從某種意義上說，交易區(qū)是一種心理狀態(tài)。如果雙方對達成協(xié)議都持樂觀態(tài)度，那么他們成功的機會就很大。當然，他們?nèi)绾谓涣饕埠苤匾?。假如拉爾夫的開價完全不著邊際，我就只好放棄，讓妻子失望；假如我們忽視對方的需求，那我們就可能完全溜出交易區(qū)。因此交易區(qū)不僅僅是一種心理狀態(tài)，而且是一種事實上的、受特定方式限制的協(xié)議空間。

我沒有很好地處理此次談判的壓力，太匆忙了。我本應(yīng)慢下來，設(shè)法做更多的準備工作；本應(yīng)問更多的問題，測定一下拉爾夫的下限，估算一下他承受的壓力，再來達成這筆交易。假如當天下午我就同意簽署一份意向書，拉爾夫是否可能再降10000美元呢？另外，我明白，假如這幢別墅從我們的指尖溜走，那萊斯莉肯定會非常失望的。一旦房屋出售的消息傳出去，可能有十幾位夏季租戶打算購買這幢別墅（或者假如我們買下它，他們可能從我們手里租過去）。至少，我是這樣認為的。

一旦進入了交易區(qū)，雙方對達成協(xié)議都沒有太大壓力，那么得到一個對雙方都有利的結(jié)果的機會就會成倍地增加。進入交易區(qū)的意義就在于雙方更有可能分享信息，這使得雙方可以以盡可能低的成本滿足各自的利益需求。通過發(fā)掘大量的買賣選擇權(quán)，或者潛在的交易，雙方更有可能為自己爭取更多的利益。與其他情況相比，這樣就可以減少失敗帶來的壓力，降低失敗帶來的風險。

遺憾的是，我沒有很好地利用我們都處在交易區(qū)這一點，根本沒有努力試探一下拉爾夫可以出到多低的價格。他在談話中開價105000美元，而我算了一下，萊斯莉和我有可能借到那么多的錢。我能夠得到的一點兒好處就是讓他把家具留了下來。我們喜歡這些家具，而他則可能再也不需要了。我猜想拉爾夫可能處于某種壓力之下，急于要搬走。但他從沒有暴露出要與我完成交易的那種格外迫切的心情?，F(xiàn)在我敢肯定當時他必須回去跟兒子馬克匯報，因為馬克也是這幢房子的主人。我本應(yīng)要求跟馬克談?wù)?，可能他會出價低一些來達成這筆交易。

25年后，金色池塘依然是我們的家外之家。我的孩子們希望他們的孩子同他們一樣，能在那里度過終生的夏日時光。現(xiàn)在，這份房產(chǎn)的價值至少是我當年付出的3倍。當年拉爾夫做的這筆買賣令他滿意，而從長遠的觀點來看，這筆買賣對我來說則十分劃算。在金色池塘的這次經(jīng)歷給了我一些教訓(xùn)，首先就是我意識到，如果我跟我的談判對手能夠進入交易區(qū)（無論是心理狀態(tài)還是事實上的協(xié)議空間），那么我為自己做到格外出色的機會就會增加。換言之，一旦我進入了交易區(qū)（這需要雙方的共同努力）那么我在雙贏談判中獲勝的機會就會增加。真希望當年在為湖畔別墅談判時我對此了解得更多，但至少現(xiàn)在我可以與大家分享我所知道的。

如果存在交易區(qū)，那么總有辦法找到它。首先，需要制定一份你可以向你的后臺（你負責向其匯報的人）解釋的協(xié)議；其次，需要你確立目標，一定要為自己爭取利益，無論你的談判對手多么難纏。贏得對你來說意義重大的交易意味著調(diào)整到良好的心態(tài)，發(fā)掘協(xié)議空間的范圍，并做好準備索要你創(chuàng)造的那份極高的價值——這是當年在購買金色池塘別墅的談判中我沒有做到的。順便提一下，這一方法既適用于規(guī)模上百億美元的商業(yè)談判，也適用于小規(guī)模的家庭間的交易。

贏得談判包括三個重要因素：

1.要確保你的后臺感到滿意。

2.要確保自己和他人相信你受到了公正的待遇。

3.要確保你創(chuàng)造了最大的價值，并利用這一價值達成了一份對方滿意、己方稱心的協(xié)議。

所有的一切都是偏離傳統(tǒng)的雙贏談判智慧的。雙贏的思想一經(jīng)產(chǎn)生，合作與競爭就受到同樣的關(guān)注，談判者對強行索要他們所創(chuàng)造的那份極高的價值會感到不安。而我現(xiàn)在要談的，不僅僅說明在雙贏中更勝一籌是可行的，而且我還準備詳細地談一下如何做到這一點，同時不會破壞彼此的信任或者損毀良好的合作關(guān)系。