這是我在某個量販店里看到的情景：

一個銷售新人，將產(chǎn)品說明書背得滾瓜爛熟，然后，像尋找獵物一樣觀察著顧客的一舉一動。他負(fù)責(zé)銷售的是最新型的超薄型液晶電視機(jī)。

一對三十歲左右的夫婦，站在電視機(jī)面前，看著那份薄薄的說明書。新銷售員走向那一對夫婦，開始慢慢地給他們介紹電視機(jī)的性能。但是，那對夫婦，只是嘴里不斷應(yīng)付著:“啊……哦……”卻沒有表示出對這臺電視機(jī)有多大的興趣。結(jié)果，銷售員介紹了十多分鐘電視機(jī)的性能等等，那對夫婦卻只丟下一句:“嗯……讓我們再考慮一下吧！”便走向了另一個賣場。

你也一定看到過這種情景吧，為什么新銷售員不能徹底抓住顧客們的心理呢？答案很簡單：大部分顧客，不管你怎么一個勁地給他們介紹產(chǎn)品性能，他們都沒法明白。比起給他們介紹產(chǎn)品性能，還不如用比較自然的方法在交談中插入，比如：經(jīng)常看什么節(jié)目？什么時間段看？等等。這樣的話，就可以輕松地知道顧客的需求。

例如，如果知道顧客喜歡聽音樂，就可以說“這款電視機(jī)可以提供親臨現(xiàn)場般的感覺，是其他型號無法比擬的！”這樣的話，顧客的心情就會有所改變。當(dāng)然，接下來就要看顧客怎么選擇了，如果明確了顧客的需求，就可以切中要點加以推銷。

牢記機(jī)器種類的相關(guān)知識只是銷售最基礎(chǔ)的前提。所以，銷售需要的不再是“體力”，而是“溝通”和“體貼”。首先，捉摸透對方的目的是相當(dāng)重要的！

再舉個例子來說吧。

我認(rèn)識的T君是一個23歲的年輕人，負(fù)責(zé)向40歲那個年齡段的人銷售奢侈品，可是他銷售成績相當(dāng)不理想。我見過他一次，從服裝到發(fā)型都是典型的年輕人風(fēng)格，吃的東西也是自己喜歡的那些，音樂也只聽自己喜歡的類型……我想這樣的他根本沒辦法理解三四十歲人的心情、想法和生活方式。所以，銷售業(yè)績不理想的原因已經(jīng)很明了了。

作為一個銷售員，不考慮對方立場的做事方式，只會讓你的目標(biāo)離你越來越遠(yuǎn)。想明白自己是誰，自己是什么立場，擔(dān)任什么樣的角色，對方又是誰，對方需要些什么，為此應(yīng)該怎么做等最基本的問題，是解決一切事情的基礎(chǔ)。

在日常生活中，每個人都可以親身體會到，在過去的10年左右的時間里，日本社會發(fā)生了天翻地覆的變化。此前的日本處在經(jīng)濟(jì)不斷成長的時代，工資持續(xù)上漲，人們有能力購買更好的房子、車子和其他商品，所以廠商也開足馬力、大量生產(chǎn)，業(yè)績也隨之上升；反過來又促使工資上漲。

但是，現(xiàn)在不同了。公司前景不明、工資水平下降，人們因此不再購買新商品。消費者不買，生產(chǎn)者就只能控制產(chǎn)量，于是公司就每況愈下。也就是說，持續(xù)上行的“經(jīng)濟(jì)增長時代”已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在的日本進(jìn)入了所謂的“經(jīng)濟(jì)成熟時代”。

在“經(jīng)濟(jì)成熟時代”，消費者不是持續(xù)地買入新商品，而是珍惜已有的物品，然后把有限的錢用來購買富有個性的商品，這種傾向越來越明顯。隨著形勢的變化，商務(wù)活動和教育方式也都得隨之變化。

以銷售方法為例，以前的方法是“依靠體力定勝負(fù)”。也就是說，銷售人員多多益善，但銷售技巧無關(guān)緊要。以前評判一個優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是跑了多少路，磨破了多少雙鞋。

隨著時代的變化，只靠體力評價銷售成績的標(biāo)準(zhǔn)完全不可行了。

消費者開始了解自己的需求，只把錢花在自己能夠接受的商品上。他們不是沒有錢，而是不買自己不需要的東西。對需要的東西，他們還是毫不吝嗇的。這個趨勢還將越來越明顯。今后，如果銷售人員不了解、無法滿足顧客的需求，就無法讓消費者乖乖掏腰包。如果還是照搬以前做法，不管磨破多少雙鞋，你的商品還是無人理會。摸透消費者的心理就是一種“體貼”。