第二章　嶄露頭角——“三把火”燒出了什么

1982年，大約在冬季，通過職工民主選舉，我居然當上了廠長，從此走上了長達30多年企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的“不歸路”。當時對于還不滿37歲的我而言，跨越式地走向主要領(lǐng)導(dǎo)崗位，集各種權(quán)利于一身，壓力之大，責(zé)任之大是可想而知的。根據(jù)當時工廠的實際情況，我抓了三件事：紀律、產(chǎn)品、銷售，這也算是“三把火”吧。

1982年，大約在冬季，通過職工民主選舉，我居然當上了廠長，從此走上了長達30多年企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的“不歸路”。當時對于還不滿37歲的我而言，跨越式地走向主要領(lǐng)導(dǎo)崗位，集各種權(quán)利于一身，壓力之大，責(zé)任之大是可想而知的。幸好，我從基層的工人做起，又擔(dān)任過除財務(wù)之外的幾乎所有部門的中層領(lǐng)導(dǎo)崗位，有較好的基層管理經(jīng)驗，故而上起手來也并非“沒門”。

然而，職務(wù)變了，地位也隨之而變，在上級的任命書上，明確我的干部級別為“正縣級”，這在當?shù)貋碚f可不是一個小“官”啊。我覺察到，原來跟我關(guān)系密切的同事，好像變得客氣起來，原來無話不談，現(xiàn)在卻變得講話謹慎，而更多的人見到我不是點頭，就是微笑；更有甚者，一些人即使忙于干活，見我走過去，也不約而同地回過頭來表示關(guān)注。見到這種現(xiàn)象我心里很不是滋味，他們以前可不是這樣的呀。我明白了，由于地位變了，員工對我的態(tài)度也悄然改變，這不能怪員工，應(yīng)從自身的言行舉止來檢查。如果老坐在辦公室內(nèi)，局限于辦公室——會議、會議——辦公室的小天地，就很容易和工人產(chǎn)生隔閡，長此下來，就會脫離群眾，員工也不會跟你講真心話，這對工作的改進、企業(yè)的發(fā)展都沒有好處。于是，一有空我就往車間跑，和工人、技術(shù)人員一起研究如何改進技術(shù)、工藝和產(chǎn)品質(zhì)量等問題。還經(jīng)常與他們一起勞動，粗活、重活我都干，并立下規(guī)定，科室干部每星期必須要有一天參加勞動，員工很快就認識到我還是以前的我，并且愿意把心里話掏出來和我交流。從此就養(yǎng)成了我日后經(jīng)常跑車間、跑基層的習(xí)慣。直到在格力時，有些人到辦公室找不到我，就猜想我準是又跑到“下面”去了。

擺正了位置，我的威信也在員工心中逐步樹立起來了。我認為，作為一個領(lǐng)導(dǎo)，威信是必不可少的，沒有威信，別人不把你當一回事了，你的決策也難以貫徹執(zhí)行。但威信是怎么來的呢？不是上級給的，不要以為上級一紙任命，當上了一官半職，你就有威信了。有些人官很大，但沒有威信；有些人官很小，甚至連官也不是，卻威信很高。當然，更不能靠擺款、擺架子，或者動不動就訓(xùn)人、罵人來樹立威信，越是這樣，別人就越不買賬，你的威信就越樹立不起來。那么，靠什么呢？靠的是你的努力，你的所作所為、言行舉止，靠的是你的能力、魅力，是否廉潔奉公，是否辦事公道等等，只有這樣，你的威信才能在員工中一點一滴地樹立起來。如果群眾喜歡你、仰慕你、敬佩你，你就能在群眾中樹立良好的威信，你的話群眾才愿意聽，并愿意照著去做。

人們常說，新官上任都有“三把火”，我的“三把火”是什么呢？上任伊始，千頭萬緒，該做的工作很多。根據(jù)當時工廠的實際情況，我抓了三件事：紀律、產(chǎn)品、銷售，這也算是“三把火”吧。

為什么首先拿紀律開刀？當時的狀況是“文化大革命”無政府主義的余毒還在少數(shù)員工中存在，紀律意識淡薄，工廠不是有章不循，就是無章可循。一些員工視規(guī)章、紀律為兒戲，上班遲到早退，出勤不出力，甚至工廠為了保證產(chǎn)品質(zhì)量而制定的加工工藝，也可有可無、形同虛設(shè)。工廠下發(fā)的關(guān)于加強紀律的文件有些人竟然拿來墊屁股。當然，這也是少數(shù)中國人的“固有”習(xí)性。不是嗎？就有這樣一些人，不讓抽煙的地方他偏抽，酒后不能開車他偏開，不能隨意丟垃圾他偏丟，規(guī)定不能做的事他偏做……，作為工廠，它是一個大集體，各種層次的人聚合在一起，必須要步調(diào)一致，相互配合才能完成各項任務(wù)。如果沒有鐵的紀律，就是一盤散沙，有令不行，有禁不止，最后什么也做不成。當然，對員工的紀律教育是必需的，但對某些典型事例的處罰也是必不可少的，它能起到“殺雞儆猴”的效果。于是我決定從紀律抓起。

我記得，典型是從“芒果”開始的，有人問，這“芒果”也與紀律有關(guān)？有。因為當時廠房道路兩旁種滿了芒果樹，一到季節(jié)，枝頭上掛滿了果子，可謂是一道亮麗的風(fēng)景線。百色的氣候特別適宜芒果的生長，芒果又香又甜，員工都渴望收成后能分上個十斤八斤的，但是以往芒果還未成熟就被偷摘了一半。于是工廠發(fā)文，樹上的芒果一個也不能偷摘，就是熟了掉在地上也不能撿，違者每個罰款一元（當時的一元錢可不是一個小數(shù)），并取消分果資格。公布發(fā)出后，一些員工一開始抱著觀望的態(tài)度，但誰也不敢做“第一個吃螃蟹”的人，后來見沒什么動靜，膽子也就大起來了，躍躍欲試。其中就有一個廠級領(lǐng)導(dǎo)的兒子，仗著他老子是資格老的廠領(lǐng)導(dǎo)，帶頭偷摘，被群眾舉報。開始我也覺得挺為難的，處理吧，他父親是廠級領(lǐng)導(dǎo)，論職務(wù)，我雖然是他的上司，但論年齡、論資歷，我是“小字輩”，而且以后還要在一起共事，低頭不見抬頭見。不處理吧，員工就有了“示范”，有了“榜樣”，這樣一來，當年的芒果不但保不住，而且還讓員工看我的笑話，認為我們的規(guī)定不過是一紙空文，以后的決定還有誰聽呀？思前想后，必須處理！就是頂著巨大的壓力也要豁出去。

我找來保衛(wèi)科科長，吩咐他到所在車間，突擊檢查每個員工的工具箱，果然發(fā)現(xiàn)某位廠級領(lǐng)導(dǎo)的兒子的箱子里藏有七個芒果，人證物證俱在，于是按規(guī)定作了處罰，這下子全廠可炸開了鍋：“連廠級領(lǐng)導(dǎo)的兒子都敢處理，那我們算老幾？”從此，就再也沒人敢偷摘芒果，即使熟了掉在地上也無人敢撿，以免節(jié)外生枝惹來麻煩。我記得，當年芒果成熟時，每個員工分到30多斤果子。大家個個笑逐顏開，一致稱贊當時處理得果斷，處理得及時得當。其實，芒果被偷摘現(xiàn)象不僅我廠有，就連行署大院的芒果也保不住，記得那年百色地委需送一批地方特產(chǎn)——芒果上北京，也是到我廠來“借”的。

抓紀律的第二件事是開除了一名連續(xù)無故曠工20多天的員工。本來，按國務(wù)院頒布的職工管理條例，連續(xù)曠工15天以上就可除名。為謹慎起見，在做出除名決定前，我們把所有的手續(xù)都按規(guī)定做“足”，但事情并沒有想象中那么簡單。不久，一張張申訴書擺上了我的案桌上，而且還是用打字機打出來的。在當時，有條件使用打字機的都是“非富則貴”之人。于是，我便吩咐人事科查一查這個員工是什么來頭。一查，糟糕！他的舅舅竟是百色地委的一名副書記，我頓時感到像捅了個馬蜂窩似的。但是，“生米已成熟飯”，總不能收回“成命”吧。如果收回，又怎么向職工交代，以后的決定還會有人聽嗎？果然沒幾天，行署人事部門來了兩個人，直奔我辦公室，動員我收回決定，并把那個員工接回工廠，說什么他還年輕應(yīng)該重在教育等。我說他違反國家的有關(guān)規(guī)定是鐵板釘釘?shù)氖聦?，而且他的除名是?jīng)過職代會代表討論通過的，不是我一個人的決定（當時對于員工的除名是一件大事，按上級規(guī)定須經(jīng)職工代表大會代表討論通過，后來才逐步取消這一規(guī)定）。如果把他接回來，我無法向職代會交代。他們見我“不好使”，就以威脅的口吻說：“那我們就仲裁你們收回?！蔽疫@個人歷來最致命的弱點就是“吃軟不吃硬”，一聽他這樣說，我也火了。大聲地說：“如果你們敢仲裁，我就敢把這件事捅到自治區(qū)去?！弊詈?，他們只得很不情愿地走了。過后也沒收到他們的所謂“仲裁”，我也沒受到什么紀律處分，唯一的處罰可能就是上級工會曾連續(xù)兩屆推薦我獲“全國五一勞動獎”被卡下罷了。

通過這兩件典型事例的處理，廣大員工已經(jīng)認識到抓紀律不是虛晃一槍、做做樣子，而是真刀真槍、敢于啃骨頭、敢于碰硬。從那以后，違反紀律的事極少了，工廠的指令能很好地及時貫徹執(zhí)行，真正做到了有令則行，有禁則止。

通過這兩件事，我也從中得到了教育和啟示：做任何事情要想成功，看準了就一往直前，堅持到底，絕不半途而廢，不能打退堂鼓。因為，成功往往產(chǎn)生于再堅持一下的努力之中。

第二把火“燒”在產(chǎn)品的整改和開發(fā)上。產(chǎn)品是企業(yè)收入的主要來源，甚至是唯一來源，也是企業(yè)賴以生存、職工賴以養(yǎng)家糊口的根本。產(chǎn)品不好，沒人要，產(chǎn)品單一，又剝奪了客戶的選擇權(quán)?？傊?，沒有產(chǎn)品就沒有收入，企業(yè)就會陷入困境，甚至關(guān)門倒閉?？梢哉f，企業(yè)因產(chǎn)品而興，也為產(chǎn)品而亡。

有些人把企業(yè)不好歸咎于銷售不好。究竟是先有產(chǎn)品后有銷售，還是先有銷售后有產(chǎn)品？換句話說，究竟是產(chǎn)品促銷售還是銷售促產(chǎn)品呢？我覺得這個問題與“雞”和“蛋”的關(guān)系有點類似，也就是說先有雞還是先有蛋。這里，我們不去討論這個老到掉牙的問題，我只知道，蛋能否孵出小雞是由雞決定的，下蛋多少是由雞決定的，蛋的質(zhì)量好壞，消費者喜不喜歡還是由雞決定的。因此，從這個意義上來說，我認為應(yīng)該是前者而不是后者。產(chǎn)品質(zhì)量好，安全可靠，銷售和廣告才能在此基礎(chǔ)上扮演重要角色。前面說的所謂“有產(chǎn)品”并不只是“有沒有”，重要在“好不好”，是單一規(guī)格還是多個規(guī)格。有些企業(yè)，品種規(guī)格不多，甚至產(chǎn)品還未成熟，質(zhì)量問題多多，就大吹大擂，強制推銷，結(jié)果事與愿違。有些企業(yè)，即使原來的銷售渠道就已打開，紅紅火火，但后來由于出現(xiàn)很多產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費者也不得不把它拋棄。如上世紀90年代初有一個做“三株口服液”的企業(yè)，當時銷售紅紅火火，天天在央視黃金時段做廣告，照理說根本不存在銷售問題，但后來由于出現(xiàn)了重大質(zhì)量事故，最終銷聲匿跡了。2008年三鹿奶粉事件相信大家還記憶猶新，也是紅紅火火，但出了個“三聚氰胺”事件，害了那么多嬰兒，最終號稱品牌價值149億元的“三鹿”奶粉，一夜之間消失殆盡，這樣的例子還可以舉出很多，這是多么慘重的教訓(xùn)?。?/p>

既然我們的產(chǎn)品是面向礦山機械的，就不可能只是單一產(chǎn)品，而應(yīng)該是成套產(chǎn)品，我們完全可以開發(fā)出不同規(guī)格的系列產(chǎn)品以滿足客戶的需求。于是，我們便加大開發(fā)系列產(chǎn)品的力度，從原先只有螺旋輸送機這個單一產(chǎn)品，幾個規(guī)格，開發(fā)了斗式提升機、鏈板輸送機、滾筒輸送機、皮帶輸送機，以及集塵器、選礦用的振動篩等十多個品種、數(shù)百種規(guī)格，基本上滿足了客戶各種用途的物料輸送和常用的礦山設(shè)備的需求。

與此同時，加強了產(chǎn)品的質(zhì)量管理，強化各種管理制度，特別是建立健全質(zhì)量保證體系，保證每個環(huán)節(jié)、每個步驟、每個零件、每個產(chǎn)品的質(zhì)量從原材料到成品的全過程都處在可控的范圍內(nèi)。還特別加強了產(chǎn)品的可靠性工作。產(chǎn)品的可靠性非常重要，遺憾的是，不少企業(yè)卻往往忽略了這一點，而國家針對產(chǎn)品可靠性方面也沒有指定檢測，更沒制定出相應(yīng)的檢測標準。但我認為，在某些情況下，可靠性甚至比性能還重要。產(chǎn)品不可靠，使用不久就出現(xiàn)問題，就算性能再好也無濟于事。我國的機電產(chǎn)品與先進國家相比較，往往不是輸在性能上，而是輸在可靠性上，這也是為什么客戶更青睞進口產(chǎn)品的主要原因之一。不能簡單認為產(chǎn)品出現(xiàn)問題以后，幫助客戶修理就可以了，這就好比是你自己開車，到荒山野嶺的地方車子卻拋錨了，你等著修吧。對于我們的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問題，隨時可令客戶停工停產(chǎn)，損失巨大，最終對產(chǎn)品和企業(yè)失去信心。

1982年初，我參加了母校華南理工大學(xué)在廣州舉辦的可靠性設(shè)計培訓(xùn)班，對產(chǎn)品的可靠性認識有了進一步的了解和提高。

上任后，我就開始加強抓產(chǎn)品的可靠性工作。因為我們的產(chǎn)品在使用中是連續(xù)作業(yè)的，一環(huán)扣一環(huán)，只要有一臺設(shè)備故障，將會影響前后的工藝流程，乃至全線甚至全廠停產(chǎn)，非同小可，不能忽視。

可靠性與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)工藝、檢測和材料有著極大關(guān)系。前面幾項只要加強技術(shù)管理就能處于可控范圍內(nèi)，但是材料就比較復(fù)雜。因我們廠與鋼鐵行業(yè)打交道較多，僅僅鋼材的牌號就多達幾十種，從低碳鋼到高碳鋼及各種合金鋼，不同牌號，其性能差別很大，絕對不能混淆。但是這些不同牌號的鋼材外表卻都是一模一樣的，難免在倉儲、運輸、生產(chǎn)過程中混淆，從而對產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性造成極大的危害，以往也曾經(jīng)出現(xiàn)過材料混淆的情況，使零件過早出現(xiàn)磨損或斷裂。

為此，我加強了理化檢測實驗室的建設(shè)，購進所需要的儀器設(shè)備，對每一種進廠的鋼材必須再次化驗檢測，重新標上牌號，嚴格分類擺放，使每一種鋼材的標注與牌號完全一致。事實上，在加強建設(shè)理化檢測實驗室時，也受到過質(zhì)疑，因為當時廠里資金運營非常緊張，在這個節(jié)點上再投入資金，壓力肯定不小。但后來證明，這個投入非常有必要，由于我們注重了產(chǎn)品的可靠性工作，使產(chǎn)品無故障運行時間更長，這也是我們與其他同類產(chǎn)品的主要區(qū)別之一。最直接的效果則是大大減少了客戶因維修而消耗的時間，提高了他們的生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效益，得到客戶的好評。

在百色礦山機械廠電大畢業(yè)班上與百色地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員合影，作者在二排左五

第三把火，就是銷售了。我廠地處山區(qū)，交通不便，天時地利都不占，客戶一聽我廠所在地是連地圖也難以找到的百色，先是一愣，接著就懷疑這樣的山區(qū)工廠是否有能力生產(chǎn)這樣的大型礦山設(shè)備。如何使客戶了解你、信任你，并愿意購買你的產(chǎn)品，的確是擺在我們面前的一道難題。

那時，工廠連發(fā)工資都困難，哪有錢做廣告呢？即使派大批業(yè)務(wù)員到全國推銷，差旅費也是一筆不少的費用。當時，正值“文革”結(jié)束不久，整個社會處在撥亂反正之中，平反冤假錯案工作如火如荼。我發(fā)覺社會上有一個怪現(xiàn)象，一些在“文革”中的受害者或其家屬，對曾經(jīng)整過別人的人心存怨恨，于是故意編一些故事，以匿名信形式寄到有關(guān)部門，八分錢郵費就可以把你搞得團團轉(zhuǎn)，折騰老半天。于是從中得到啟發(fā)，我們是否也可以用這種低成本的方法進行產(chǎn)品宣傳呢？別人的八分錢是為了發(fā)泄，我們八分錢是為了宣傳。于是，便立即組織人員把我們的產(chǎn)品信息、資料、型號規(guī)格等，有針對性地寄往全國各地，并把客戶使用過我們設(shè)備的好評以及贊揚我們的錦旗拍成照片一并寄出。因我們的產(chǎn)品有固定的日標群體，即相關(guān)廠礦，且當時全國與我們產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的廠礦只有幾千家，因此不難辦到。于是每天安排專人寄送這些資料，有的廠礦還不止寄一次，而是每月都寄，直到他們下訂單為止。

這一招果然奏效，不久就陸陸續(xù)續(xù)收到各地的回函，有的詢問產(chǎn)品的詳細資料，有的表示對產(chǎn)品感興趣，有的就干脆寄來合同下單。對于來函，我們都一一作了詳細的答復(fù)，重點客戶則直接派人上門服務(wù)。不到兩個月，就簽訂了大量的供貨合同。員工有活干了，還有了穩(wěn)定的收入，心中充滿了希望，工廠也很快扭虧為盈，并且自建廠以來首次發(fā)了獎金，成為當?shù)氐谝慌l(fā)得起獎金的企業(yè)。

從此，工廠進入穩(wěn)步發(fā)展時期，我們抓住這個大好時機，狠抓企業(yè)各項基礎(chǔ)工作建設(shè)，完善各項規(guī)章制度，特別強化了企業(yè)管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理等工作，建立健全質(zhì)量保證體系，把各項基礎(chǔ)工作做得扎扎實實、有聲有色。銷售額以每年50%的幅度增長，利稅在當?shù)孛星懊?985年被評為“廣西先進企業(yè)”，同年又獲得“廣西名牌產(chǎn)品”稱號。一次，全國人大副委員長朱學(xué)范來訪，聽了我的介紹后，揮筆寫下“邊陲一枝花”的題字，這是中央領(lǐng)導(dǎo)給我們的最大鼓勵和鞭策。

作者在百色礦山機械廠與工人代表開座談會

至此，企業(yè)的各項工作似乎開展得不錯，但對我來說，始終有一個問題圍繞著我們，那就是如何進一步提高企業(yè)的知名度和客戶的認知度。知名度不高，很難讓客戶跑到這個交通不便的山區(qū)來訂貨，但要提高知名度，讓客戶和同行關(guān)注你，企業(yè)總得有一兩樣拿得出手的、值得一“吹”的東西。論歷史，我們沒有人家悠久；論牌子，沒有人家名氣大；論規(guī)模、銷售額，也沒有北京、上海、蕪湖的同行大。從哪里突破呢？我仔細研究了競爭對手，分析了他們的長處和短處，發(fā)現(xiàn)他們都是老國企，競爭意識不濃，自恃皇帝女不愁嫁，很少主動出擊攬生意，等客戶上門的多，因而即使歷史悠久，但銷售區(qū)域的覆蓋率始終不高，最好的也只能覆蓋全國二十五六個省份。我想，如果我們率先實現(xiàn)覆蓋全國所有省份，也不失為一個“吹噓”的由頭，而我廠當時就只差西藏了，能否取得突破呢？

一天，機會終于來了。西藏拉薩水泥廠欲訂購一批設(shè)備，通過他們的駐京辦事處發(fā)函給我廠，接到信函后，我立刻意識到這很可能是試探性的，即寄給我們的同時也寄給其他同行廠家，于是決定第二天立即派人坐飛機去北京，直奔他們的駐京辦。果然不出所料，駐京辦的接待人員對我們的迅速到來十分驚訝，說其他企業(yè)還沒有反應(yīng)，你們的人卻已經(jīng)跑到這里來了。由于捷足先登，加上我們的誠意，最終拿下了這批合同。因這批貨要得急，回來后立即組織生產(chǎn)，加班加點日夜趕工，很快完成了任務(wù)。

按原計劃，這批貨應(yīng)先用火車運到青海格爾木，然后轉(zhuǎn)汽車，經(jīng)青藏公路這條干線到達拉薩。不巧，臨近春節(jié)，所有車皮均已爆滿，此時，對方也來函催貨，無奈之下，我做出了一個大膽的決定，干脆派人用汽車經(jīng)云南直接送達拉薩。經(jīng)了解，這條線路雖然比青藏公路短，但非常難走，路窄不說，還經(jīng)常發(fā)生雪崩和泥石流，但為了信守合同，按時把用戶急需的產(chǎn)品送往目的地，不冒險也別無選擇了。于是便組織了一個車隊，共六部大卡車，為表示隆重，還專門為車隊舉行歡送儀式，為他們壯行。幸好，他們不負眾望，歷經(jīng)千辛萬苦克服了種種難以想象的困難，如期把貨送到目的地，來回經(jīng)歷了七七四十九天（真的是這樣，一天也沒少）。得到了用戶的好評，還設(shè)盛宴招待他們，席間上了很多蘿卜青菜（聽司機說，那里的青菜比肉貴），又給我們送來了一面大錦旗，這回可真的是有“?！笨伞按怠绷?。

事實上，這批設(shè)備的生產(chǎn)加工，加上運輸成本，我們虧大了，但我覺得很值，因為我們從此有了一項全國第一：產(chǎn)品銷售率先覆蓋了除臺灣省外的所有省、市、自治區(qū)，而其他同行就始終不敢說這句話。

我認為，一個企業(yè)，哪怕是一個小企業(yè)，要敢于領(lǐng)跑，敢于領(lǐng)先。當然，領(lǐng)先并不容易，但必須要有這種意識。領(lǐng)先不一定要是全能冠軍，也可以在某一個方面，比如某一項技術(shù)，某一項工藝，某一項材料等。正如我們這個山區(qū)工廠，既然不能全面領(lǐng)先，在銷售面、銷售區(qū)域上領(lǐng)先也不失為一種突破，它能使客戶、同行對你刮目相看，大大提高企業(yè)的知名度和品牌形象。如1986年廣西幾大礦山機械企業(yè)成立一個“廣西礦山機械成套設(shè)備公司”，大家就一致推舉我這個山區(qū)廠長出任第一屆董事長。

通過區(qū)域的突破，百色礦山機械廠成為行業(yè)內(nèi)唯一產(chǎn)品覆蓋全國的企業(yè)，我們不再是名不見經(jīng)傳的山區(qū)廠了。她像山溝里飛出的金鳳凰，飛出了百色，飛出了廣西，飛向全中國。