優(yōu)秀的詢問(wèn)，往往來(lái)自于一個(gè)好的開(kāi)端。

因?yàn)橥ǔ?，接下?lái)的提問(wèn)可能涉及很多不同的主題；或者有些問(wèn)題本身便是復(fù)雜的，它們可能會(huì)引起各種積極或消極情緒。所以，設(shè)計(jì)好一個(gè)開(kāi)端，對(duì)接下來(lái)的詢問(wèn)是有莫大的益處的。

這里便有一個(gè)很好的例子：

安（Ann），是一位80歲高齡的女性，她步履蹣跚地走進(jìn)律師馬修（Matthew）的辦公室。這位律師很年輕，大概跟她孫子差不多年紀(jì)。當(dāng)馬修給她端來(lái)一杯咖啡，搬來(lái)一把舒適的椅子后，她在年輕律師的對(duì)面坐了下來(lái)。在他們之間，并沒(méi)有桌子等物件作為障礙影響兩人之間的溝通。

“一會(huì)兒，我將詢問(wèn)您許多問(wèn)題，安，您準(zhǔn)備好了嗎？”馬修說(shuō)。她對(duì)此表示理解。

相比于一開(kāi)始就推出一系列的問(wèn)題，馬修利用他的智慧，設(shè)計(jì)了一個(gè)良好的開(kāi)端：“財(cái)產(chǎn)遺囑意味著，將不同的東西分配給不同的人，所以，我們需要首先了解一下您的家庭成員中，誰(shuí)對(duì)您來(lái)講是最重要的？”

他靜靜地等待了十幾秒鐘，以便留出足夠的時(shí)間讓對(duì)方去消化并思考這個(gè)問(wèn)題。隨后，他問(wèn)道：“當(dāng)您想到財(cái)產(chǎn)分配時(shí)，腦海中首先出現(xiàn)了誰(shuí)？”

安說(shuō)，在她的生命中，最重要的是她的兩個(gè)孩子、她的配偶，以及她的兩個(gè)孫子。

馬修聰明地評(píng)價(jià)道：“聽(tīng)起來(lái)，您有一個(gè)充滿愛(ài)心的、非常幸福的家庭。安，您認(rèn)為我們律師應(yīng)該從哪些方面幫助您進(jìn)行合理的安排？”

馬修在上面的對(duì)話中利用的技巧，我稱之為“框架性結(jié)構(gòu)”（Framing），是指在提出一系列問(wèn)題前，在心中對(duì)談話結(jié)構(gòu)有一個(gè)基本的框架性預(yù)測(cè)或者說(shuō)預(yù)估，以此來(lái)確定應(yīng)當(dāng)以什么樣的問(wèn)題“打開(kāi)話頭兒”。這是一種幫助對(duì)方更有效地回答問(wèn)題的“結(jié)構(gòu)方式”，一種小技巧、小策略。

一般而言，起初，友好地評(píng)價(jià)對(duì)方提供的一些信息，可以更好地引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入下一步的談話內(nèi)容。比如，內(nèi)科醫(yī)生也常常這樣開(kāi)頭兒：“我想先談?wù)勀愕挠盟幨罚闫綍r(shí)經(jīng)常使用的藥品有哪些？”如果換種說(shuō)法，可能會(huì)引起相反的效果：“你現(xiàn)在覺(jué)得哪兒不舒服？”

很明顯，“問(wèn)題架構(gòu)師”會(huì)預(yù)先設(shè)計(jì)一種極具親和力的語(yǔ)調(diào)和氣場(chǎng)，對(duì)接下來(lái)的順利談話做好有效的鋪墊。

請(qǐng)記住這樣一個(gè)小技巧，尤其在接下來(lái)的每章里：你的詢問(wèn)，是會(huì)引出對(duì)方一連串好的問(wèn)答，還是引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入無(wú)效回答，很大程度上取決于你的技巧和策略！學(xué)會(huì)如何“打開(kāi)話頭兒”，至關(guān)重要！

一個(gè)好的框架性結(jié)構(gòu)，并非為對(duì)方的回答提供直接建議，而是為引導(dǎo)對(duì)方愉快地回答接下來(lái)的一個(gè)個(gè)問(wèn)題，努力做好鋪墊。