第1章　忠實(shí)的商業(yè)伙伴

我不靠天賜的運(yùn)氣活著，但我靠策劃運(yùn)氣發(fā)達(dá)。

阿奇博爾德先生

由于只是一些零散的、非正式的回憶記錄，所以我可能會(huì)絮叨很多小事情，請(qǐng)大家見諒。

回顧我的一生，腦海中留下的最鮮活的回憶便是和老同事共事的場(chǎng)景。在本章談起這些朋友，而不談別的朋友，并不是說其他人對(duì)我不重要，我只是想在后面的章節(jié)中，再談?wù)勗缙诘哪切┡笥选?/p>

人們可能會(huì)忘記與一個(gè)老朋友初次相逢時(shí)的情景，或者對(duì)一個(gè)老朋友的第一印象是什么，但我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記第一次見標(biāo)準(zhǔn)石油公司現(xiàn)任副總裁約翰·D.阿奇博爾德先生（John D.Archbold）時(shí)的情形。

約翰·D.阿奇博爾德先生

那是35或40年前，當(dāng)時(shí)我正周游全國，與生產(chǎn)商、煉油商、代理商交流，四處考察，了解市場(chǎng)行情，尋求商機(jī)。

一天，在油田地區(qū)附近有個(gè)聚會(huì)，當(dāng)我到達(dá)旅館時(shí)，里面已經(jīng)擠滿了石油行業(yè)的商人，我看到簽到本上寫著一個(gè)大大的名字：約翰·D.阿奇博爾德，每桶4美元。這是一個(gè)富有朝氣、熱情四射的家伙，不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行宣傳，在簽到本的簽名后面還加上了廣告語“每桶4美元”，估計(jì)沒有人會(huì)懷疑他對(duì)石油業(yè)的堅(jiān)定信念了。每桶4美元的吶喊非常引人注目，因?yàn)楫?dāng)時(shí)原油的價(jià)格遠(yuǎn)低于此，這次爭(zhēng)取高價(jià)的戰(zhàn)役一炮打響——因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格令人難以置信。但阿奇博爾德先生最終不得不承認(rèn)，原油不值“每桶4美元”，即便如此，他始終保持著熱情的干勁和無與倫比的影響力。

他天性幽默。法庭是一個(gè)嚴(yán)肅的場(chǎng)合，有一次，他出庭作證時(shí)，對(duì)方律師問他：“阿奇博爾德先生，你是這個(gè)公司的董事嗎？”

“是的?！?/p>

“你在這個(gè)公司擔(dān)任什么職務(wù)？”

他立刻回答道：“爭(zhēng)取更多分紅?！边@個(gè)回答將那位學(xué)識(shí)淵博的律師引到了另一個(gè)問題上。

我一直驚嘆他解決問題的卓越能力?，F(xiàn)在，我見到他的機(jī)會(huì)少了，他總是日理萬機(jī)，手頭有處理不完的事情，而我則遠(yuǎn)離喧囂的商界，打打高爾夫球、種種樹，過著農(nóng)夫的田園生活，即便這樣，仍然覺著時(shí)間不夠用。

說起阿奇博爾德先生，我必須再次強(qiáng)調(diào)一下，在標(biāo)準(zhǔn)石油公司工作期間，他們給予我很多聲譽(yù)，讓我愧不敢當(dāng)。我非常幸運(yùn)，能夠把這么多能力超群的人聯(lián)合在一起，他們現(xiàn)在都是公司中舉足輕重的人物。我與他們已經(jīng)共事多年，因?yàn)樗麄?，許多困難重重的任務(wù)都被完成了，公司得以不斷發(fā)展壯大，走到了今天。

我與大部分同事都交往多年，到現(xiàn)在這個(gè)年齡，幾乎不到一個(gè)月（有時(shí)我覺著不到一周），就不得不給相交的家族發(fā)出唁電，安慰那些喪失親人的家人。最近，我數(shù)了一下已經(jīng)去世的早期共事的同事，還沒有數(shù)完，已經(jīng)六十多個(gè)了。他們是踏實(shí)、真誠的朋友，我們共同努力，共擔(dān)風(fēng)雨，一起度過了艱難的時(shí)光。我們?cè)懻?、?zhēng)執(zhí)、斟酌許多問題，直到最終達(dá)成共識(shí)。我們彼此坦誠相對(duì)，做事光明磊落，對(duì)此我一直感到十分欣慰。沒有這些作基礎(chǔ)，商業(yè)伙伴就無法取得事業(yè)的成功。

當(dāng)然，讓這些意志堅(jiān)定、堅(jiān)強(qiáng)有力的人達(dá)成共識(shí)并不是一件容易的事兒。我們的方法是耐心傾聽、坦誠討論，每個(gè)人都開誠布公，把所有細(xì)節(jié)都拿到桌面上討論，盡量得出結(jié)論，最終決定行動(dòng)的進(jìn)程。這些同伴中保守者通常占大多數(shù)，這無疑是件好事，因?yàn)榇蠊究偸怯幸晃稊U(kuò)張的沖動(dòng)。成功人士通常會(huì)比較保守，因?yàn)橐坏┦?，他們?huì)失去很多。但幸運(yùn)的是，也有一些野心勃勃、敢于冒險(xiǎn)的同事，通常是公司中最年輕的，雖然人數(shù)少，但敢作敢為，極具說服力，令人信服。他們希望有所作為，并快速付諸行動(dòng)，他們不介意承擔(dān)工作的壓力，敢于承擔(dān)責(zé)任。我對(duì)保守者遭遇激進(jìn)者（我可以稱他們?yōu)榧みM(jìn)者嗎？或者說是敢于冒險(xiǎn)的人）時(shí)的情形記憶深刻。在所有的事件中，我都是后者的忠實(shí)代表。

達(dá)成共識(shí)

我有一個(gè)合作伙伴，已經(jīng)建立了宏偉大業(yè)，生意紅紅火火，蒸蒸日上，他堅(jiān)決反對(duì)我們大多數(shù)人支持的企業(yè)改進(jìn)計(jì)劃。據(jù)估計(jì)，這個(gè)企業(yè)擴(kuò)展方案耗資巨大，我想大約要花費(fèi)300萬美元。我們反復(fù)討論，和其他幾個(gè)同事分析了所有利弊，并且運(yùn)用了能夠獲得的所有論據(jù)，證明為什么這個(gè)計(jì)劃不但有利可圖，而且還能保持我們?cè)械念I(lǐng)導(dǎo)地位。這位老合作伙伴異常固執(zhí)，堅(jiān)決不屈服，我甚至能夠看到他把手插到褲兜里，頭向后昂，站在那里，擺出抗議的姿態(tài)，歇斯底里地喊著：“不行！”

很遺憾，為了捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)，一個(gè)人用爭(zhēng)吵的方式而不是考慮如何尋找證據(jù)來支撐自己的觀點(diǎn)。他失去了冷靜的判斷，他的思維已經(jīng)處于停滯狀態(tài)，只剩下了固執(zhí)?，F(xiàn)在，就像我前面提到的，這個(gè)必須要進(jìn)行的企業(yè)改善方案至關(guān)重要。然而，我們不能和老合作伙伴翻臉，我們中的一小部分人下定決心盡全力說服他。于是我們決定通過另一種方式說服他，對(duì)他說：“你說我們不需要花這些錢？”

“是的，”他回答道，“投入這么一大筆錢，可能需要很多年才見到收益。當(dāng)前不需要你們想要建造的這些設(shè)施，現(xiàn)在工程進(jìn)展良好，只要能保持現(xiàn)狀就夠了?！?/p>

這位合作伙伴明智多才、經(jīng)驗(yàn)豐富、資歷很老，對(duì)這一行比我們所有人都熟悉，但我已經(jīng)說過，我們已經(jīng)下定決心，如果能夠得到他的同意，就堅(jiān)決執(zhí)行這個(gè)想法，如果他不同意，我們也愿意等。激烈的爭(zhēng)論過后，爭(zhēng)吵漸漸平息下來，我們又把這個(gè)話題提出來。我已經(jīng)想到了另外一種新的方式來說服他。我說：“那我獨(dú)自出資，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果這項(xiàng)支出證明有利可圖，公司就把資本還給我；如果虧損了，我來承擔(dān)損失?！?/p>

我的這些話打動(dòng)了他，他不再像原來那么固執(zhí)了。他說：“既然你這么篤定，那我們共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧。如果你可以承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我想我也可以?！笔虑榫瓦@么定下來了。

我想，所有企業(yè)都面臨著如何明智地把握企業(yè)發(fā)展速度的問題。當(dāng)時(shí)，我們的企業(yè)發(fā)展迅速，到處大興土木，向各個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展領(lǐng)地。我們要不斷應(yīng)對(duì)各種新的突發(fā)事件。發(fā)現(xiàn)新的油田后，不得不馬上制造出用來儲(chǔ)存原油的油罐；舊的油田日漸枯竭，也會(huì)出現(xiàn)新情況。我們因此面臨著雙重壓力，一方面要放棄舊油田中我們已經(jīng)建好的整套設(shè)備；另一方面，不得不在毫無準(zhǔn)備的新油田附近建造工廠，做好儲(chǔ)存和運(yùn)輸石油的準(zhǔn)備。石油貿(mào)易之所以屬于風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這是原因之一，但好在我們有一個(gè)勇敢無畏的團(tuán)隊(duì)，我們都意識(shí)到一個(gè)重要原則，那就是如果不能全面而有效地把握風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，企業(yè)就不可能獲得重大的成功。

我們反反復(fù)復(fù)地討論這些棘手的問題！有些人急于求成，希冀馬上投入大量資金；其他人則希望能夠保持適度發(fā)展速度，穩(wěn)健前進(jìn)。這通常是一個(gè)妥協(xié)的過程，但每次我們都將問題提出來，一一解決，解決的結(jié)果既不像大多數(shù)激進(jìn)派所希望的那么沖動(dòng)激進(jìn)，也不像保守派所希冀的那么小心翼翼，不過最終，雙方都能就這些問題達(dá)成基本共識(shí)。

尋找人生榜樣

我最早的一個(gè)合作伙伴亨利·莫里森·弗萊格勒先生（Henry Morrison Flagler）一直是我學(xué)習(xí)的榜樣。他總想沖在前面，完成各種各樣的大項(xiàng)目；他樂觀努力，總是積極地處理每一個(gè)問題，公司早期的快速發(fā)展很大程度上應(yīng)歸功于他驚人的干勁。

亨利·莫里森·弗萊格勒先生

取得像他這樣成就的人，大部分都希望退休，享受舒適的晚年生活，但他卻孜孜不倦地奮斗一生來履行自己的使命。他獨(dú)自承建了佛羅里達(dá)州東海岸鐵路。他計(jì)劃建造從佛羅里達(dá)群島至基韋斯特（Key West）六百多公里的鐵路。建造這么長(zhǎng)的鐵路對(duì)任何人來說都是一項(xiàng)足以傲世的大事業(yè)，但他不滿足于此，還建立了一系列豪華酒店，吸引游客到這個(gè)新開發(fā)的國家來旅游。更為重要的是，他運(yùn)籌帷幄，把所有計(jì)劃都付諸實(shí)踐，獲得了巨大的成功。

就是這樣一個(gè)人，利用自身的干勁和資金，推動(dòng)了這個(gè)國家一大片疆土的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。不論是本地居民，還是新來移民，都擁有了產(chǎn)品交易的市場(chǎng)。他為成千上萬人提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，最為重要的是，他承擔(dān)并完成了一項(xiàng)不同尋常的工程偉業(yè)，即建造穿越大西洋，從圣·奧古斯丁至基韋斯特的鐵路，這個(gè)計(jì)劃他已經(jīng)籌劃了多年。

實(shí)際上，所有這些事情都是在大多數(shù)人認(rèn)為他已經(jīng)到達(dá)事業(yè)頂峰后所做的，任何人如果處于他當(dāng)時(shí)的位置，可能都會(huì)選擇退休，坐享自己的勞動(dòng)果實(shí)。

我第一次見弗萊格勒先生時(shí)，他還年輕，為克拉克－洛克菲勒公司代銷產(chǎn)品。這個(gè)年輕人聰明努力、積極主動(dòng)、沖勁十足，給我留下了深刻的印象。當(dāng)時(shí)，我們已進(jìn)入石油行業(yè)，他是一名代銷商，與克拉克先生在同一棟樓里工作。那時(shí)，克拉克先生已經(jīng)接管了克拉克－洛克菲勒公司，事業(yè)蒸蒸日上。不久之后，他便買下了克拉克先生的股份，并購了他的公司，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍。

自然而然，我們見面的機(jī)會(huì)多了起來。與生活在紐約這種地方的人相比，生活在克利夫蘭那樣的小地方的人相互之間接觸更多，聯(lián)系更加緊密。因此，我們之間的關(guān)系也從生意伙伴逐漸發(fā)展為商業(yè)友誼。隨著石油貿(mào)易的不斷發(fā)展，我們需要更多的支持和幫助，我一下子想到了弗萊格勒先生，希望他能成為合作伙伴。于是，我誠摯地邀請(qǐng)他放棄委托貿(mào)易，加入石油行業(yè)。他接受了邀請(qǐng)，我們之間持續(xù)終生的友誼由此開始了，而且這一友誼從來沒有中斷過。這是一種基于商業(yè)合作的友誼，弗萊格勒先生曾說過，這種關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過基于友誼的商業(yè)合作。之后我的經(jīng)歷也證實(shí)了這一點(diǎn)。

歐幾里得大街

我和這位早期的合作伙伴并肩戰(zhàn)斗了許多年：我們?cè)谝粋€(gè)辦公室工作，住在同一條街——?dú)W幾里得大街（Euclid Avenue）上，住所相距只有幾步。我們一起走著上班，一起走著回家吃午餐，吃完午飯后一起回辦公室，晚上下班后一起回家。在路上時(shí)，沒有辦公室里的打擾，我們一起邊走邊思考、交談、做計(jì)劃。在實(shí)踐中，所有的合同都是弗萊格勒先生起草的。在這一方面，他能力超群，總是能夠清晰準(zhǔn)確地表達(dá)合同的目的和意圖，避免出現(xiàn)誤解，保證對(duì)簽約雙方公平公正。我還記得他經(jīng)常說的話——在簽訂合同時(shí)，必須設(shè)身處地地用同一標(biāo)準(zhǔn)考慮雙方的權(quán)益。這就是亨利·莫里森·弗萊格勒先生的做事方式。