優(yōu)秀的詢問，往往來自于一個好的開端。

因為通常，接下來的提問可能涉及很多不同的主題；或者有些問題本身便是復雜的，它們可能會引起各種積極或消極情緒。所以，設(shè)計好一個開端，對接下來的詢問是有莫大的益處的。

這里便有一個很好的例子：

安（Ann），是一位80歲高齡的女性，她步履蹣跚地走進律師馬修（Matthew）的辦公室。這位律師很年輕，大概跟她孫子差不多年紀。當馬修給她端來一杯咖啡，搬來一把舒適的椅子后，她在年輕律師的對面坐了下來。在他們之間，并沒有桌子等物件作為障礙影響兩人之間的溝通。

“一會兒，我將詢問您許多問題，安，您準備好了嗎？”馬修說。她對此表示理解。

相比于一開始就推出一系列的問題，馬修利用他的智慧，設(shè)計了一個良好的開端：“財產(chǎn)遺囑意味著，將不同的東西分配給不同的人，所以，我們需要首先了解一下您的家庭成員中，誰對您來講是最重要的？”

他靜靜地等待了十幾秒鐘，以便留出足夠的時間讓對方去消化并思考這個問題。隨后，他問道：“當您想到財產(chǎn)分配時，腦海中首先出現(xiàn)了誰？”

安說，在她的生命中，最重要的是她的兩個孩子、她的配偶，以及她的兩個孫子。

馬修聰明地評價道：“聽起來，您有一個充滿愛心的、非常幸福的家庭。安，您認為我們律師應該從哪些方面幫助您進行合理的安排？”

馬修在上面的對話中利用的技巧，我稱之為“框架性結(jié)構(gòu)”（Framing），是指在提出一系列問題前，在心中對談話結(jié)構(gòu)有一個基本的框架性預測或者說預估，以此來確定應當以什么樣的問題“打開話頭兒”。這是一種幫助對方更有效地回答問題的“結(jié)構(gòu)方式”，一種小技巧、小策略。

一般而言，起初，友好地評價對方提供的一些信息，可以更好地引導對方進入下一步的談話內(nèi)容。比如，內(nèi)科醫(yī)生也常常這樣開頭兒：“我想先談?wù)勀愕挠盟幨?，你平時經(jīng)常使用的藥品有哪些？”如果換種說法，可能會引起相反的效果：“你現(xiàn)在覺得哪兒不舒服？”

很明顯，“問題架構(gòu)師”會預先設(shè)計一種極具親和力的語調(diào)和氣場，對接下來的順利談話做好有效的鋪墊。

請記住這樣一個小技巧，尤其在接下來的每章里：你的詢問，是會引出對方一連串好的問答，還是引導對方進入無效回答，很大程度上取決于你的技巧和策略！學會如何“打開話頭兒”，至關(guān)重要！

一個好的框架性結(jié)構(gòu)，并非為對方的回答提供直接建議，而是為引導對方愉快地回答接下來的一個個問題，努力做好鋪墊。