如果你是父母——針對(duì)叛逆的青少年，掌握詢問(wèn)技巧，可以使你更及時(shí)有效地發(fā)現(xiàn)孩子們刻意隱瞞的問(wèn)題。雖然我從未說(shuō)過(guò)可以利用詢問(wèn)技巧對(duì)付我的孩子們，但利用這些技巧的確會(huì)更好地保護(hù)他們。比如，最近我的女兒詼諧地對(duì)我說(shuō)：“我現(xiàn)在正面臨著一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題：如果你不是什么事情都了如指掌，我可能會(huì)做得更好?！保ㄟ@算是對(duì)我的“洞若觀火”的贊揚(yáng)嗎？）

訓(xùn)練和培養(yǎng)詢問(wèn)技巧，還有另一個(gè)深層次的好處——理解人們?yōu)槭裁礃?lè)意回答你的問(wèn)題。學(xué)會(huì)洞察其中的原因是非常有價(jià)值的，因?yàn)槿绻麑?duì)方對(duì)問(wèn)題的解釋，與其回答動(dòng)機(jī)并不相符，且無(wú)法從邏輯性上作出進(jìn)一步的解釋，或許你就可以作出判斷，比如，他可能在編織一些謊言，企圖掩蓋事實(shí)真相，等等。

事實(shí)上，人們的一些習(xí)慣很容易并傾向于泄露一些信息。

當(dāng)我們聽(tīng)到電話鈴聲響起，絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)是去接電話，人們傾向于回答來(lái)自外界的問(wèn)題。道理很簡(jiǎn)單，大部分行為正常的人聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題時(shí)，第一反應(yīng)是想立即回答。

在ＭＳＮ首頁(yè)上，針對(duì)時(shí)政新聞等，每天都有一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷，最基本的問(wèn)題是，你對(duì)當(dāng)天新聞的反應(yīng)：“關(guān)于……，你的看法……”在接下來(lái)的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，網(wǎng)站會(huì)收到高達(dá)2５萬(wàn)人次的回答！

作為一個(gè)有技巧的提問(wèn)者，你應(yīng)該有能力順利地設(shè)置一些問(wèn)題，讓人們無(wú)法抗拒，積極地參與回答。你應(yīng)該學(xué)會(huì)引導(dǎo)，并設(shè)置一定的規(guī)范。因?yàn)椋袝r(shí)候，人們很容易給出大量的潛在信息，偏離主題去回答你的問(wèn)題。

事實(shí)上，人們希望通過(guò)給你提供信息，獲得一定的好處。

在銷售領(lǐng)域，一個(gè)嚴(yán)肅認(rèn)真的購(gòu)買者通常會(huì)羅列一系列問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相互對(duì)比，企圖告訴你他對(duì)產(chǎn)品真實(shí)情況的了解。你需要有針對(duì)性地提出一些問(wèn)題，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到哪些因素是必須要考慮到的，最大限度地打動(dòng)顧客。顧客通過(guò)回答你的提問(wèn)來(lái)判斷產(chǎn)品是否會(huì)滿足自己的需求。

然而，實(shí)際情況是，在一些情況下，你的產(chǎn)品可能沒(méi)有他所需要的功能，所以在你接下來(lái)的提問(wèn)中，需要引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)“其他可能的需求”，直到他認(rèn)為你的產(chǎn)品正好符合他的最佳需求。

事實(shí)上，低效的詢問(wèn)可能會(huì)導(dǎo)致失去某些重要信息。

比如，作為內(nèi)科醫(yī)師，面對(duì)病人，醫(yī)生具有詢問(wèn)的主導(dǎo)權(quán)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但如果醫(yī)生詢問(wèn)的主題并沒(méi)有涉及正確的和完整的病歷信息，可能會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。當(dāng)然，許多情況下，這并非僅僅像開(kāi)錯(cuò)了藥方那樣簡(jiǎn)單，需要引起足夠重視。

另外，在家庭環(huán)境下，父母有時(shí)對(duì)孩子的心不在焉會(huì)給出最后通牒，“告訴我到底發(fā)生了什么，或者……”這里的意思是，暗示孩子，你需要老實(shí)供認(rèn)你的所作所為，這會(huì)比隱藏事實(shí)帶來(lái)更少的麻煩。

事實(shí)上，有些情況下，被詢問(wèn)者會(huì)感覺(jué)欠你什么似的，他們覺(jué)得有義務(wù)回答你的問(wèn)題，通過(guò)提供一些信息來(lái)償還對(duì)你的內(nèi)心虧欠?；蛘?，可能是你做的一些事情讓對(duì)方產(chǎn)生好感，對(duì)方總想為你做點(diǎn)什么，所以當(dāng)你提出一些問(wèn)題時(shí)，他們覺(jué)得有義務(wù)回答你的問(wèn)題。

然而，有些人卻似乎缺乏如上的“人之常情”，沒(méi)有意愿去回答任何問(wèn)題。

我的一位朋友就是這樣的人。她曾經(jīng)每天都被來(lái)自各路政治家和政黨的自動(dòng)語(yǔ)音電話所騷擾，不勝其煩。終于有一天，她決定支持一個(gè)沒(méi)有通過(guò)自動(dòng)語(yǔ)音電話騷擾過(guò)她的政黨。對(duì)于其他政黨，她給出了一個(gè)奇怪的回應(yīng)——抑或說(shuō)，她其實(shí)對(duì)自己的真實(shí)意愿撒了謊——她的政見(jiàn)只是基于對(duì)騷擾電話這種信息傳遞方式的好惡。

所以，不管你從事銷售還是律師，當(dāng)你懷疑對(duì)方?jīng)]有向你開(kāi)口講話的意愿時(shí)，請(qǐng)檢查一下你是否在一些相關(guān)信息上缺乏誠(chéng)信度，或者是否在哪里冒犯到了對(duì)方，就像上面的騷擾電話一樣。