說(shuō)服，顧名思義就是說(shuō)出你的理由來(lái)勸導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)認(rèn)同你的觀點(diǎn)。實(shí)際上，說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程是一個(gè)充滿(mǎn)了思維對(duì)抗的心理過(guò)程，更是一項(xiàng)艱苦的攻心戰(zhàn)術(shù)，要有耐心，不到最后絕不能放棄。

你在說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)候，實(shí)際上就是讓對(duì)方聽(tīng)從你的觀點(diǎn)和看法。因此，你要有足夠的耐心。耐心不夠的話(huà)，就容易使整個(gè)說(shuō)服過(guò)程前功盡棄。

王偉民是一家廣告公司的設(shè)計(jì)主管，公司最近接到一個(gè)私企的比稿訂單。于是乎，王偉民就組織部門(mén)的員工進(jìn)行日夜備戰(zhàn)，渴望能夠把這個(gè)訂單拿下來(lái)。

經(jīng)過(guò)一周的艱苦準(zhǔn)備，所有的創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)等都通過(guò)幻燈片的形式準(zhǔn)備好了，自信滿(mǎn)滿(mǎn)的王偉民相信已經(jīng)勝券在握了。比稿會(huì)上，該私企的經(jīng)理對(duì)有些地方不是很理解，尤其是認(rèn)為整個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)志設(shè)計(jì)部分顯得缺乏國(guó)際化的感覺(jué)。

王偉民一開(kāi)始還耐心地進(jìn)行說(shuō)導(dǎo)，稱(chēng)這種創(chuàng)意設(shè)計(jì)是根據(jù)該公司的行業(yè)特點(diǎn)以及企業(yè)文化屬性而來(lái)的，中國(guó)的，也是世界的，豈不是國(guó)際化了？

為此，雙方“互相往來(lái)”。王偉民是一個(gè)脾氣有點(diǎn)大的人，最后有點(diǎn)氣躁，說(shuō)了句不高興的話(huà)，就匆匆?guī)ьI(lǐng)著自己的同事離開(kāi)了。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)朋友打探，得知這個(gè)單位的最后中標(biāo)方案的出發(fā)點(diǎn)和他們的一樣。 ……

很明顯，上面案例中王偉民的失敗就是缺乏最后的火候，自己拋棄了機(jī)會(huì)，使得生意半途而廢。如果王偉民能夠有足夠的耐心，控制自己的情緒，或許這個(gè)中標(biāo)者就是他們公司。

在說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程中，你有可能過(guò)分心急，巴不得別人聽(tīng)了你的話(huà)立刻點(diǎn)頭、說(shuō)好，大加贊賞你。但實(shí)際上，這種情形是不太多的。在大多數(shù)場(chǎng)合下，別人不會(huì)被你一“說(shuō)”就“服”。你應(yīng)明白：“冰凍三尺，非一日之寒。”因此，他人沒(méi)有那么快就改變自己的想法的。即使客戶(hù)肯聽(tīng)你的話(huà)，甚至在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)時(shí)曾經(jīng)大加贊賞，說(shuō)了許多使你非常高興的話(huà)；但回去仔細(xì)考慮之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)原先的想法又可能占了上風(fēng)。何況，客戶(hù)所接觸的也并非只有你一人，客戶(hù)所聽(tīng)到的也并非只有一種意見(jiàn)。除了你，客戶(hù)還有很熟悉的或很信任的家人、朋友，也許比你更能說(shuō)服他。 這時(shí)，如果你操之過(guò)急，就會(huì)把意見(jiàn)強(qiáng)加于人，使問(wèn)題更難解決。

另一方面，各人的思想不同，而這些思想及心里的成見(jiàn)是根深蒂固的，就像一座山，要移去這座山，就需要有“愚公”的魄力和勇氣。

心理釋疑 說(shuō)服客戶(hù)要耐心

作為職場(chǎng)人，去說(shuō)服客戶(hù)，第一要耐心，第二要耐心，第三還是要耐心。遇到不能說(shuō)服客戶(hù)，反而被客戶(hù)搶白一頓的時(shí)候，不要生客戶(hù)的氣，更不能生自己的氣，也不要泄氣。說(shuō)服客戶(hù)要像愚公移山一樣——今天解釋清楚一個(gè)細(xì)節(jié)，明天說(shuō)明一個(gè)要點(diǎn)，日積月累，相信問(wèn)題是會(huì)解決的、會(huì)說(shuō)通的。

說(shuō)服中除了要有“不拋棄”的耐心之外，還要有不放棄的恒心。以自己一開(kāi)始的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，不要被“小恩小惠”所迷惑，堅(jiān)持到底，不達(dá)目的不罷休。