我的妻子萊斯莉從湖邊急匆匆地跑了回來。我們當(dāng)時(shí)正租住在新罕布什爾州的一幢湖畔別墅里。對(duì)我們來說，這里就是金色池塘，一派田園風(fēng)光，可以在此與兩個(gè)孩子共度美好時(shí)光。我們想方設(shè)法東拼西湊，剛好攢夠了度假兩周的費(fèi)用。

“你肯定猜不到剛才我跟誰說話來著?！彼d奮得滔滔不絕，“是拉爾夫。他說他們要賣掉這幢別墅。他們的兒子正在鬧離婚，拉爾夫想把他的房產(chǎn)變現(xiàn)。我跟他講，我們非常想買下這里。”

我想了一會(huì)兒，問：“他們要價(jià)多少？”

“不知道。”萊斯莉說，“我告訴他你會(huì)跟他談，處理具體的細(xì)節(jié)問題?！?/p>

我的腦子飛快地轉(zhuǎn)著。我想象得出我將在湖邊度過更多的時(shí)光，但是我們買得起嗎？萊斯莉答應(yīng)過人家什么？能擁有這處湖畔別墅當(dāng)然棒極了，但拉爾夫的要價(jià)是多少？我心里一點(diǎn)兒底都沒有。我努力地盤算著：假如我們買下它但自己并不住在這兒，那一年的租金收入有多少？

我粗略地估算了一下（以我們支付的租金為基礎(chǔ)），除去交稅和其他花費(fèi)，我們每年大約能凈得15000美元。我快速地計(jì)算了一下，按照現(xiàn)行貸款利率，這筆錢可以使我們負(fù)擔(dān)一筆大約85000美元的抵押貸款。當(dāng)天下午與拉爾夫談判時(shí)，他的臉上浮現(xiàn)一絲詭異的微笑。他知道我已經(jīng)落入彀中?！澳銈円恢倍际橇钊藵M意的租戶，我們也知道你們非常喜歡這個(gè)地方。當(dāng)萊斯莉說你們想買的時(shí)候，我們很高興?！蔽野底运尖猓骸叭R斯莉到底說了什么？”

“價(jià)格多少？”我冒昧地問道。

“我們非常舍不得離開?！彼f，“這片別墅自打7年前第一批房主買下后，沒有人出售，因此難以判斷這些房子的價(jià)格。公用的土地屬于湖濱協(xié)會(huì)，所以很難計(jì)算每幢別墅的實(shí)際價(jià)格。你知道，除了自己的別墅外，你還擁有這個(gè)湖的1/9?！蔽夷芨杏X到他目不轉(zhuǎn)睛地盯著我。

“105000美元?！彼f道，“我想這個(gè)價(jià)格十分合理。我們愿意把房子賣給和我們一樣熱愛這個(gè)地方的人。并且此處距離波士頓僅90分鐘車程，您可以一直住在這里?！?/p>

我和拉爾夫都明白，萊斯莉基本上已經(jīng)做出了承諾。我必須想辦法支付這筆款項(xiàng)。拉爾夫是一家知名雜志社的業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)也是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家。而我則是一個(gè)菜鳥，剛剛?cè)胄?。拉爾夫的妻子是?dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)代理商，當(dāng)初萊斯莉與她交易，商量租住他們房子時(shí)，她就表現(xiàn)得毫不退讓。我覺得自己落入了陷阱，但同時(shí)也很興奮。沒有時(shí)間跟他人商議了:我們能應(yīng)付得了第二筆抵押貸款嗎？我們能否通過重新申請(qǐng)第一筆抵押貸款來換取2萬美元的首付款？

“拉爾夫，”我說道，“既然你們要搬到別的州去，你們是否愿意把目前的家具留下來，包括在售價(jià)之內(nèi)呢？”“可以?！彼f。（我算了一下，這可以為我節(jié)省大約10000美元。）這感覺像是一場勝利。我看得出，交易正在達(dá)成中。大體上說就是，我弄到一份85000美元的抵押貸款，搞到20000美元支付首付款，同時(shí)免掉了裝修和家具費(fèi)用。

我一直在想，拉爾夫心中是否真的把105000美元（或者可能更低）當(dāng)作他最終的售價(jià)。遺憾的是，我并沒有問這些問題。我本來可以知道答案的，但我太急于達(dá)成這筆交易了，根本就沒考慮他會(huì)怎樣跟他的妻子和兒子炫耀這場勝利。

當(dāng)拉爾夫同萊斯莉談話時(shí)，她表現(xiàn)出我們有購買房子的意愿。彼時(shí)彼刻，我們已進(jìn)入我現(xiàn)在所稱的“交易區(qū)”。也就是說，我們雙方都有理由相信可以達(dá)成交易。拉爾夫承受著來自后臺(tái)的許多壓力；而萊斯莉則一心為家庭的未來著想，想在湖邊安家，因此給我施加壓力。我不清楚這幢別墅在公開市場上的價(jià)格，但我敢肯定，假如我不盡快完成交易，別的買家就會(huì)乘虛而入，從我們手里奪走房子。當(dāng)買賣雙方都認(rèn)為在一方愿意接受的最低價(jià)格和另一方愿意支付（或者能夠支付）的最高價(jià)格之間存在一個(gè)“協(xié)議空間”時(shí)，雙方就進(jìn)入了交易區(qū)。