交涉的過程實際上也就是雙方對話的過程，善于交談的人能掌握對方的心理活動，引導他們從一開始就做出肯定的回答。要學會贊同別人，努力讓別人贊同你。如果想要別人接受你的觀點，請記住，“在談話開始時就要設法得到對方肯定的回答”。

在贏得對方的信任、說服對方時，提問的方式很重要。心理學研究證明，如果我們一開始就拋出一系列的肯定問題，讓對方跟著我們的思路走，那么，說服工作就能順利地進行。

當你和某人開始交談時，不要選擇有分歧的話題，而應選擇意見一致的話題。要設法說明，你們的追求是一致的，所不同的只是方法。與某人開始談話時要盡量讓他說“是”，而不是說“不”。善于交談的人總是在最初就能得到肯定的答復，他能掌握對方的心理活動，引導他們作出肯定的回答。

這就好比是打臺球。你從一個方向擊球，既需要力量使它偏離這個方向，又需要更大的力量讓它碰回相反的一方。心理學這么解釋這個現(xiàn)象，當一個人說出“不”字時，他的心里也確實是這樣想的，不單是口頭說說而已。他的整個神經(jīng)思維系統(tǒng)都同“贊成”處于對峙狀態(tài)。但當這個人說“是”的時候，上述情況就絕對不會發(fā)生。

所以，我們在談話開始時得到的“是”越多，就能越快地獲得對方對我們的意見的贊同。這種方法非常簡單，但人們對它卻視而不見。人們習慣以首先表示反對意見來維護自己的尊嚴。激進者同保守者談話時，立刻就能激起保守者的憤怒。他能從中得到什么好處呢？他這樣做如果是為了使自己開心，還可理解，但倘若他是想借此獲得什么，那就說明他不懂心理學。如果你的顧主、妻子或孩子說出“不”字，就需要你有極大的耐心去改變他們的答復。

盡管蘇格拉底曾窮得連鞋都穿不上，到40歲時才娶上老婆，但在他死后一千多年后的今天，人們?nèi)匀话阉鳛橐晃挥杏绊懥Φ挠⒚魅宋飦砭囱觥Ｋ姆椒ㄊ鞘裁?？他對人們說過他們不對嗎？噢，沒有。

蘇格拉底的交際方法被稱做“蘇格拉底方法”。其根本點就是得到肯定的回答。他提出一些他的對手不得不同意的問題。這樣，他就能得到許多肯定的回答。他是在他的對手還沒意識到，還沒得出結論之前（他的對手在幾分鐘之前激烈反對的正是這一結論）提出這些問題的。

所以，當對方忘記或忽視了與我們之間的分歧時，其態(tài)度就會發(fā)生變化，進而贊同我們的提議。因此，在談話開始時就讓對方說出“是”、“對”，才可能使對方忘記與我們之間的分歧，愉快地接受我們的勸說。

總之，要盡量不與人爭論，更不能與人“抬杠”，要學會贊同別人，要想讓別人贊同你，請記住，“在談話開始時就要設法得到對方肯定的回答”。