探聽虛實(shí)：做到心中有數(shù)才能有的放矢

每一個人都有自己的利益需求，這是他最為薄弱的地方，如果在說服別人時能夠?qū)⒑退⑾⑾嚓P(guān)的利害關(guān)系擺出來，使他明白怎樣做對自己有害、怎樣做對自己有利，說服他就不會存在什么問題了。

孫子兵法中有句話很有名，叫做“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在說服人的時候，也要做到“知己知彼”。然而，“知己”容易，要“知彼”就要下點(diǎn)工夫了，關(guān)鍵是要摸清對方的底牌，也就是說要知道對方想要什么，才能夠投其所好，說服他們。

那么怎樣才能摸清對方的底牌呢？多調(diào)查，多研究，多獲得信息，只有這樣才能夠知道對方的真實(shí)想法。

美國人在與人交往時，尤其是在和對方談判時，就很注意摸清對方的底牌。美國總統(tǒng)尼克松在一次訪問日本的時候，基辛格作為國務(wù)卿同行。尼克松總統(tǒng)在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導(dǎo)游小姐大政奉還是哪一年？那導(dǎo)游小姐一時答不上來，基辛格立即從旁插嘴：“1867年。”這說明

基辛格在訪問日本前了解和研究過日本的情況，閱讀了大量的有關(guān)資料以備不時之需。美國人在和人交談前總要把情況了解清楚，不主張貿(mào)然行動。所以，他們的成功率較高，尤其是在談判時。美國商人在任何商業(yè)談判前都會先作好周密的準(zhǔn)備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至包括對方的身世、嗜好和性格特點(diǎn)，使自己無論處在何種局面，均能從容不迫地應(yīng)對。

我們在調(diào)查時應(yīng)該注意哪些方面呢？

第一，了解對方的性格。不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度不一樣。性格急躁的人與性格穩(wěn)重的人不同，自負(fù)又胸?zé)o點(diǎn)墨的人和有真才實(shí)學(xué)又謙虛的人不同。掌握了對方的性格后，就可以針對其性格特征，有針對性地進(jìn)行說服。