個(gè)他能接受的觀點(diǎn)，讓對(duì)方的防線有所保留。等對(duì)方接受以后，再提出較大的要求，就會(huì)達(dá)到改變對(duì)方態(tài)度的目的。因?yàn)榻邮芰溯^小的要求后，由于人的“同化反應(yīng)”在起作用，他就難于拒絕接著而來(lái)的較大要求。

6. 從大處著手

既然有從小處著手的，就有從大處著手的。我們知道，許多人考慮問(wèn)題不外乎兩種方法，一是從大前提著想，另一個(gè)是從細(xì)節(jié)著想。掌握了這種心理因素，就能順利地說(shuō)服客戶。當(dāng)我們?cè)诤涂蛻羟⒄劦臅r(shí)候，我們可以先說(shuō)：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們稍后再談?！币源讼纫銎渲休^易使對(duì)方接受的大前提部分，至于其他容易引起爭(zhēng)論的細(xì)節(jié)部分，可以稍后再論。

“為了顧全大局……”、“為了全體的利益……” 客戶聽(tīng)了這些話后，不但原則上會(huì)同意你的觀點(diǎn)，還會(huì)對(duì)你說(shuō)的其他問(wèn)題感興趣，你便可趁機(jī)提出其余的焦點(diǎn)問(wèn)題，使對(duì)方心中防御的心理松懈，最后不得不同意。

當(dāng)然，說(shuō)服客戶不僅僅局限于這6類技巧，比如還有先抑后揚(yáng)法、逆反效應(yīng)法、先行自責(zé)法、相互一致法等。因此，這就要求你要針對(duì)不同的情況，針對(duì)不同的客戶，做出正確的技巧選擇。

請(qǐng)牢記：說(shuō)服客戶的第四課就是靈活運(yùn)用說(shuō)服技巧！

劉備兵敗徐州，關(guān)羽被困山上。曹操甚愛(ài)關(guān)羽之才，意圖勸降。此時(shí)，曹操部下張遼就站了出來(lái)，張遼說(shuō)：“我和關(guān)羽有過(guò)一面之交，我去跑一趟，勸說(shuō)他投降。”