這亦是一種跟蹤詢問的原則——再問一遍你的問題。所以，“什么樣的音樂是你最喜歡的？”緊跟的下一個問題應(yīng)該是：“你最喜歡這些音樂哪方面的特征和元素？”這種連續(xù)性的詢問可以使你對問題的挖掘更加深入。

“誰會雇用你當DJ？”

你可能得到的答案是：“新娘們和新郎們，他們會雇用我制造美妙的音樂以營造現(xiàn)場氣氛?！?/p>

“還有其他人會雇用DJ嗎？”

連續(xù)兩個問題，可以獲得更多一點的信息。

這里，我想暫時地離開有關(guān)DJ的這一情境，而是讓我們回到一個關(guān)鍵性的問題：“還有其他的嗎？（What else·）”當你問一個小孩，“你午飯吃的什么？”他可能說，“三明治?！比绻菃栆粋€成年人，典型的跟進問題可能是：“什么口味的？”

然而，圍繞著你需要獲知信息的主題（她中午到底吃的什么），一個更有效的問題可能是：“今天中午，除了三明治，你還吃了什么？”然后，你可能會得到如下信息：還有牛奶、扁豆、曲奇餅，以及一塊三明治。在這個交流節(jié)點上，你才可以跟進問題：“什么樣的三明治？”

如果你不按照這個順序去詢問一個小女孩，除了三明治之外，你可能不會知道她中午還吃了哪些東西。因為混亂無紀的問題結(jié)構(gòu)，會使對話變成一場“彈力球”式的比賽，所以，你的問題應(yīng)該牢牢地把目標鎖定在“她中午到底都吃了什么”上面。

在這里，我要強調(diào)的原則是：確保你的問題是始終圍繞著一個關(guān)鍵性的主題而展開的，并確保對方的回答可以滿足你的詢問，尤其是當你意識到對方的反應(yīng)可能會偏離你的預(yù)期目標時，或者感覺到對方可能還蘊藏著其他有幫助的重要信息時，你應(yīng)該為了回到最初的主題，而在詢問時作一些迂回和調(diào)整。

在商務(wù)環(huán)境中，如上“三明治”的情況可能是以如下這種方式發(fā)生的：

無效的詢問

技術(shù)服務(wù)人員：“你的軟件出現(xiàn)了什么問題？”

顧客：“它不允許我修改圖片?！?/p>

技術(shù)服務(wù)人員：“什么樣的圖片？”

這樣的對話把問題引入到了“圖片”上，而不是解決軟件問題。對比下面那些更為有效的詢問，我們可以看到，作為一名技術(shù)服務(wù)人員，組織好對話才可以更有效地解決問題。

有效的詢問

技術(shù)服務(wù)人員：“你的軟件出現(xiàn)了什么問題？”

顧客：“它不允許我修改圖片。”

技術(shù)服務(wù)人員：“當你使用該軟件時，還會遇到其他的問題嗎？”

顧客：“它不允許我在另一個打開的窗口中插入圖片；并且，在我重調(diào)圖片顏色時，它陷入了癱瘓狀態(tài)。”

技術(shù)服務(wù)人員：“還有其他問題嗎？”

顧客：“沒有了，就這些?！?/p>

在這種有效的詢問下，技術(shù)服務(wù)人員用一系列的詢問探查清楚了顧客遇到的軟件使用障礙，這些問題都圍繞著“軟件”這一主題，然后他可以迅速地知道從公司技術(shù)層面如何抓住重點來幫助顧客。這便是與那種“目標不明確”或“彈力球般的溝通”的不同之處。

讓我們把該情況放入一個敵對的環(huán)境里，詢問者與犯罪嫌疑人的對話，這是一場生與死的較量：

詢問者：“你那會兒正在做什么？”

犯罪嫌疑人：“安裝一個簡易爆炸裝置?！?/p>

大多數(shù)普通人可能會問：“在哪里？”然而，一個更有效的追問卻是：“你當時還在安裝什么？”

犯罪嫌疑人：“一個監(jiān)視雷達。”

詢問者：“還有其他的嗎？”

犯罪嫌疑人：“沒有了。”

這才是有效的詢問，圍繞最初主題的詢問！可以快速地知道犯罪嫌疑人做了兩件有可能危害人們安全的事件，然后最終作出風險判斷和處理安排。接下來，如果還有時間，你可以就爆炸裝置和監(jiān)視雷達的具體問題窮根尋葉，以掌握更多的破案信息。

在這里，“還有其他的嗎？（Whatelse？）”對方可能回答：“沒有了。我現(xiàn)在不能想到更多。”如果獲得這樣的回答，你可以結(jié)束對主要問題的詢問，然后繼續(xù)拓展另一個問題。

回到DJ的那個情境里。