如果你想要掌控別人，必須先為他們服務(wù)。

——本杰明·迪斯累利

在《伊索寓言》中，北風(fēng)和太陽爭論誰的本領(lǐng)更大。它們同意進行比賽，誰能讓徒步的旅行者脫下自己的衣服，誰就是勝利者。

北風(fēng)第一個出場，他用盡全身的力氣，一時間狂風(fēng)大作。可是他越賣力氣，旅行者把衣服裹得越緊。北風(fēng)沒有辦法，只好讓太陽試一試。

太陽散發(fā)出所有的熱量，曬得旅行者汗流浹背，他一件件脫下衣服，最后實在吃不消了，就脫光了衣服，跳進附近的河里去洗了個澡。

這個故事告訴我們：說服比強迫更有效。要說服別人，我們必須了解他們。了解他們的需求、動機、意圖，這樣才能掌握正確的方法，說服他們做你想讓他們做的事情。

如果你擁有對某人的控制權(quán)，你可以命令他做某件事。但即使是這樣，如果你能設(shè)法讓他（她）由衷地想做這件事，效果會更好。當(dāng)然，這樣做可能會花費更多的時間精力，但是這是讓人們提高工作效率的最好辦法。

了解別人在許多方面對你都會有幫助的，不管在多大程度上。即使你只是想給別人讓道，如果你知道他往哪個方向走，你行動起來也方便得多。在穿越擁擠的街道時，如果你能猜出對面車上駕駛員的意圖，你的安全會更有保障。即使你有優(yōu)先通行權(quán)，可誰知道什么時候會有一個冒失的家伙闖紅燈，把你撞倒呢？最好的方法是看著所有朝著你開來的汽車駕駛員的眼睛，

確保他們都看到了你，這也有助于你判斷他們的行車路線是否與你相交。

哪怕是一個微笑也不要放過

無論你身處何種環(huán)境中，生活就像在一條擁擠的街道中穿行。在工作單位，在學(xué)校，甚至在家里的餐桌邊，注意觀察別人的舉動對你自己都是有利的。

不管是操縱別人還是避免被人操縱，了解人性都是最基本的條件。毫不奇怪，馬基雅維利會以嘲諷的語氣說到人性：“通常來說，人類都是善變、虛偽和貪婪的。”

也許馬基雅維利的結(jié)論過于嚴厲了，可現(xiàn)在尚無確鑿證據(jù)推翻這一觀點，我們不妨把它記在心里。許多人的性情的確可以用善變、虛偽、貪婪來形容。在與陌生人打交道之前，你可以假定他符合上述一種或全部三種特征，這會讓你少犯錯誤。當(dāng)然，如果他們的性格展現(xiàn)出更好的一面，你就要及時做出調(diào)整，否則可能會使對方做出令雙方都感覺不那么愉快的行為。

好奇心是判斷一個人最有效的工具。人們喜歡談?wù)撟约?。我們不妨做一個實驗。在和別人談話時只提問題，那種簡單、容易回答、沒有威脅性的問題：你昨天晚上做了什么？你在哪里出生？

讓他們想說多少就說多少。你只用傾聽。如果談話停頓了，就順著他剛才的線索再問一個問題。你要抵制住發(fā)表自己意見的誘惑。如果你講得太多，就不會知道對方的情況了。

這個實驗?zāi)艿玫絻蓚€積極的結(jié)果。首先，對方可能會認為你善于交談，甚至都沒意識到你其實說得很少。許多人非常努力地在談話中擺出許多觀點，以為這樣能給別人留下很深的印象。不是這樣，大多數(shù)人喜歡自己而不是你的聲音。

其次，也是更重要的一點，鼓勵別人談?wù)撟约?，能夠給你提供必要的信息分析他的需求、動機和意圖。你對對方了解得越多，被對方了解得越少，就更有可能控制他，或避免被他控制。

當(dāng)然，這么做并不意味著你要像移動象棋中的卒子那樣操縱別人，盡管這是馬基雅維利論述如果掌握權(quán)力時的本意。適當(dāng)?shù)仃P(guān)注別人，對他們的生活表現(xiàn)出真誠的好奇心，這有助于創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境，健康的家庭生活，甚至能在陌生人之間建立良好的互動關(guān)系。