張遼出了中軍帳，提刀上馬，來到關羽面前。見張遼從山下而來，關羽板著臉，喝問道：“文遠（張遼字文遠）是來為敵的嗎？”

張遼急中生智，連忙回答：“不是的，不是的。我想起了我們的老交情，過來看看老兄您啊?！闭f著，趕緊把手中的刀扔到了地上，下得馬來。

這句話和這個動作非常關鍵，起到了定調的作用：張遼把刀一扔，就從作戰(zhàn)狀態(tài)退到了和平狀態(tài)。

張遼開了個好頭，但關羽也不是那么好對付的，馬上跟了一句：“那么，你是來勸降的？”這句話又頂了張遼一下，如果張遼回答“是”，那下面就沒法談下去了，馬上就是刀兵相見；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。張遼話鋒一轉，避實就虛：“哪里啊。云長（關羽字云長）兄，我是來救你的，當年你救了我一條命，今天該我來幫你了?！?/p>

張遼說出這句話，可有點不簡單：我是來謝恩的，這是人之常情——一句話就讓關羽的心理防線松動了。關羽口氣緩和了許多，說：“那么，你是來助我突圍的？”張遼搖了搖頭，說：“那倒也不是。”

關羽有些懊惱了：“不是來打仗的，不是來說降的，也不是來助我突圍的，那你到底是來干什么的？”要不是張遼前面已經(jīng)打下了良好的基礎，關羽就要翻臉了。

張遼說：“老兄，現(xiàn)在你們的劉老大不知去向，張老三也不知生死，曹丞相已經(jīng)攻下了下邳，也沒傷著老百姓。他還命令士兵保護好劉老大的家眷，不許任何人驚動她們。我是特地來告訴你這些消息的?！?/p>

關羽聽明白了：“你這么說，不還是來勸我投降的？我現(xiàn)在雖然身處絕地，但絲毫沒把生死放在心上。你趕快回去，我馬上下山迎戰(zhàn)！”

到這個時候，張遼已經(jīng)完全占據(jù)說服的主動權了，哈哈大笑，說：“老兄，你這么說可要惹天下人笑話了！”關羽冷笑一聲：“我為忠義而死，怎么可能被天下人恥笑呢？”張遼說：“你今天如果戰(zhàn)死了，就犯了三大罪狀！其一，你和劉備結拜兄弟，說好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。現(xiàn)在，劉備沒死，你今天先死了，就違背了當初的誓約。這是你的第一大罪狀。其二，劉備把兩位夫人交給你保護，你今天要是逞匹夫之勇戰(zhàn)死了，兩位夫人無人照料，你就辜負了劉老大的重托。這是你的第二大罪狀。其三，你老兄儀表堂堂，文武雙全，一身的好本領，應該輔助劉備，匡扶漢室，建功立業(yè)，名垂青史。如果今天隨隨便便就死了，等到劉備復出，需要你幫助，你卻只能在地下長嘆。這是第三大罪狀。”

說到這，關羽豈能不降？由此可以發(fā)現(xiàn)，張遼對說服心理學運用得淋漓盡致了。他透過了表面，深及內(nèi)核，從本質上進行了分析，徹底斷了關羽的死路。關羽已經(jīng)不能死了，死了就辜負了劉備，死了就成了不忠不義之徒。自然，張遼的說服成功了。