羅杰·費(fèi)舍爾(RogerFisher) 和威廉姆·烏萊(William Ury) 頗具影響力的《走向共識(shí): 不必妥協(xié), 便可達(dá)成協(xié)議》(GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn)1981年問(wèn)世以來(lái),人們便普遍相信,在談判的輸贏之間總是存在一個(gè)中間地帶,或許用“公地”一詞來(lái)形容更為合適。《走向共識(shí)》一書(shū)對(duì)談判中遭遇的問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行了剖析,與其不同的是,本書(shū)將嘗試對(duì)這些問(wèn)題提供一些比較合理的解決方案。因此,在勞工糾紛中,雖然雙方都希望能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行溝通,兼顧各方利益,但最終都想知道自己在哪些方面會(huì)贏,哪些方面會(huì)輸,哪些方面將不得不作出讓步。同理,如果要處理離婚,必須要回答的問(wèn)題也是,誰(shuí)獲得什么。

本書(shū)將新穎優(yōu)越的方案展獻(xiàn)給讀者,這些方案大部分都不難使用,并有助于在談判中達(dá)成共識(shí)。它們?yōu)楣教峁┝藦?qiáng)有力的保證,因此,人們不必像以往那樣吃力地討價(jià)還價(jià),其中一個(gè)方案甚至可以保證談判各方盡可能挖掘所有的“雙贏”潛力。當(dāng)然,實(shí)際情況有時(shí)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)互利互惠的局面。比如,當(dāng)人們同汽車(chē)銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)或者律師極力解釋某一樁官司庭外和解的好處時(shí),那么,任何一方金錢(qián)上的收益都意味著另一方的損失,反之亦然。對(duì)于要買(mǎi)汽車(chē)或者要打官司的讀者來(lái)說(shuō),他們隨時(shí)都可能獲得錦囊妙計(jì),但這些并非本書(shū)的寫(xiě)作目的。

本書(shū)將為爭(zhēng)端提供分步驟的解決方案,以使有關(guān)各方求同存異,公平地解決爭(zhēng)端, 每一方都能獲勝。本書(shū)關(guān)心的爭(zhēng)端小到離婚、商業(yè),大到國(guó)際事務(wù)。但是,究竟何為“公平”· 在這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)里,無(wú)論公平是什么,公平難道不都是幼稚的、過(guò)時(shí)的嗎· 每個(gè)人不都應(yīng)該全力以赴地去獲勝嗎· 與妥協(xié)比較起來(lái),做一個(gè)難對(duì)付的談判者,把對(duì)手嚇倒,不是更好嗎· 對(duì)此本書(shū)的答案是,至少?gòu)膹氐状驍?duì)手的角度看, “獲勝”也許并非想當(dāng)然之物。事實(shí)上,認(rèn)為除輸贏以外便無(wú)他選的想法反倒非常幼稚。通常的結(jié)果是,每一方都贏(若談判獲得成功),每一方都輸(若談判遭到失敗)。

我們對(duì)公平分配的興趣起源于20世紀(jì)40年代的一道數(shù)學(xué)題。大致來(lái)講,它就是著名的適用于兩個(gè)人的“我切(蛋糕)你選(一塊)”或者先分后選的方法能否同樣適用于兩個(gè)人以上的分配問(wèn)題,讓人們感覺(jué)他們所得到的至少跟其他人一樣多。1992年我們通過(guò)一項(xiàng)研究成功地解決了這個(gè)難題,這項(xiàng)研究以及其他有關(guān)公平分配問(wèn)題的研究成果被收錄在1996 年出版的《公平分配: 從切蛋糕到爭(zhēng)端解決》(FairDivision:FromCake-CuttingtoDisputeResolution)一書(shū)中,但當(dāng)時(shí)那本書(shū)的理論性較強(qiáng)。本書(shū)將從更為實(shí)際的視角探討比較容易操作的三種分配方法:

● 嚴(yán)格交替法和均衡交替法

● 先分后選法以及由此延伸出來(lái)的修剪法

● 經(jīng)調(diào)整的贏家的方法