要知道顧客的需求，進而對癥下藥，向顧客提出“用心”的、明確的銷售方案和計劃，就必須與顧客密切接觸，在與顧客交談中挖掘出他們真正的需求。

在此過程中，銷售員所要具備的能力包括：與顧客主動交流的能力、真正體察顧客心理的能力等。一直被動的人，是不會去交流的，不會體貼顧客，也就無法發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。

有個公司的老板，曾經(jīng)親自向顧客推銷家庭用水場所如廚房、浴室的改造，獲得了很大的成功。他曾經(jīng)說過:“我這是個小公司，我既當老板，又做銷售，同時還是施工員。最難的就是銷售，這個不能交給別人去做。有趣的是，人們通常不將家庭用水場所這樣的地方給外人看。一旦給你看過一次，他就會與你產(chǎn)生一種特別的親密感。但即使那樣，客戶嘴上也不會說他真正想改建的地方。銷售員的才能就體現(xiàn)在能否讀懂客戶的意圖。我漸漸地能從客戶的眼睛中看出他的心思。做到這點以后，公司就開始順利地發(fā)展起來。”

這席話意味深長。銷售所要做的，首先是與顧客保持密切的關(guān)系，其次是察覺別人沒有察覺出來的客戶的真正心理。而上述兩點恰恰是現(xiàn)在年青一代銷售員最薄弱的環(huán)節(jié)。

上文幾次提到的被動的人、坐等指令的人與他人的交流能力是很弱的，無話可說，也接不過話題。這種人是不可能與客戶建立并保持密切關(guān)系的。何況他們認為飯來張口是理所當然的，自然就無法滿足客戶的需求。他們都是怎么做的呢？

他們沒什么交際能力，擅長閉門造車，所以經(jīng)常在腦子里構(gòu)筑一些根本不考慮客戶需求的提案和企劃，還洋洋自得，孤芳自賞。這種孤芳自賞的提案是不可能取得什么業(yè)績的，他們作為銷售人員，當然也是不合格的。

相反，就像剛才提到的那位老板一樣，如果能夠和客戶相互交流、體貼對方的話，就能夠察覺到顧客的要求，在不景氣的社會環(huán)境下也能夠取得良好的業(yè)績。在經(jīng)濟景氣的時代，也許難以發(fā)現(xiàn)兩者的差別，但是在當今時代，是否體貼對方，是否能夠察覺細節(jié)的不同，會使結(jié)果有著天壤之別。

所以，今后的銷售人員光是按照吩咐的內(nèi)容去做是遠遠不夠的。我們需要的是能提出匠心獨具、富有個性的方案并能把它付諸實踐的人才。

在本章的最后，我想忠告大家一定要做一個會提問的人，因為在某種程度上，提問也能反映一個人的發(fā)覺能力。雖然我的公司主要業(yè)務(wù)是屋頂建設(shè)和住房交易，但是中國茶葉貿(mào)易或人才培養(yǎng)等業(yè)務(wù)的開展都要接觸到學生，所以每年都有五千多名學生蜂擁而至來參加公司說明會。

公司說明會上我也會親自到場跟學生們進行交流，這種時候我都會問他們:“你們有什么問題要問嗎？”因為一般人都會認為面試就是被對方提問，所以都準備好了如何回答問題，卻不能適應(yīng)這種自己做提問者的情況。

我硬讓他們試著提問，發(fā)現(xiàn)不少學生拙于言辭。這樣的學生大部分都認為面試就是被別人提問。于是，有的人就只是按照自己準備的東西滔滔不絕，一點也沒有注意到自己的話又臭又長。

但是，所謂的面試并不僅僅是聽被面試者的說辭，事實上也是觀察他們交際能力的機會。所以，如果一個人只專注于自我宣傳，并不斷地重復一些低級問題，就可以看出這個人的能力很低。

另外，通過提問的水平，也可以知道他們對我們公司到底有多大興趣。

“無論如何我都想要在你們公司工作！”抱有如此熱情的人，提出的問題也會很具體。相反，沒有目的，只是抱著“如果我可以進公司該多好啊！”這種想法的人，只會問自己感興趣的話題。比如有的人就會說:“我希望我的工作崗位在某某地方?！辈坏貌徽f，這樣的學生交際能力很差。

此外，臉是我判斷人才的重誼準。這并不是說看一個人長得多么帥或多么漂亮之類外在的東西，而是從他的面部表情看懂他的為人。眼睛炯炯有神、煥發(fā)光彩的人一定充滿著活力。即使只有二十幾年的人生經(jīng)歷，年輕人的臉也能展現(xiàn)出真實的自己。